Hoćemo li kupovati automobile u ‘web shopu’? Pravo pitanje zapravo nije hoćemo li, nego kad ćemo kupovati automobile u ‘web shopu’.
Uz potonje nameće nam se i pitanje koje su stvarne zapreke za to i zašto taj prodajni kanal već do sada nije zaživio, odnosno zašto ga još ne vidimo jasno na obzoru. Mnogo je razloga, od kojih nekoliko ozbiljnih: manjak ambicioznosti onih koji su zaduženi za prodaju, njihov strah od gubitka položaja te neinventivnost u razvoju i primjeni nove tehnologije te komunikacijskih kanala.
Online tržište u nastajanju Krenimo redom: ako želite vidjeti ambicioznost na djelu, ne trebate ići predaleko, barem ne dalje od svojeg računala, koje nas danas može odvesti i u najdalje kutke svijeta. Ovog puta riječ je o najkompetitivnijem tržištu, američkome. Na njemu je bitka već davno započela i traje. Za primjer pogledajte stranicu Autonation.com i provjerite kako to radi najveći trgovac automobila u SAD-u, kojemu je, uzgred, jedan od glavnih dioničara Bill Gates.
‘Web shop’ automobila postao je jedan od regularnih prodajnih kanala koji se unapređuje iz mjeseca u mjesec a da pritom nema straha od gubitka postojećih položaja. Upravo tako, s novim prodajnim kanalom, taj se trgovac predstavlja se na online tržištu u nastajanju. Na njemu dominira nova generacija mladih ljudi nesklonih konvencionalnim prodajnim modelima, koji ne robuju kupnji vozila u autosalonima. Upravo ta generacija sve kupuje na internetu. Zašto onda ne bi i vozila?
Postavlja se pitanje postoji li na takvom tržištu problem s razvojem online prodaje vozila. Odgovor je u razvoju tehnologije, koja je u ovom slučaju sveti gral razvoja toga prodajnog kanala. Ključna je interaktivnost, odnosno s pomoću tehnologije i njezina razvoja pronalazak što boljeg načina predstavljanja automobila koji toliko treba zadiviti korisnika da ga kupi a da se pritom ne pomakne iz udobne fotelje. U budućnosti će se, prema načelu spojenih posuda, i prodaja vozila prelijevati iz salona na internet, i to sve više iz godine u godinu. U SAD-u hvataju, upravo kao što surfer hvata svoj val, cijelu generaciju mladih ljudi. Riječ je o generaciji koja online kupuje već cijelo desetljeće, pa tako i vozila. Upravo je internetska kupnja izvrstan kanal za unakrsnu prodaju (engl. cross-selling), odnosno za tehnike dodatne prodaje kojom se već godinama koriste neke od najvećih tvrtki koje odavno imaju internetsku trgovinu.
Jedinstven proizvod Europa je u cijeloj toj priči i blizu i daleko od tog procesa. Blizu je jer i ovdje, upravo kao u SAD-u, postoji mlada generacija koji cijelo desetljeće kupuje razne proizvode i usluge na internetu. To je izvrsna baza za one koji se ne ustručavaju primijeniti nove prodajne kanale. Međutim, gledano iz drugoga kuta, europski trgovci daleko su od tog procesa jer još ne primjenjuju takvu vrstu prodaje. Glavni su razlozi strah proizvođača automobila od narušene profitabilnosti distributerske mreže, manjak financijske snage, ali i velik manjak ambicioznosti trgovaca.
Za kraj ove kolumne cijeli ću proces staviti u kontekst Hrvatske. Za malu zemlju bez velikog tržišta vozila, kakva je naša, važno je da se neprestano nastoji biti otvoren prema drugim tržištima i traži način po kojemu ćemo biti brži, drugačiji i bolji od drugih. Nakon ulaska Hrvatske u zajednicu kao što je Europska unija to otvaranje prema drugim tržištima uvelike nam je olakšano. Ostaje nam tražiti i naći jedinstven proizvod odnosno uslugu po kojima bismo se mogli istaknuti i biti prepoznatljivji od drugih.
Hrvatska dobiva 'web shop' za vozila I Hrvatska je pogođena valom neambicioznosti koja vlada zbog gospodarske krize i straha od novih ulaganja. Nemam rješenje za cijelu industriju, ali znam da mi u AutoZubaku nećemo stati s razvojem, bez kojeg nema budućnosti. Sljedeća godina bit će ključna za AutoZubak jer ćemo se priključiti tom velikom i zahtjevnom procesu, a Hrvatska će po uzoru na najrazvijenije svjetsko tržište dobiti internetsku trgovinu vozilima. Ne znam hoće li to biti prvi ‘web shop’ za kupnju automobila, nije ni važno, ali mogu jamčiti da ćemo se potruditi da bude najbolji.
