Tri sile hrvatskog auto-biznisa: flota, servis i digitalna dominacija

Hrvatsko tržište automobila u 2024. godini postalo je laboratorij neobičnog ekonomskog paradoksa. Dok cijene vozila lete u nebo, a kupovna moć građana posrće, vodeće autokuće bilježe rekordne dobiti. Odgovor na ovaj paradoks se krije u transformaciji vodećih igrača na tržištu. Primjerice, Porsche Croatia koristi svoju uvozničku nadmoć kao polugu za kontrolu tržišta, Auto Hrvatska profit crpi iz nevidljivog svijeta postprodaje i teškog transporta, dok Zubak Grupa bježi od tradicije prema digitalnoj budućnosti. Razgovarali smo s čelnim ljudima ovih sustava kako bismo saznali tko zapravo drži 'ključeve hrvatskog asfalta'.

Porsche Croatia: Apsolutna moć flote i "uvoznik iznad svih"

Ako su ostali igrači borci za svaku nišu, Porsche Croatia je teška kategorija koja igra u vlastitoj ligi. Kao generalni zastupnik za marke VW, Škoda, Audi, SEAT i Cupra, u 2024. su ostvarili prihod od nevjerojatnih 604,25 milijuna eura, gotovo tri puta više od najbližih konkurenata, dok im se neto dobit zaustavila na gotovo 36 milijuna eura. Porsche Croatia je glavni opskrbljivač rent-a-car agencija, ministarstava i velikih korporacija, a svaki taj ugovor sa sobom vuče i obvezu servisiranja u ovlaštenoj mreži, čime se stvara neprekinuti ciklus zarade.

Vicko Ljuban, član Uprave Porsche Croatije, strategiju temelji na stabilnosti dva stupa.

- Prodaju vozila i postprodajne usluge promatramo kao dva jednako važna i međusobno snažno povezana stupa našeg poslovnog modela. Upravo njihova uravnotežena zastupljenost daje dodatnu otpornost poslovanju u različitim tržišnim okolnostima. Umjesto fokusiranja na pojedinačne profitne marže, naš je strateški pristup usmjeren na uravnotežen razvoj svih segmenata – kaže Ljuban.

Vicko Ljuban, Porsche Croatia

Dok konkurencija traži nove modele, Porsche Croatia se oslanja na masovnost. Ljuban ističe da diferencijaciju na tržištu postižu kroz 'bezbrižnost na duge staze', ističući njihovo 6-godišnje jamstvo.

- Ono što naše šestogodišnje jamstvo posebno izdvaja na tržištu jest to da vrijedi u punom opsegu prvog i posljednjeg dana trajanja, bez smanjenog obuhvata, isključenja i sitnih slova. U tom smislu Porsche Croatia je za marke koje zastupa jedina s takvom ponudom – dodaje Ljuban.

Auto Hrvatska: Profitna renesansa u servisnoj grabi

Potpuno drugačiju anatomiju uspjeha pokazuje Auto Hrvatska. Grupa je zaključila godinu s impresivnih 272,3 milijuna eura prihoda (rast od 16,6 posto), no prava priča krije se u nesrazmjeru rasta prometa i čiste dobiti. Naime, dok je prihod rastao dvoznamenkasto, neto dobit je 'eksplodirala' za čak 52 posto, dosegnuvši 12,08 milijuna eura.

Auto Hrvatska  je postala efikasan stroj za naplatu postprodaje, dominirajući u gospodarskom programu (kamioni i flote) koji se mora održavati bez obzira na krizu.

Alen Vuksan-Ćusa, glavni izvršni direktor Poslovne grupe Auto Hrvatska, otvoreno priznaje da prodaja i servis nisu odvojeni svjetovi.

Alen Vuksan-Ćusa
Glavni izvršni direktor Poslovne grupe Auto Hrvatska

- U našem poslovnom modelu prodaja vozila i postprodajne usluge nisu odvojeni stupovi, već međusobno povezani i strateški komplementarni segmenti. Dobri prodajni rezultati danas stvaraju bazu za stabilan postprodajni prihod u budućnosti, dok kvalitetna servisna podrška i zadovoljstvo kupaca tijekom cijelog životnog ciklusa vozila izravno povećavaju lojalnost marki i potiču ponovnu kupnju.– kaže Vuksan-Ćusa.

Ipak, upozorava da je servis pod pritiskom troškova.

- Troškovi rada porasli su za 11 posto u odnosu na prošlu godinu, dok je rast postprodajnog prometa bio sporiji, svega 4 posto. To pokazuje da se i postprodajni biznis nalazi u fazi transformacije.

Stoga se ne oslanjamo isključivo na klasične modele rada, već paralelno radimo na povećanju operativne učinkovitosti, digitalizaciji procesa i dodatnoj edukaciji naših djelatnika. Dugoročno gledano, postprodaja ostaje jedan od ključnih stupova profitabilnosti, ali zahtijeva stalnu prilagodbu novim tržišnim realnostima – objašnjava Vuksan-Ćusa.

Za njega, diferencijacija na hrvatskom tržištu, koje se sve više približava zapadnim standardima, leži u cjelovitosti.

- Kupcima nudimo vozilo, financiranje, osiguranje, novi i rabljeni program te servis i podršku tijekom cijelog životnog ciklusa – kaže on.

