Priprema, pozor, ‘startup’!

Kad je ‘startup’ Farmeron Matije Kopčića privukao zadnju veliku investiciju od 1,4 milijuna dolara od skupine investitora kako bi svojim alatom za prikupljanje i analizu podataka na farmama osvojili tržište, mnogi pripadnici ‘tradicionalne’ domaće poslovne scene zastali su u čudu.

Nekoliko je tu činjenica koje se opiru razumu stare poslovne logike. Prvo, Kopčić je tvrtku osnovao prije dvije godine, a danas privlači investitore i uvodi svoj softver po cijelom svijetu kao veliki. Drugo, riječ je o softveru namijenjenom poljoprivrednicima. Kako uopće u današnje vremena takva niša ikomu padne na pamet? Treće, 1,4 milijuna dolara investicije. Kako, odakle, zašto…? Stotinu pitanja kojih ne bi ni bilo da se bolje razumije domaća ‘startup’-scena. A domaća ‘startup’-scena postoji, ako niste znali. ‘Startup’ je organizacija koja ima osnove za brz i velik rast i uglavnom je tehnološki orijentirana. Zbog prirode proizvoda takve su tvrtke atraktivne jer ne iziskuju ulaganja u veliku radnu snagu ili prostor, odnosno zemlju. Prodaja njihova proizvoda (softvera) pak nema ograničenja pa je čista zarada potencijalno velika. ‘Startupovi’ su fleksibilni, skalabilni, brzi i potencijalno jako isplativi.

Lako do znanja
Salespod, Nordeus, Web marketing, WhoAPI, UXPassion, Altinet, Fortempo, Relago, Possimus IT i Studio 6 DOF neki su od najuspješniji domaćih ‘startupova’, od kojih mnogi sve češće izlaze iz te kategorije i postaju prave velike tvrtke. Jedna od takvih jest Pet minuta, tvrtka koja je put počela kad se nije svakih nekoliko mjeseci odražava neka konferencija o ‘startupu’ u regiji, investitori nisu bili jednako zainteresirani, a nije bilo ni Angellista (popularna socijalna mreža za ‘startupove’ i investitore). Njegov direktor Luka Abrus smatra da u usporedbi sa situacijom od prije tri do četiri godine ‘startupovima’ danas mnogo lakše doći do relevantnog znanja i kontakata. Međutim, unatoč tomu vrijeme se može lako potrošiti i na dugoročno pogrešne ili nepotrebne stvari. Abrus naglašava da je uvijek bilo velikih izazova za pokretače ‘startupova’ i da danas je dodatni, nažalost, gospodarska klima u Hrvatskoj.
- Nekoliko faktora može pripomoći uspjehu ‘startupa’: upornost osnivača koji mora pronaći energiju da projekt izgura i kroz teške faze bez svjetla na vidiku; snalažljivost da se okruži prvorazrednim ljudima i zadrži ih; iskustvo da projekt postavi na zdrave noge kao održiv proizvod, bilo izravnim poznavanjem tržišta ili pedantnim proučavanjem prilika i kretanja. Proizvodi li globalni proizvod, ključno je i umreživanje na globalnom tržištu te što veća prisutnost u središtima zbivanja u SAD-u. I, na kraju, donekle faktor sreće da se svi prethodni faktori poslože na pravi način - kaže Abrus.

Zamka plana
Jedan je od mnogih ‘startupova’ koji traže svoje mjesto pod suncem splitski Zzzzapp, pobjednik natjecanja Startup Live održanog ljetos u Splitu, koji su utemeljili Splićanin Tino Tokić, Rus Andrej Štilenko i Amerikanac Robert Aronson. Riječ je o projektu čiji je cilj iskoristiti oglašivački potencijal klasičnih bežičnih ‘hotspotova’ u turističkim i ugostiteljskim objektima. Za ‘startup’, kaže Tokić, katkad nije najveći izazov pronaći financije ili čak smisliti kvalitetan proizvod, nego nedostatak nekih poduzetničkih vještina i znanja.
- Najveći je izazov uvijek bio napraviti dobar i realan poslovni plan. Proizvod ili usluga mogu biti genijalni i revolucionarni, ali ako ih ne prati dobar poslovni plan, nikad se neće maknuti dalje od dobre ideje. Domaći ‘startup’ dijeli sve vrste zapreka s bilo kojim inozemnim, što na prvome mjestu uključuje financiranje i odmah iza toga nalaženje zaposlenika s potrebnim vještinama. U Hrvatskoj je to još potencirano zbog nerazvijenog ekosustava za poduzetnike i države koja je gluha za potrebe IT ‘startupa’ - kaže Tokić prisjećajući se neugodnog iznenađenja kad je shvatio da usluge ‘hostinga’ na Amazonu mora plaćati preko treće osobe jer novoosnovana tvrtka ne može dobiti kreditnu karticu.
- Za ‘startup’ je jednako opsano gubljenje žarišta i dodavanje novih funkcija proizvodu, što oduzima vrijeme, a ne donosi nikakvu prednost kompaniji. Za segment koji napadate mora se istražiti tržište - savjetuje Tokić.
Tomislav Car, vlasnik Infinuma, tvrtke koja je uspješno prerasla fazu ‘startupa’, smatra da mnogi ‘startupovi’ zapostavljaju prodaju: - Prodaja je najzapostavljeniji aspekt u odnosu na njegovu važnost. Uglavnom svi planiraju razvoj svoga proizvoda, ali važno je razmišljati kako ćete nešto i komu prodati, zašto bi to on uopće kupio upravo od vas, testirati tržište i na osnovi toga razvijati održiv poslovni model.

