Znanja

Banke moraju nuditi nove proizvode za oprezne klijente

15. rujna 2011.

lider.media

Dodajte lidermedia.hr u omiljeni Google izvor

Istraživanje je pokazalo da se debitne kartice češće upotrebljavaju od onih s odgodom plaćanja i revolving-kartica. Osobe koje se ne koriste karticama najčešće misle da tako mogu lakše kontrolirati troškove.

Piše: Boris Vrtiprah
[email protected]

Lakša kontrola troškova glavni je razlog neuporabe kreditnih kartica. Taj rezultat ovogodišnjeg istraživanja provedenog za magistarski rad na uzorku od dvjestotinjak ispitanika uklapa se u recesijsku sliku. Što u takvoj situaciji mogu učiniti banke kako bi sačuvale brzorastući kartičarski
segment poslovanja.

Troši se samo s računa Rezultati našeg istraživanja pokazuju da se ispitanici znatno više koriste debitnim karticama (87 posto) negoli onima s odgodom plaćanja (10 posto) i revolving- kreditnim karticama (tri posto). Klijenti su sve oprezniji i racionalniji u potrošnji kreditnim karticama i više se koriste debitnima, odnosno troše samo onoliko novca koliko ga imaju na računu. Bankama je to znak da redefiniraju marketinške strategije vezane uz kreditne kartice, pogotovo cjenovne, i razmisle o smanjenju kamatne stope na revolving-kreditne kartice, što bi dijelu klijenata olakšalo otplatu kredita. U svakom slučaju, klijenti bi pozitivno reagirali na to, zbog čega bi, vjerojatno, nešto više upotrebljavali revolving kartice.Uporaba debitnih kartica zadovoljava. Banke bi trebale zadržati strategije koje provode, ali morale bi voditi računa o potrebama i željama klijenata o uporabi debitnih kartica te razvijati nove mogućnosti, funkcije i usluge. Dio ispitanika kao najčešći razlog neuporabe kartica navodi lakšu kontrolu troškova. Takve klijente banke mogu poticati da se počnu koristiti kartičnim proizvodima, možda za početak debitnim karticama, kojima također vrlo učinkovito mogu kontrolirati troškove jer ne mogu potrošiti više negoli imaju na računu. Trebaju ih informirati o pogodnostima uporabe debitne kartice - ne trebaju uza se imati gotovinu jer novac mogu dići na bankomatu ili platiti karticom na prodajnome mjestu.

Predodobrene kartice
Potencijal koji se ne iskorištava dovoljno
Istraživanje je pokazalo da je većini ispitanika kartica ponuđena u banci uz drugi bankarski proizvod. Dio ispitanika naveo je da jesamoinicijativno tražio karticu, a dio da im u banci nije ponuđena. Podaci pokazuju da banke većini klijenata intenzivno nude kartične proizvode uz druge vrste bankarskih
proizvoda, ponajprije uz tekuće i žiroračune (debitne kartice), ali i uz gotovinske i stambene kredite (kreditne kartice). Banke se premalo koriste akcijama u kojima klijentima unaprijed odobravaju kartice - tzv. predodobrene. U tome je velik potencijal koji bi trebale više iskorištavati jer u svojim bazama mogu odabrati kvalitetne klijente i unaprijed im odobriti kartice. Tako bi se povećala prodaja kartica, a i poraslo zadovoljstvo tih klijenata.

Kad je riječ o uporabi kreditnih kartica, banka može na klijente koji ih ne rabe utjecati tako da ih informira o razumnu i financijski discipliniranu načinu uporabe. Ima programa i softvera koji korisnicima kreditnih kartica omogućuju uvid u potrošnju, strukturu troškova, limite i druge online informacije. Tako mogu svakodnevno doznati koliko su i gdje potrošili te koliko limita još imaju na raspolaganju kako bi mogli bolje upravljati troškovima i potrošnjom.

Nova strategija Dakle, banke bi za taj segment klijenata trebale redefinirati strategiju promidžbe i naglasiti prednosti uporabe kreditnih kartica, ali i važnost odgovornog upravljanja financijama. Pri tome mogu različitim edukativnim materijalima ili radionicama informirati klijente o tome kako se odgovorno ponašati u potrošnji kreditnim karticama, primjerice isticati kako internetskim bankarstvom mogu online pratiti stanje računa i potrošnje po karticama, odrediti limite mjesečne potrošnje, služiti se više internetskom kupnjom u potrazi za povoljnijim cijenama ili akcijama. Može se očekivati povećavanje broja debitnih i kreditnih kartica, daljnji razvoj kartica i usluga vezanih uz kartično poslovanje te aktivno nuđenje kartica klijentima uz drugi bankarski proizvod.

Valja očekivati da ni broj kreditnih kartica ni potrošnja s pomoću njih neće rasti tempom kao kod debitnih. Pretpostavlja se da će banke redefinirati svoje marketinške strategije, ponajprije cjenovnu, ali i promidžbenu, i da će ostati marketinški orijentirane jer samo će tako moći udovoljiti korisniku i osigurati profit. Isto će tako banke morati biti inovativne u lansiranju novih proizvoda i usluga na tržište kako bi zadržale stare korisnike, ali i privukle nove.Moraju intenzivno pratiti situaciju na kartičnom tržištu i trendove razvoja kartične industrije u svijetu te, istražujući preferencije različitih segmenata korisnika, osmisliti proizvode jedinstvenih obilježja i uporabne vrijednosti primjerenih stvarnim potrebama korisnika.