Do pozicije jakog integratora u regiji akvizicijom u Hrvatskoj

Dosad su u dubrovačkom Combisu više lansirali nove usluge, a sada su ključni sintagma 'optimizacija troškova' i praćenje dospijeća plaćanja

piše Matilda Bačelić

Brže i bolje preko noći je postalo jeftinije. Nemilosrdna lica do jučer fleksibilnih i za nove tehnologije podatnih korisnika sada imaju samo jedan zahtjev - nižu cijenu. Za preživljavanje vremena u kojima je glavna mantra - isto za manje novca - a kriterij ‘nice to have’ gotovo ne postoji, IT tvrtka mora imati mnogo znanja i bar jednako toliko sreće. Combisovci imaju nešto reći na tu temu. Na netom završenoj trećoj Combisovoj konferenciji imali su prilike osjetiti kako dišu korisnici. Krizu su uočili na vrijeme, počistili dvorište u smislu optimizacije troškova i zaliha te zbili redove. A sreća? Sreća se zove bankarstvo i telekomunikacije - dva najjača Combisova sektora, koje kriza pretjerano ne zabrinjava.

- Navikli smo biti u niskom startu, ali sada mnogo opreznije promatramo što se događa. Nastojimo smanjiti troškove da bismo bili povoljniji od konkurencije i ostali u sedlu - kaže Ivan Gabrić, predsjednik Uprave dubrovačkog sistem-integratora Combisa.

Da bi se u tome uspjelo, mora se paralelno igrati na različite karte jer još ni izdaleka nije jasno kamo će nas odvesti aktualna kriza. Combisov je strateški cilj rasti brže od tržišta.Posljednjih nekoliko godina, posebno otkad je Miroslav Čutura uspješno odvojio vlasničku funkciju od menadžerske, to mu je i uspijevalo. U ovoj godini, kad IDC predviđa pad ukupnog IT tržišta od 6,9 posto, a najveći je gubitnik upravo sistem-integracija, za koju se predviđa pad od 11,6 posto, Combis i dalje planira rast prihoda od 3,5 posto, na 421 milijun kuna.

U usporedbi s prijašnjim godinama skromno, ali u novom kontekstu vrlo ambiciozno. U prvom kvartalu ove godine u Combisu očekuju prihod od 81 milijuna kuna, a za polovicu 2009. rast prihoda od 10 posto.

- Prognoze govore da bi nam i treći kvartal mogao biti na razini onog iz 2008. Nepoznanica je posljednji kvartal, kad bi nam se prvi put mogao dogoditi pad - kaže Gabrić. Poslovni rezultati još bilježe rast jer je riječ o završetku projekata koji je počeli prije godinu dana.

Prihod rastao 20 posto

Prema podacima analitičke kuće IDC Combis je 2008., gledajući ukupno i u kategoriji sistem-integracije, bio na prvo mjesto pozicioniran pružatelj IT usluga u zemlji. U prošloj je godini ukupni prihod rastao 20 posto, a dobit je pala zbog čišćenja bilance. Udio poslovanja u BiH sedam je posto (rast od 263 posto), a ‘međunarodna prodaja’ otprilike dva posto tvrtkina ukupnog prihoda.

Nakon 2008., koja je za Combis bila rekordna godina u segmentu IP komunikacija, u kriznoj 2009. okreće se novim IT trendovima koji već neko vrijeme vladaju globalnom scenom. Ključne su riječi 'usluge upravljanja' (engl. manage services), virtualizacija, ujedinjene komunikacije, (engl. unified communication), cloud computing itd. Operativno, više je posla za isti rezultat. - Dosad smo više lansirali nove usluge, a sada je ključna sintagma 'optimizacija troškova'. Posebno je zahtjevna dinamika dospijeća plaćanja, u čije smo praćenje sada uključeni svi u tvrtki - kaže Gabrić.

Kad je riječ o rezanju korisničkih investicija, još vlada status quo. Oprezno se troši, dodaje, a sve oscilacije idu na račun izvođača. Novi trend je i to što Combis sada dosta klasičnih proizvoda nudi kao uslugu, npr. 'software as a service' (SaaS), a novo je područje zdravstvo.

- S partnerima uvodimo bolnički informacijski sustav. SaaS je jedan od načina na koji bolnice mogu upotrebljavati softver. Reforma zdravstva vrlo nam je zanimljiv projekt, a radimo mnogo i na razvoju novih telekomunikacijskih usluga kao što su nadzor IP prometa, 'quality' portal itd. - kaže Gabrić.

Osim toga na djelu je i integracija telekomunikacija i IT-a, s uštedom kao glavnim pokretačem tog trenda. Namjera telekomunikacijskih tvrtki, poglavito HT-a, da uđu u područje sistem-integracije, izazov je IT kompanijama. Zasad bi mogle računati na parnerstvo u takvim projektima jer telekomi trenutačno nemaju dovoljno znanja i iskustva. Poslije bi borba na tržištu mogla postati prilično oštra.

