30 uvjeta za ulazak na prodajno mjesto

Dobavljačima su prihvatljivi svi rabati koje postavljaju trgovci koji im matematički mogu dokazati njihovu isplativost. U slučaju trgovaca koji to ne mogu radi se o običnoj ucjeni

Piše: Manuela Tašler
[email protected]

Hrvatsko je maloprodajno tržište u posljednjih mjesec dana obogaćeno desecima tisuća četvornih metara novoga prodajnog prostora. Gotovo da nema važnijeg maloprodajnog lanca koji nije otvorio novi objekt: Getro u Novom Zagrebu, Konzum na zagrebačkom Črnomercu, Billa u Karlovcu, Brodomerkur u Osijeku, Tommy u Splitu, Plodine u Sisku i Rijeci, Presoflex u Novskoj, Metro u Dugopolju...

Za popunjavanje kilometara i kilometara novih polica, hladnjaka i paleta trgovci, međutim, nisu trebali angažirati znatna financijska sredstva. Naprotiv, robu su dobili pod osobito povoljnim uvjetima, a nije isključeno da je u nekim slučajevima dobivena i besplatno.

Besplatna prva runda robe za ulazak na novo prodajno mjesto u pravilu (još) nije conditio sine qua non dobavljačima za sklapanje novih godišnjih ugovora, no dobavljači su već ionako suočeni s toliko uvjeta koje trgovci pred njih postavljaju kako bi se njihova roba mogla naći na policama da jedan više ili manje ne povećava bitno cijenu ulaska u trgovinu.

Ovih se dana privode kraju pregovori između trgovaca i njihovih dobavljača o godišnjim ugovorima za iduću godinu. Kako doznajemo, svi su veći, ali i manji maloprodajni lanci svoje dobavljače dočekali s otprilike jednakim prijedlogom ugovora, koji ima oko 60 članaka, i uz koji je priložen takozvani Protokol s listom kondicija.

Dobavljači su, naravno, vrlo dobro upoznati s odredbama tih ugovora, ali nijedan od njih ni slučajno ih ne želi javno komentirati. Ipak, Lider je došao do primjerka jednog prijedloga ugovora za dobavljača iz prehrambene branše u kojem je izrijekom nabrojeno tridesetak uvjeta koje trgovac postavlja dobavljaču.

Dobri primjeri: Billa i Getro

Popisom uvjeta koje bi dobavljači trebali prihvatiti dominiraju riječi 'rabat' i 'naknada'. Tako se uz osnovni rabat, koji se podrazumijeva, od dobavljača zahtijeva i plaćanje rabata na urednost plaćanja, logistički rabat, lager rabat, akcijski rabat, rabat za lojalnost i još nekoliko rabata.

Dobavljač će trgovcu morati platiti naknadu ako u trgovini želi imati veći asortiman svoje robe, za svaki novi proizvod koji ulazi u trgovinu, za servisiranje polica, za položaj na čeonim policama, za isticanje robe na blagajni i tako dalje. Iznos svakog rabata i svake naknade stvar je dogovora sklopljenog između trgovca i dobavljača. Navodno dobavljača iole pristojniji tretman njegova proizvoda na policama godišnje stoji pedesetak tisuća eura.

Dio dobavljača takve ugovore doživljava kao ucjenu i mjere za deranje proizvođača u superlancima. Drugi dio njih smatra da i sami imaju koristi pristanu li na takve zahtjeve, ali samo pod uvjetom da se radi o principu 'value for money'.
- Dobro je da se na taj način urede odnosi između partnera.

Takvi ugovori uvelike pomažu pri definiranju međusobnih obveza i povlastica između dobavljača i trgovaca koji grade zdrav partnerski odnos. Problem se, međutim, javlja u onim trgovačkim kućama koje su od svih novotarija koje su strani lanci donijeli u Hrvatsku prihvatili samo ono što se njima sviđa, uključujući ucjenjivanje takvim ugovorima, ali tehnologija im ne omogućava da poštuju ono što im je plaćeno - govori nam jedan sugovornik.

Prema njegovim riječima, naime, na plaćanju najvećeg broja rabata i naknada najviše inzistiraju strani maloprodajni lanci koji puno traže, ali i puno daju zauzvrat.

Nasuprot strancima manji su domaći lanci i grupacije trgovina. Uz dosta nagovaranja naš sugovornik po dobroj praksi ističe Billu i Getro kao lance kojima se isplati odobriti sve rabate i naknade koje traže, loše primjere nipošto ne želi imenovati, a na upit kakva je situacija s najvećim hrvatskim maloprodajnim lancem Konzumom nema odgovora ni riječju ni gestom.

- Kad se s dobrim trgovcem dogovorite da će 150 vaših artikala u 15 njegovih objekata biti na točno određenome mjestu, onda je sto posto sigurno da će upravo tako i biti. Nažalost, oni koji su od stranaca kopirali samo ugovore, a ne i svoju odgovornost prema našoj robi ne znaju ni gdje se ta roba nalazi - govori nam sugovornik.

Takva loša praksa dobavljača stoji dvostruko. Osim što je platio da mu roba na policama bude tretirana na odgovarajući način, dodatno mora plaćati svog unapređivača prodaje koji će kontrolirati pridržava li se trgovac ugovora.

Novi pristup pregovaranju

- Prije nekoliko godina bilo je najvažnije dobro se napiti s trgovcem da bi nam roba ušla u njegovu trgovinu. Danas je situacija posve drukčija. Najvažnije je u pregovore s trgovcima ući trijezne glave kako bi iz njih obje strane mogle izaći zadovoljne.

To konkretno znači da naši pregovarači kreću s maksimalno visokom cijenom naše robe kako bi iz pregovora izašli s minimalnom financijskom štetom. Iako se na taj način dovodimo u opasnost da trgovci unaprijed odbiju razgovarati s nama, mi smo od onih koji iza sebe imaju snagu brandova koje svaki trgovac želi na svojim policama - govori nam drugi sugovornik.

Prije četiri-pet godina takvi su godišnji ugovori u Hrvatskoj uglavnom bili nepoznanica, iako su i prije intenzivnijeg ulaska stranih lanaca Konzum i Getro imali slične ugovore. No ti su ugovori bili znatno skromnijeg obujma od današnjih pa je, primjerice, Getro svojedobno bio napadan samo zbog toga što je tražio posebnu naknadu za artikle koji se nalaze u promotivnom letku. Danas je to najmanje sporna naknada sa stajališta dobavljača jer je njezin marketinški učinak prilično vidljiv.

Osim snažnog ulaska stranih maloprodajnih lanaca, svakogodišnjem dopunjavanju popisa uvjeta koje trgovci postavljaju dobavljačima najviše je u međuvremenu pridonio tehnološki i informatički boom u prodajnim prostorima.

Računalni su programi omogućili proučavanje učinkovitosti mikrolokacija polica, načina izlaganja i sredstava za unapređenje prodaje, optimiziranje regala, kontrolu ravnomjernog pražnjenja i punjenja polica te mnogo drugih elemenata koji daju najprecizniji matematički odgovor na pitanje koliko rabata trgovac može ostvariti na nekom proizvodu, a da njegov dobavljač pritom zaradi na većoj prodaji.

U maloprodajnim lancima koji se u poslovanju koriste takvom tehnologijom stoga su predloženi ugovori pitanje čiste matematike. U onima koji imaju samo ugovore bez tehnologije ipak se radi o čistoj ucjeni.