Diona će biti lider među trgovinama iz susjedstva

Diona se danas svrstava među prvih petnaest maloprodajnih lanaca, a cilj, koji objektivno možemo postići, jest dospjeti u društvo deset vodećih trgovaca u Hrvatskoj

Razgovarala: Manuela Tašler
[email protected]
Foto: Dražen Lapić

Nako što je isplatom Lure, Kraša i Podravke, bivših članova konzorcija s kojima je preuzeo Dionu u stečaju, stekao 87-postotni vlasnički udjel u Dinovi-Dioni (ostatak pripada Vindiji), Đuro Gavrilović od ove je godine odlučio učiniti novi značajan korak prema konsolidaciji Dione. Na mjesto predsjednice Uprave prije tri je mjeseca doveo Slavicu Maros Stipančić, osobu dosad malo eksponiranu u javnosti, ali zato s velikim iskustvom u trgovini. Slavica Maros Stipančić je, naime, 14 godina provela u Getrou, gdje je bila u najužem timu suradnika Vjekoslava Gucića, a dvije je godine do dolaska na čelo Dinove provela u Zvečevu, gdje je, kao što kaže, upoznala trgovinu i s njene druge, dobavljačke, strane.

• Kakva je vaša zamisao strateškog pozicioniranja Dione na tržištu u sljedećih pet godina?
- Moja je zamisao identična zamislima većinskog vlasnika. To znači da nam je prioritet dovesti Dionu do pozitivnog poslovanja, restrukturirati tvrtku i istodobno se boriti za zauzimanje bolje pozicije na tržištu. U narednom se razdoblju moramo konsolidirati, odnosno posložiti unutarnju organizaciju kako bi bila što brža i efikasnija. Moramo uhvatiti korak sa suvremenim trendovima razvoja u trgovini, a istodobno što prije obnoviti prodajne objekte koje dosad nismo renovirali. Namjera nam je od Dione napraviti važnijeg igrača na tržištu nego što je sada.

• Koliko važnijeg igrača?
- Ambicije su nam velike, ali pet godina je i veliko razdoblje koje je ispred nas. Ništa se neće dogoditi preko noći. Prvi cilj je, kratkoročno, dovesti poslovanje do profitabilnosti, a potom krenuti na osvajanje tržišta. Diona se sada svrstava među prvih petnaest maloprodajnih lanaca, a cilj, koji objektivno možemo postići, jest dospjeti u društvo prvih deset lanaca ukupno gledajući, a postati lider među formatima trgovine iz susjedstva.

• Što podrazumijevate pod osvajanjem tržišta? Je li to teritorijalno širenje, akvizicije ili organski rast?
- U vrijeme kad su se u hrvatskoj trgovini događale najveće promjene, Diona je bila prisiljena koncentrirati se na vlastiti opstanak i izlazak iz stečaja, što je općepoznata priča. Tako je u posljednjih sedam godina Diona bila pasivni subjekt koji se nije obazirao na to što se oko njega događa. No, ta usredotočenost na trgovinu u posljednjih sedam godina izravno se odrazila na Dionu, koja je dopustila da joj svatko u svojoj ekspanziji uzme dio tržišnog kolača, ne uspjevši se izboriti da barem sačuva ono što je prije imala. No, Diona je, moglo bi se reći, to vrijeme samo prespavala poput Trnoružice, a sada je došlo vrijeme njezina buđenja. S obzirom na sadašnju poziciju Dione, može se govoriti o ponovnom vraćanju tržišnog udjela i ravnopravnoj borbi sa svim velikim igračima.

• Nije li Diona u tome ograničena samim time što je nema izvan Zagreba?
- Ne bih rekla da nam je Zagreb ograničenje. U Zagrebu je najveća koncentracija kupovne moći i svi veliki trgovci koji namjeravaju nešto napraviti najprije dolaze ovamo. Ovdje imamo dobru poziciju, ali to ne znači da je ne možemo popraviti. Uvijek ima mjesta na koja bi se Diona mogla proširiti preko drugih.

