Da plaće spustimo na prosjek trgovine, profit bi nam bio 60 milijuna kuna veći

U strategiji dm-a zarada nigdje nije istaknuta kao osnovni priroritet. Čak ne radimo ni izračune o povratu investicije. Da me pitate koliko treba vremena da se vrati ulaganje u otvaranje jedne filijale, ne bih znao odgovoriti. Vlasniku je prije svega u interesu biti prisutan na tržištu i osvojiti njegov što veći dio

Razgovarala: Manuela Tašler
[email protected]
Foto: Dražen Lapić

S prosječnom neto plaćom višom od 7.000 kuna, pri čemu zaposlenici dobivaju 14 plaća na godinu, tvrtka dm-drogerie markt u snovima je svih prodavačica u Hrvatskoj. Logično je stoga da fluktuacija zaposlenih u dm-u praktički ne postoji, jer tko jednom u tvrtku uđe, teško će poželjeti iz nje izaći. Počevši od direktora Mirka Mrakužića, koji tvrtku vodi od prosinca 1994. godine, kada je osnovana, ljudi su u dm-u gotovo nepromjenjiva konstanta. Ono što se u dm-u stalno mijenja je broj trgovina i ostvareni promet, koji je u prošloj poslovnoj godini (koja za dm završava s 30. rujna) dosegao 1,5 milijardi kuna i na kojemu je tvrtka ostvarila 110 milijuna kuna neto dobiti.

• U kolikoj mjeri osjećate krizu i pad potrošnje na kraju prošle i početkom ove godine? Hoćete li morati znatnije revidirati poslovne planove?
- Ne osjećamo pravi utjecaj krize. Iako je božićna kupnja u prosincu trajala mnogo kraće nego inače, bila je znatno intenzivnija pa smo imali rast od skoro 20 posto u odnosu na prosinac 2007. godine, što je odličan rezultat. Taj smo rast planirali. Tako se nastavilo i u prvoj polovici siječnja, kada smo opet imali rast od 20 posto u odnosu na siječanj prošle godine, što možda izgleda nevjerojatno.

• Da to nije rezultat novih prodajnih mjesta otvorenih tijekom prošle godine?
- Organski rast prihoda u tim nam je podacima 11,5 posto. Doprinos lani otvorenih dućana je dodatnih 8,5 posto.

• Kako tumačite to da vama prodaje raste dok drugima pada?
- Nastojali smo ljudima ponuditi proizvode po korektnim cijenama, a jedna od naših prednosti je bodovni sustav kojim nagrađujemo svoje kupce. U našem programu lojalnosti prošle smo godine odobrili popuste u ukupnom iznosu od 30 milijuna kuna. Na određenim grupama proizvoda gotovo da i nemamo zarade. Dakle, kupci u našim prodavaonicama zaista imaju cijeli asortiman proizvoda po krajnje povoljnoj cijeni. Kvaliteta naših marki jednaka je u cijeloj Europi, a nedostatak je da ne možemo organizirati proizvodnju lokalno za samo jednu državu.

• Nije li to prednost? Distribucija ide s jednog mjesta za cijelu mrežu, a standardi i kvaliteta su ujednačeni.
- I cijena je ujednačena. Jedino je razlikuju carinska davanja i troškovi te iznos PDV-a. Ne može jedan proizvod iz naše linije biti dvostruko skuplji ili jeftiniji u Hrvatskoj nego u Njemačkoj. Kvaliteta naših proizvoda daleko je veća od one drugih trgovačkih marki, a proizvodimo ih u Njemačkoj, Francuskoj i Italiji.

• Dakle, proizvodite u zemljama koje imaju visoke standarde proizvodnje. U čemu je onda problem?
- Problem je što ne možemo lokalno proizvesti dio marki za cijelo dm tržište, odnosno pronaći lokalnog proizvođača koji će osigurati dovoljne količine i kvalitetu za cijeli dm koncern. Još uvijek radimo na tome i u tome su drugi trgovci u prednosti.

