Crveni blefiraju, plavi su za kompromis

Izbjegavaju manipulativne metode, njihovi pregovori u pravilu su dugi, spremni su na taktička popuštanja - dakle, plavi su. Na suprotnoj su strani crveni pregovarači ili 'kartaši', koji se koriste i nedopuštenim trikovima radi brze pobjede

Piše: Robert Roklicer

Kako je Luka Rajić s menadžmentom Lactalisa pregovarao o prodaji Dukata, javnost bar za sada nije uspjela doznati, a detalji vjerojatno neće biti poznati ni godinama nakon preuzimanja koje je dobrano uzdrmalo duhove u Hrvatskoj. Tajne pregovora o tako velikim poslovima rijetko će koji menadžer ikad otkriti, o njihovoj se uspješnosti može suditi tek prema trajanju i rezultatima, postignutoj cijeni, ustupcima i slično. No, u poslovnom životu pregovaranje je zapravo svakodnevna norma komuniciranja. Svaki put kada se poslovni partneri nađu na formalnom ili neformalnom sastanku, na manje ili više važnim dogovorima, zapravo je riječ o pregovorima. Kako navodi knjiga Pocket Negotiator (The Economist Newspaper Ltd, 1994.), pregovaranje je zapravo trgovina. Ono što drugi imaju, a mi ne posjedujemo, pokušavamo dobiti (kupiti) svim sredstvima koja su nam (legalno) na raspolaganju. ‘Trgovina’ koju pokušavamo obaviti ne proizlazi eksplicitno iz namjere da drugu stranu sputavamo ili iz neetičnog nastojanja da je dovedemo do kapitulacije. Da bismo dobili ono što želimo služimo se svojim karakternim osobinama ili paradigmama ponašanja koja smo s vremenom naučili. Ponekad je dovoljna samo lijepa riječ, laskanje, neverbalna poruka ali i agresivnost, manipulativnost, pasivnost ili asertivnost.

Upoznaj sebe i još bolje protivnika

Kako bismo lakše upoznali druge, moramo najprije upoznati sebe, ali i opskrbiti se svim mogućim informacijama o suprotnoj strani. Donald G. Krause u knjizi Umijeće ratovanja za menadžere iz 1995. godine kaže da je za postizanje uspjeha potrebno imati različite taktike. Kad god je to moguće, drži Krause, treba održati stabilnu poziciju s koje je moguće obraniti se. Druge osobe će s vama ući u zdravo‡logičko pregovaranje tek kad budu razumjeli vaše namjere, metode i postupke. No, iskazati namjere, metode i postupke nije uvijek jednostavno. Stoga se, kao što kaže i Frank Bettger, preko entuzijazma stvara motivacija jer je osnovna zadaća svakog pregovarača usredotočiti se na probitke.Teško je predvidjeti kako će se pregovori razvijati, no mogu se planirati faze pregovaranja i prije svega cilj, koji uvijek treba biti jasno određen, ostvariv i vremenski određen.

U kombinatorici pregovaranja često se prepliću karakterne osobine pojedinaca. Uvriježeno je pravilo da su otvorena agresivnost (pod svaku cijenu biti iznad drugih služeći se dominantnim i egocentričnim prisilama) i pritajena agresivnost (manipulativna sredstva iznad svih drugih etičkih vrijednosti) zapravo najgori oblik pregovaranja. Osobe toga tipa ‡ bez obzira na njihov krajnji entuzijazam ‡ nikad ili rijetko postižu željene učinke. Pasivni pak ljudi spadaju u kategoriju 'defanzivaca', na rubu su destruktivnog ponašanja te se uslijed izbjegavanja uobičajenih pregovaračkih konflikata često ispričavaju za svoje brojne pogreške. Za razliku od agresivaca oni bilježe nešto bolje rezultate u pregovaranju, ali više na obrani identiteta 'povrijeđenosti' nego pregovaračkim tehnikama.

Metoda prema težini slučaja

Po slušanju tuđih potreba, jasnom određivanju stavova, otvorenosti, prihvaćanju odgovornosti, samopoštovanju i neovisnosti prepoznajemo asertivne osobe. Iz njihova ponašanja možemo dobiti valjanu i pravovremenu informaciju, uočiti njihove ciljeve i namjere te tako postajemo svjesni njihove sposobnosti utjecaja na druge. Neverbalnim znakovima oni projiciraju opušteni govor tijela (lagano nagnuto naprijed), svojstven im je izravan kontakt očima, miran glas (prikladne jačine) i geste koje ne ugrožavaju 'intimni' prostor sugovornika, ali su posve svrsishodne u verbalnom istupu. Vrlo je teško smjestiti pregovarače u samo jednu kategoriju (agresivnost, pasivnost, asertivnost) pa stoga komunikolozi često upotrebljavaju termine poput 'crvenih' i 'plavih' pregovarača.

Nerijetko se događa, zbog unutarnjih ili vanjskih utjecaja, da agresivci postanu asertivni ili da se pasivni pregovarači pretvore u agresivne. Gledajući s tog stajališta crvene stiliste krasi 'vrlina' da gotovo uvijek nešto uspijevaju ishoditi, dok je najveći nedostatak 'plavih' taj što su previše podložni drugoj strani. Crveni su agresivni i prikriveni, a plavi pristaju samo na razmjenu. U suštini, plavi pregovarači djeluju kompromisno, izbjegavaju manipulativne metode i, u pravilu, njihovi pregovori su sve samo ne kratkoročni. Crveni su 'profesionalni kartaši'; vole blefirati, koriste dozvoljene i nedozvoljene trikove, a sve u cilju brze i jednokratne pobjede. Vrijedi pravilo da je bitno pobijediti, a ne samo natjecati se. Pa ipak, treba odvagnuti koliko nas to na kraju stoji. Stoga u stilovima pregovaranja valja voditi računa o cehu koji ćemo kad‡tad platiti. Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovor nije nametanje svoje volje, nije cilj isključivo ispunjenje vlastitih ciljeva, cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor, rješenje prihvatljivo za sve sudionike pregovora.