• Tko je danas Dioni najveća, a tko joj nije konkurancija na tržištu?
- Danas je svatko svakome konkurencija. Bez obzira na to koji je format u igri, bez obzira na orijentaciju trgovca ili trgovačkog lanca, je li on cash&carry, veleprodaja ili klasični maloprodajni lanac, svatko svakome, a svi nama, žele uzeti dio tržišta.

• Međutim, ipak su vam neki veća, a neki manja konkurencija. Kome ćete vi pokušati uzeti dio tržišta?
- Najneposrednija su nam konkurencija oni koji imaju koncept sličan našemu, a to je koncept malog dućana, trgovine iz susjedstva. No, ako potrošači reagiraju na svaku nisku cijenu, bez obzira na kvalitetu, a bilo koji naš kupac iz kvarta ide u šoping u veliki objekt, onda su nam i najveći prodajni centri izravna konkurencija.

• To pred vas samo stavlja zadatak da osmislite trgovinu iz susjedstva tako da bude privlačnija od velikih centara?
- Tako je. Trend na Zapadu je takav da su kupci zamoreni velikim šoping centrima, odlaskom i potrošenim vremenom. Napokon, u šoping centar ne možete otići s malim iznosom, uvijek morate računati na veliku kupnju i velik iznos. Trend je povratak dućana iz susjedstva, gdje prodavač poznaje kupca i njegove navike kupnje, gdje znate da ćete uvijek naći kvalitetnu robu. Ono što vam treba je proizvod po konkuretnoj cijeni. Mislim da je to naša prednost. Istodobno, troškovi takvog poslovanja dosta su veliki. Naravno, naš cilj je smanjiti troškove, staviti ih u optimalnu razinu, a svome kupcu iz susjedstva ponuditi sve što mu može ponuditi veliki sustav.

• Na koji način s malim pojedinačnim računima i niskim cijenama možete postići profitabilnost?
- Točno je da je profitabilnost po četvornom metru u velikim trgovačkim centrima mnogo veća nego u malim dućanima. Ali upravljanje troškovima, kategorijama i maržama može nam osigurati profitabilnost, iako je to mnogo puno skuplji način poslovanja, ali na dugačke staze mi smo i fleksibilniji i možemo brže reagirati na promjene u okruženju. Ako nama mali dućan ne donosi promet i profit koji očekujemo, lakše ga je prenamijeniti nego kad imate investiciju uloženu u velik prodajni objekt u vrijednosti od 30 ili 50 milijuna kuna ili imate 150 djelatnika. Bez obzira na to koliko su njihovi troškovi mali po četvornonome metru, oni moraju napraviti golem promet da bi mogli opravdati investiciju, a u slučaju da pogriješe u konceptu i filozofiji trpe mnogo veći gubitak nego mi.

• Vi, dakle, tvrdite da mali formati dućana nisu vaš nedostatak, nego prednost u odnosu na konkurenciju?
- Prednost Dione jest u tome da s malim formatima može biti fleksibilna i brzo reagirati. Mali formati imaju 'mala' ulaganja, manje prihode, ali i manje troškove u odnosu na veliki sustav koji je, ako nije profitabilan, suočen s mnogo većim problemom nego Diona, sa samo jednim objektom. Prednost Dione, koja ima male objekte, u odnosu na velike centre jest u tome da može mnogo bezbolnije riješiti problem neprofitabilnih lokacija, jer je u njoj maksimalno pet djelatnika na jednome prodajnom mjestu. Troškovi u apsolutnu iznosu iks su puta manji nego u velikom trgovačkom sustavu, a istodobno je Diona i fleksibilnija u smislu da može rezati troškove, odnosno primijeniti koncept na izolirano malo prodajno mjesto, a da ono ne stoji previše.

• U kojoj mjeri male privatne trgovine doživljavate kao konkurenciju?
- Uvažavamo ih. Mislim da i mi i oni imamo isti put. Nikad nećemo otvoriti objekt ako se konkurencija nalazi u istom kvartu. Zna se koliko jedna četvrt može podnijeti i koliko je njezino tržište. Nije pametno, primjerice, da se tri mala dućana nalaze vrata do vrata. Mi imamo istu filozofiju, isti koncept.

• Je li Diona otvorena za akviziranje takvih trgovina?
- Naravno.