• Koga od hrvatskih proizvođača vidite kao mogućeg partnera?
- Tražimo proizvođače zdrave hrane, primjerice maslinovog ulja, badema i šljiva. Izuzetno dobro radimo s proizvođačem s Brača. Problem su premale količine ekološki proizvedenoga maslinovog ulja, otprilike tri do četiri tisuće litara po proizvođaču, što je za Hrvatsku solidna količina, ali je premalo za cijelu dm-ovu mrežu. U potrazi smo također i za proizvođačima zdrave hrane i prirodne kozmetike.

• Imate li kakvu partnersku suradnju s bilo kime iz Agrokorovoga sustava?
- Nemamo, iako smo pregovarali. No, nisu nam se podudarale poslovne strategije.

• U 14 godina, otkad ste na hrvatskom tržištu, dobrih deset bili ste jedini drogerijski lanac. Hoće li vam Kozmo ili Bipa ugroziti poziciju?
- U Europi živimo s konkurencijom već više od 35 godina. Mislimo da ima dovoljno mjesta pod suncem i za jedne, druge i treće. Povećanje broja drogerijskih lanaca nama ide indirektno u korist budući da se potrošači navikavaju kupovati u drogerijama.

• Imate li procjenu koliko je veliko tržište drogerijskom robom?
- Prema istraživanju AC Nielesena, putem dm-a prodaje se 20 posto drogerijske robe. Slijedom toga možemo kalkulirati da je hrvatsko tržište negdje na razini od pet milijardi kuna.

• Dakle, ugrubo, četiri milijarde kuna okrene se kroz trgovinu širokom potrošnjom. Kako vi vidite budućnost te prodaje? Hoće li se ona odlijevati u specijalizirane lance ili će se događati obrnuti trend?
- Navike kupaca u tom se smislu neće drastično mijenjati. Drogerijska roba neće nikada izaći iz široke potrošnje. Drogerije će morati pronalaziti prostor u nišama kao što su koncentrirani deterdženti za rublje ili specifični drogerijski proizvodi. U maloprodajnim lancima široke potrošnje pojavljivat će se ponuda osnovne njege, dok ćemo se mi i dalje koncentrirati na ponudu širokog asortimana preparativne i dekorativne kozmetike. U segmentu sokova usmjerit ćemo se na to da su iz biološke proizvodnje, bez dodatka šećera, boja ili konzervansa. Opstat će i jedna i druga forma, ali drogerijski udio, pogledamo li sadašnju situaciju na europskom tržištu, i dalje će rasti.

• Kako je došlo do toga da dm razvija prodaju zdrave hrane uz proizvode kemijske industrije, što su prilično nepodudarne kategorije?
- Obje kategorije promoviraju zdravlje, ljepotu i čistoću. Njihovim spajanjem želimo odaslati poruku kupcima da u našim prodavaonicama mogu pronaći proizvode za ljepotu izvana i iznutra. U našim trgovinama danas već 10 posto prodajne površine pripada zdravoj hrani, a toliki je udio zdrave hrane i u ukupnoj prodaji. Prije deset godina taj je udio bio upola manji.

• Stvorili se nevjerojatno dobar imidž društveno odgovorne kompanije. Očigledno je da ste u to mnogo uložili.
- U Hrvatskoj imamo situaciju da smo izuzetno poznati i da nas već znaju u gradovima u kojima nismo bili prisutni. Kod ulaska u nove gradove kroz CSR kampanje poput donacija za dječja igralište ili rodilišta pokušavamo dati više od propisanoga zakonskog minimuma. U svakom gradu gdje se prvi put pojavljujemo trudimo se postaviti korisnu akciju za stanovnike. Što se tiče prepoznatljivosti brenda, ono što nudimo najčešće je kupcima poznato iz susjednih gradova u kojima smo prisutni.