Nejasnoće skupo stoje
Kad je pak riječ o marketinškoj strani, Nikola Vrdoljak, direktor Gingerneta i inovacija u Digitelu, smatra da malo ‘startupova’ ima pravu priliku detaljno razmišljati o marketinškoj strategiji jer im je osnovni fokus razvoj vlastitog proizvoda. Prepun je dobrih savjeta o promidžbi, pri čemu je na početku ipak ključna usmena predaja o dobrom projektu.
- Najvažnije je biti jasan i sažet. Nijedna scena ne trpi nejasnoće u porukama, a pogotovo scena ‘startupova’, koja nema previše prilika ni novca iza sebe. Nejasnoće skupo stoje. I na kraju, svi znamo da ako netko ne može objasniti osnovno o svom projektu i glavnu korist u samo nekoliko rečenica vjerojatno nema dobar projekt - savjetuje Vrdoljak.
Da bi ‘startupovi’ stekli što više poslovnog znanja koje im nedostaje, mnogo je natjecanja koja služe koliko odmjeravanju snaga toliko i učenju od mentora i konkurencije, primjerice kako prezentirati ideju investitorima (tzv. pitchanje), kako napraviti realan poslovan plan, koje su važne marketinške vještine i na što se usredotočiti. Seedcamp, WebUp, Pioneers, Geeks on a Plane, Startup Camp i slična okupljanja prilika su za osvajanje nagrada, ali i učenje, i to često od ‘startupova’ iz drugih zemalja. Iako je prava meka svijeta ‘startupova’ San Francisco i Kalifornija, koji tjeraju svoje lokalne ‘startupove’ na rad u šestoj brzini, ‘muvanjem’ po domaćoj sceni ‘startup’ itekako može osigurati potrebne kontakte, a može ih i dobro pripremiti za situaciju na globalnoj sceni.
Na toj razini ‘startupovi’ su još brži i konkurentniji,zbog čega je razlika između ‘startupa’ i njegova globalnog uspjeha ili neuspjeha često samo nekoliko mjeseci.

Poticajni programi
- Jako je važno sudjelovati na sceni. Upoznajete druge ljude sa sličnim problemima koji vam mogu pomoći, spojiti vas s pravim ljudima, stječete iskustvo od drugih i slično. Jednako se i sami morate ponašati prema drugima, pomoći im kad god možete. Ja to sve shvaćam kao dobru karmu i volim kad netko drugi uspije - kaže Car.
‘Startupove’ u radu potiču i programi kao što su Microsoftov BizSpark, inicijativa koja omogućuje tri godine besplatne uporabe softvera, razvojnih alata i produkcijskih licencija te logističku potporu potrebnu novoosnovanim tvrtkama da razvijaju i plasiraju proizvod na tržište. Tomislav Tipurić, specijalist za tehnologiju u Microsoftu Hrvatska, smatra da su vrijedne sve te prodajne i marketinške vještine koje većina organizacija pokušava poučiti ‘startupove’, no ne treba zaboraviti drugu stranu priče.
- IT ‘startupove’ većinom pokreću ljudi s tehničkim znanjem, inženjeri, koji nemaju znanje o vođenju poslovanja, stvaranju poslovnog modela, marketingu i prodaji vlastitog proizvoda, nego ga stječu u hodu, što nije najsretnija opcija. U idućem bismo razdoblju svi koji se svojim aktivnostima trudimo pomoći ‘startupovima’ trebali naglasiti poslovnu izobrazbu kako bismo stvarali uspješne tvrtke, a ne jeftino prodavali poluproizvod - kaže Tipurić. Kako kaže, motiva za to više je nego dovoljno.
- Ako naši ‘startupovi’ ne prerastu u ozbiljne tvrtke s kvalitetnim ljudima koji znaju graditi poslovanje, postat će laka meta stranih investitora kronično gladnih novih ideja i neće se zadržati u Hrvatskoj, nego pobjeći van.

Laka meta
Poduzetnost mladih domaćih ljudi velika je vrijednost koju sve organizacije društva moraju poduprijeti na pravi način kako bi stvorili uspješne hrvatske tvrtke koje će onda znatno utjecati na pokretanje domaćega gospodarstva - naglašava Tipurić. Upravo to potvrđuje Tino Tokić. Hrvatskoj, kaže, ne nedostaje pametnih mladih ljudi sposobnih kreirati ‘disruptive’ proizvode za svjetsko tržište.
- IT ‘startupovi’ ne posluju unutar granica države, oni su ‘bestjelesni’, nemaju nacionalnost i žive na internetu, gdje vas nitko ne pita odakle ste, nego koliko ste sposobni i kvalitetni. Nitko i ne može tražiti bolje uvjete - zaključuje Tokić.