• U kojem slučaju i pod kojim uvjetima?
- Diona ima i određen mali broj franšiza. Taj je sustav dobar. Naravno, i te male trgovine opstaju ako su sve troškove stavile pod kontrolu, ako se pretvore u obiteljski obrt u kojemu rade dva-tri člana. Tu su troškovi strogo kontrolirani, a roba se nabavlja prema strogim pravilima.

• Ima li Diona tehnološki i kadrovski ustrojeni sustav koji može kontrolirati troškove na svih 110 prodajnih mjesta?
- Softverski smo popraćeni. Svako prodajno mjesto možemo promatrati i kontrolirati kao profitno mjesto. Taj je softver u sustav instaliran prije dvije godine. Uložili smo dosta velike napore da tijekom proteklih dviju godina educiramo sve naše djelatnike.

• Moram spomenuti vaše iskustvo u Getrou, koji je možda tehnološki najsuvremenije opremljena trgovačka kuća u Hrvatskoj. Ima li mjesta usporedbi s opremljenošću Dione?
- Teško, no trgovina je uvijek trgovina. Uvijek je cilj kupiti što jeftinije, platiti po konkuretnoj cijeni, prodati i zaraditi na tomu. Međutim ne može se usporediti povijest Dione i moje bivše tvrtke, koja je potpuno greenfield investicija. Taj koncept ne mogu primijeniti na Dionu. Što se tiče opreme i ulaganja, odnosi su nemjerljivi. Moja bivša tvrtka puno je ulagala u opremu, informatizaciju i tehnologiju, i sve je bilo 'zadnji trend'. Sve što se na tržištu pojavilo novo, implemtiralo se u sustav. Bilo je mnogo lakše donositi odluke, s obzirom na to da je postojala izravna online informacija. U Dioni nije to dovedeno do takvog savršenstva, ali sve bitne informacije u svakom su mi trenutku dostupne.

• Kakvi su Dionini kadrovi u trgovinama, budući da se od njih očekuje da budu mnogo srdačniji s kupcima od trgovaca u velikim prodajnim centrima?
- Diona ima poslovođe i trgovce nešto starije od prosjeka ostalih trgovačkih lanaca. Naravno da kupac iz susjedstva uvijek očekuje nasmiješenog poslovođu, koji zna sve o svom kupcu, kako se zove, koliko ima djece, ima li psa ili ga nema. Osobno mislim da je naša prednost u tome što su nam poslovođe stariji, odnosno 'ljudi staroga kova', jer školovati i naučiti poslovođu ne možete jednim tečajem. On se oblikuje godinama. Diona ima poslovođe čije je iskustvo nenadomjestivo, a uz pravilnu edukaciju težimo sinergiji znanja i iskustva.

• Kakve su mogućnosti Dione da ljude motivira?
- Općenito svi trgovci imaju isti problem s velikom fluktuacijom kadrova, a najvažnija radna mjesta, a to su poslovođe, najteže mogu naći i dobiti. Tržište rada postalo je veliko, mnogo je veća potražnja od ponude i trgovci često mijenjaju radna mjesta. Naš zadatak je da kroz sustav stimulacije i pravilne edukacije kadrova osiguramo najveći stupanj zadovoljstva svakog zaposlenika. Na koncu, ulaganje u kadrove je investicija koja se uvijek isplati.

• Kakva je pozicija Dione u odnosu na dobavljače?
- Nismo posve zadovoljni pozicijom. Povijest nam i ne ide u prilog, pa razumijem da nas dobavljači s oprezom prihvaćaju. Kad kažem povijest, opet se vraćam na godine stečaja u kojima je dosta dobavljača u stečaju izgubilo prilični promet. Zna se kakvi su bili odnosi. Trebamo ih najprije uvjeriti da smo mi nova Diona, da smo sposobni i spremni preuzeti obveze.

• Hoćete li nešto mijenjati u dobavljačkoj politici?
- Na globalnoj i lokalnoj razini trendovi su udruživanja radi ostvarivanja zajedničkih interesa u odnosu na dobavljače. I menadžment Dione razmišlja u tom smislu, sigurno ćemo pronaći model da ojačamo svoju poziciju na tržištu upravo kroz takav vid udruživanja, o čemu već i pregovaramo s određenim udrugama.