• Zapravo se reklamirate kroz humanitarne akcije?
- Ne reklamiramo se nego donacijama pokušavamo davati više društvu i državi nego što je to propisano zakonom jer će nam se to u jednakoj mjeri vratiti. Time pokušavamo stvoriti pozitivan imidž i okruženje u tvrtki i izvan nje te dati pozitivan primjer i ostalim kompanijama. Reklamiramo se sponzoriranjem skijaške reprezentacije i utrke Svjetskoga skijaškoga kupa na Sljemenu.

• Dobrom imidžu pridonose i vrlo visoke prosječne plaće.
- Plaća je krasna stvar, ali nije jedina i ne možete samo plaćom nekoga zadržati. Htjeli bismo da plaća bude daleko bolja te se uspoređivati sa zemljama koje imaju prosjek plaća viši a ne niži od hrvatskog.

• Kad bi plaće zaposlenika u dm-u bile na razini prosjeka hrvatske trgovine, koliko bi vaš vlasnik na godinu više zaradio?
- Kad bi dm isplaćivao plaće adekvatno prosjeku u trgovini u Hrvatskoj, vlasniku bi za prošlu poslovnu godinu ostalo šezdesetak milijuna kuna više dobiti. No, u strategiji dm-a nigdje nije istaknuta zarada kao osnovni prioritet. Čak ne radimo ni izračune o povratu investicije. Da me pitate koliko treba vremena da se vrati ulaganje u otvaranje jedne filijale, ne bih znao odgovoriti. Vlasniku je prije svega u interesu biti prisutan na tržištu i osvojiti njegov što veći dio.

• Tko je u stvari vlasnik dm-a?
- Osnivač je prof. dr. Werner Götz. U Njemačkoj zajedno s partnerom Güntherom Lehmmanom drži vlasničke udjele od po pedeset posto. U dm-u izvan Njemačke njih dvojica zajednički drže pedeset jedan posto vlasništva, austrijski suvlasnik Günter Bauer drži 17 posto, a tvrtka Spar ima 32 posto. Naš koncern ima dva dijela, njemački dio te dio Austrija i povezane zemlje. Njemačka je sama kao tržište, a pod austrijski dio pripadaju Češka, Mađarska, Slovačka, Slovenija, Hrvatska, BiH, Srbija i Rumunjska, a ovih dana otvaramo i prvu filijalu u Bugarskoj.

• Za što se sve vi zaduženi?
- Zadužen sam za tržište Hrvatske i Bosne i Hercegovine, a bio sam dobrim dijelom zadužen i za tržište Srbije. Sada sam tamo zadužen za koordinaciju ekspanzije. Za operativni dio posla sada tamo imam dva direktora, u BiH jednog, a u Hrvatskoj imam šest voditelja resora odnosno prokurista.

• Koliko često osobno kontaktirate s vlasnicima?
- Direktno sam odgovoran austrijskom vlasniku Baueru, koji se ujedno pojavljuje na sjednicama Nadzornog odbora. Čujemo se uredno na strateškim sastancima u Austriji, ne prečesto, tri do četiri puta na godinu. I jedan i drugi vlasnik s početkom ove godine povukli su se iz operativnog upravljanja i postavili svoje nasljednike.

• Koji su zadatak postavili pred vas prije petnaest godina kad je osnovan dm u Hrvatskoj?
- Njihov je jedini naputak bio da se ponašam domaćinski, onako kako bih se ponašao sa svojom tvrtkom. Dali su mi slobodne ruke u izboru ljudi, lokacija i artikala, koji će naravno biti u okviru drogerijske robe.

• Kolika je vrijednost hrvatskih proizvoda na vašim policama?
- Ako hrvatski proizvod definiramo kao proizvod koji je proizveden u Hrvatskoj, na policama dm-a je gotovo 1.500 hrvatskih proizvoda, koje nabavljamo od više od 50 dobavljača. Vlastitu marku uvozimo sami, a sve ostalo uvozimo preko registiranih dobavljača u Hrvatskoj kao što su Prodis, AWT, Orbico, Atlantic, Beiersdorf, L’Oreal. Ukupno imamo više od 130 dobavljača.