Zubak Grupa: Tehnološki iskorak i bijeg od 'limenih' marži

Ako je Auto Hrvatska primjer klasične industrijske moći, Zubak Grupa je ogledni primjer moderne poslovne transformacije koja se više ne želi oslanjati isključivo na uvozničke ugovore. S konsolidiranim prihodima koji premašuju 230 milijuna eura na razini cijele grupe (unutar Hrvatske oko 201 milijun €), Zubak je u 2024. godini ostvario rekordne rezultate, ali uz potpuno drugačiju arhitekturu zarade. Njihov model '50-50', u kojem su od ukupno 9.500 prodanih vozila točno polovicu činila rabljena, jasno pokazuje smjer u kojem bježe od niskih marži novih automobila. Dok konkurenti čekaju kupce u salonima, Zubak ih traži kroz digitalnu platformu Neostar, u koju se slijeva značajan dio dobiti kako bi se osigurala dominacija na sekundarnom tržištu.

Na pitanje kakav je odnos servisa i prodaje u Zubaku, Dimitrije Trbović, član Uprave Zubak Grupe, dekonstruira opće mišljenje da je servis uvijek profitabilniji.

- Taj je odnos kod nas podjednak. Iako je uvriježeno mišljenje da postprodaja ima veći utjecaj, ključna teza je, kako za koga. Sve ovisi o tome koliki je udio retail (maloprodajnih) kupaca, a koliki je utjecaj različitih oblika korporativnih prodaja. Korporativne prodaje, logično, imaju nižu profitnu maržu u odnosu na retail. Dodatno je pitanje koliki je utjecaj velikih flotnih kupaca, poput rent-a-cara, u ukupnoj prodaji. Prema našim analizama, rent-a-car prodaja u Hrvatskoj čini između 20 i 25 posto ukupne prodaje novih vozila. To je snažan utjecaj na volumen, ali s razmjerno nižim utjecajem na profit – govori  Trbović.

Dimitrije Trbojević

Također, ističe da je AutoZubak s preko 65 posto retail udjela znatno iznad tržišta, ali budućnost vidi u novim modelima konzumacije automobila.

- Dodatne usluge su ključne. Uz Neostar, lansiramo i AutoZubak Lease, prvu pretplatu na automobile u Hrvatskoj. Spoj svih naših mogućnosti unutar Zubak Grupe, prodaja vozila, servisni kapaciteti, lokacije, digitalna prisutnost i ORYX Asistencija na neki način nam omogućavaju da budemo 'one stop shop' za cijelo okruženje oko automobila – objašnjava.

Električni strah od tišine

Najveći izazov za svu trojicu čelnika je elektrifikacija. Manje mehaničkih dijelova teoretski znači praznije servise, ali lideri tržišta u tome vide novu priliku za naplatu znanja.

Ljuban naglašava da EV vozila otvaraju novo područje kompetencija.

- Što se tiče električnih vozila, ona zaista zahtijevaju manje standardnog redovnog održavanja, ali istovremeno otvaraju potpuno novo područje servisnih kompetencija i alata.

Zato već godinama intenzivno ulažemo u specijalizirane edukacije i certifikate za rad na visokonaponskim sustavima, opremu namijenjenu EV vozilima, sigurnosne protokole i posebne radne module. To je jedini način da naša servisna mreža dugoročno ostane potpuno usklađena s trendovima elektrifikacije i potrebama kupaca, bez kompromisa u kvaliteti ili sigurnosti – naglašava Ljuban.

Vuksan-Ćusa dodaje da, unatoč tome što EV čine manje od 1 posto voznog parka u RH, promjena je neizbježna.

- Iz razgovora s kolegama iz zemalja s većom zastupljenošću električnih vozila, poput Norveške, vidljivo je da ne dolazi do značajnog pada postprodajnih usluga, već do njihove drugačije raspodjele. Manje je klasičnih mehaničkih zahvata, ali raste potreba za dijagnostikom i softverskim intervencijama, osobito na infotainment sustavima, što zahtijeva educiranije djelatnike i dodatna ulaganja u znanje i opremu – dodaje Vuksan-Ćusa.

Trbović tu je možda i najdirektniji pa kaže da električna vozila zahtijevaju potpuno drugačije i duže intervale servisiranja, ali dodaje da je to prirodan dio razvoja.

- Oni koji se neće moći prilagoditi ovom novom modelu, nažalost, neće postojati u budućnosti. Razvoj možete pokušati usporiti, ali ga nećete zaustaviti. Mi se na novonastalu situaciju prilagođavamo novim projektima koje upravo lansiramo na tržište – kaže Trbović.

Nova formula opstanka na hrvatskom asfaltu

Analiza strategija vodećih ljudi hrvatskog auto-biznisa otkriva da je era u kojoj je prodaja bila izoliran događaj nepovratno završena. Prodaja i postprodaja su postali 'strateški komplementarni segmenti' gdje prodajni rezultati danas služe isključivo kao baza za budući prihod. Tko se ne prilagodi novim modelima servisa i digitalizacije nažalost, neće postojati u budućnosti, a dolaskom električnih vozila mijenja se i raspodjela servis usluga koje će ići prema softveru i dijagnostici sa što manje mehaničkih zahvata.