Jačanje u BiH

U velikoj HT-ovoj investiciji u optiku do kuće Combis je zainteresiran za fazu nakon građevinskih radova: vođenje projekata, upravljanje izvedbom i razvojem novih usluga.

Combis radi u sedam integriranih poslovnih jedinica, od kojih svaka ravnopravno pridonosi razvoju poslovanja. Gledajući sektorski, financijska industrija u Combisovu poslovanju zauzima 40 posto, telekomi 21, državna uprava 19, a industrija 15 posto. Tvrtkina je prednost i to što pokriva cijelu Hrvatsku i BiH. Prošlu je godinu obilježilo jačanje poslovanja u BiH otvaranjem novih podružnica u Banjoj Luci i Mostaru, akvizicije kadrova te proširenje Uprave članom Uprave za operacije Leom Petrovom, koji je došao iz Konzuma.

Dugoročni je Combisov cilj postati jaki regionalni sistem-integrator. Drugo mu i ne preostaje jer to bi značilo stagnaciju u malim domaćim okvirima. Zasad se u tom smjeru išlo malim koracima s obzirom na to da tržišta Makedonije, Crne Gore i Srbije unatoč sve većim projektima tek treba ozbiljno otvoriti. Glavni mu je konkurent i u Hrvatskoj i u BiH S&T, najbliži po prihodima i broju zaposlenih, a slijede King ICT, ECS i Infosistem.

- Među nama vlada otvoreno natjecanje, ali nema ekskluzivnosti s pojedinim korisnicima. Onaj tko je zauzeo neke pozicije nastoji zadržati projekt sve dok ga ne izgubi - kaže Gabrić.

Među poslovnim ciljevima za ovu godinu jest i fokus na ključne korisnike. Njihov je broj narastao s 14 u 2005. na 23 u prošloj godini. U kontekstu krize, kad je problem naplate najveći bauk, u Combisu kažu da neće preuzimati veliki rizik ondje gdje nemaju blizak partnerski odnos. Ključno za kompaniju bit će zadržati korisnike kojima je informatika velika i zahtjevna. Dok sa svoje strane Combis može postati fleksibilan u financiranju, položaj prema dobavljačima ne ostavlja mnogo prostora za neispunjavanje obveza.

Rade sa svima

U bankarskom sektoru tvrtka radi s gotovo svim velikim bankama, a u telekom sektoru sa svim operatorima osim Metroneta, koji je korisnik King ICT-a. Od ostalih ‘industrijskih’ korisnika među najvećima su Ina i Agrokor, a u državnoj je upravi popis poduži. Kad je riječ o dobavljačima, po definiciji sistem-integratora Combis radi sa svima, ali zastupljenost pojedinog isporučitelja ovisi o sezoni i projektu. U softveru su najzastupljeniji Microsoft, IBM i Oracle, u mrežnoj opremi Cisco itd.

U tvrtki se najviše ulaže u IT infrastrukturu. U brojkama, na godinu se otprilike pola milijuna eura ulaže u informatiku, što je priličan iznos za IT tvrtku. Osim toga, mnogo se ulaže u edukaciju zaposlenika, a posljednjih godina i u marketing, u čemu je pri vrhu hrvatske IT industrije. Dok se očekuje da brojne domaće IT tvrtke neće preživjeti krizu, Combis je dovoljno financijski snažan. Doduše, iznenaditi ga može trajanje krize koja bi zbog cjenovnog rata mogla potpuno istopiti profit. S obzirom na veličinu za tvrtku je imperativ osvajanje jake regionalne pozicije. U očekivanju takve priče možda se dogodi i jeftina akvizicija kod kuće.

Tko upravlja Combisom otkad se vlasnik bavi turizmom i nekretninama

Vlasnik Combisa Miroslav Čutura sada se bavi turizmom i nekretninama u Dubrovniku, a uz Gabrića, koji je preuzeo vođenje tvrtke 2004., u vrijeme kada su je napustili vodeći menadžeri i osnovali tvrtku Sedam IT, u Upravi su još Čuturina starija kći Ivana Popović, koja je zadužena za ljudske potencijale, Ankica Margaretić, koja vodi financije, i Leo Petrov, zadužen za operacije. S obzirom na to Combis gotovo integrira sedam različitih tvrtki, vrlo je važan jak menadžment zadužen za pojedini dio poslovanja. Među glavnim su menadžerima Nikša Petrušić (Sektor IT infrastrukture), Mirela Gregoraš (Sektor razvoja i integracije aplikativnih rješenja), Denis Burmaz (Sektor IP komunikacija), Ivo Sladoljev (izvršni direktor za IT usluge), Renée Saboti Slovenc (direktorica Marketinga i Combisove konferencije) itd. Među menadžerima je i umirovljeni general Tihomir Blaškić, koji je, kaže Gabrić, veoma vrijedan u različitim poslovima jer dobro poznaje državnu administraciju i vojsku. Iz Combisa su u posljednje vrijeme otišli prodajni menadžeri za Agrokor i Zagrebačku banku Lora Ćurković i Andrej Broz, oboje u Infosistem.