• Koliko vas dobavljači zasipaju ponudama?
- Prije petnaestak godina osobno sam kucao na vrata dobavljača, koji bi me uputili prvo na svoju veleprodaju da bismo kasnije uopće pregovarali. Danas se situacija drastično promijenila. Događa se da mi u danu svoju robu nudi nekoliko dobavljača.

• S kojim bankama surađujete?
- Radimo s više banaka: Raiffeisen, Erste, Zagrebačkom, Volksbankom i Hypo bankom. Nemamo nikakvih pravila, već radimo s bankom koja nudi najbolje uvjete.

• Kakav vam je kreditni rejting u odnosu na druge tvrtke?
- Ne znam. Ne znam zato što dm u posljednjih deset godina nije uzeo ni jedan kredit. Imali smo izuzetnu sreću sami se isfinancirati i postići da nam sav rast bude organski. Možda bismo brže rasli da smo preuzimali postojeće lance.

• Imate li namjeru to napraviti?
- U Austriji smo davno preuzeli lanac VITA, kao i jedan manji lanac u Mađarskoj. U Hrvatskoj ne postoji lanac koji bi nama odgovarao i rast ćemo vjerojatno isključivo organski. Ne vidim nikoga tko bi nam trenutačno odgovarao. Prioritet su nam bile lokacije. Trebaju nam relativno veliki prodajni prostori, od gotovo 300 do 500 kvadratnih metara, a takvim prostorima raspolaže vrlo malo lanaca.

• Kažete da se financirate iz tekuće likvidnosti. Kasnite li s plaćenjem dobavljačima?
- Rokovi plaćanja se iznimno poštuju. Držimo se onoga što se dogovorimo. Izvor financiranja je tekuća likvidnost, koju možemo zahvaliti našim stalnim vjernim kupcima u maloprodaji. Veleprodaju nemamo i zasad ne namjeravamo u nju ulaziti.

• Koliki bi bio optimalni broj trgovina dm-a u Hrvatskoj?
- Kad su prije trideset godina austrijski i njemački vlasnik promatrali Austriju, procijenili su da je tržište dovoljno veliko za 16 trgovina, a sada ih ima 357. Dakle, to ovisi o mnogo različitih faktora. Jedan je faktor kupovna moć, drugi navike kupaca, treći je faktor konkurencija... Mislimo da smo prema današnjoj kupovnoj moći u Hrvatskoj prešli polovicu broja koji tržište može podnijeti, odnosno da smo prošli pola puta. No koliko je nezahvalno davati bilo kakve procjene upravo govori anegdota iz Austrije gdje danas, osim 357 trgovina dm-a, ima još gotovo 1.400 drugih drogerija.

• Kako se ponaša tipični potrošač? Dolaze li vam u većem broju kupci koji su kupovali u dućanima za široku potrošnju?
- Iznos prosječne kupnje je osamdesetak kuna. Srećom, više nisu ratna vremena kad se kupovao šampon od litre. U međuvremenu su se drastično promijenile navike i svijest potrošača. Ljudi su pronašli svoje omiljene marke preparativne kozmetike i žele ih imati na jednom mjestu.

• Zašto ste deset godina ignorirali medije?
- Nismo ignorirali, jednostavno se nismo pojavljivali u javnosti jer smo mislili da prvo trebamo nešto napraviti na tržištu pa tek onda nešto reći. Danas kad smo lideri na drogerijskom tržištu, kad kreiramo trendove i kad se na jedan drugi način okrećemo tržištu kao društveno odgovorna kompanija, mislimo da je dobro da i drugi čuju što radimo da bi eventualno i oni dali svoj doprinos društvu, a da se ne zadovoljavaju samo minimumom koji je zakonodavac propisao.