Dobar je posao kad na 10 posto popusta dobijete još 10 posto

U većim tvrtkama zaposlenici podijeljeni u skupine snimaju vježbe pregovaračkih vještina i poput pravih profesionalnih sportskih momčadi poslije detaljno proučavaju sve svoje nedostatke i prednosti u srazu s 'protivničkom' ekipom

Piše: Tomislav Vidaković

Pregovarate o kupnji nove opreme za svoje proizvodne pogone. Pregovori su dugi i iscrpljujući, ali nakon završetka veoma ste zadovoljni jer ste uspjeli dobiti 10 posto popusta na osnovnu cijenu koja vam se nudila. No jeste li doista pobijedili? Što ako je upravo to i bila strategija stranke s kojom smo pregovarali, što ako je stranka na cijenu koju je htjela postići dodala tih 10 posto samo da bi zavarala i pružaila vam osjećaj da je popustila, a zapravo je dobila ono što je u početku i priželjkivala?

Pregovaranje je poput profesionalnog sporta, tvrdi psiholog i konzultant Franjo Šulak. Dobar pregovarač mora biti i u vrhunskoj formi, isto kao atletičar koji pripremajući se za natjecanja kontinuiranim treninzima svoju kondiciju nastoji podići na najvišu razinu. U većim kompanijama tomu se posvećuje dosta pozornosti, čak do te mjere da se pregovori uvježbavaju svaki dan. Podijeljeni u dvije skupine, zaposlenici bruse svoje pregovaračke vještine i poslije utvrđuju pozitivne i negativne strane gledajući snimku 'treninga'. Snimaju, naime, svoje vježbe poput pravih profesionalnih sportskih momčadi pa detaljno proučavaju sve svoje nedostatke i prednosti u srazu s 'protivničkom' ekipom. Sličnosti s profesionalnim sportom idu unedogled. Pregovaranje u poslovnom svijetu na taj način i jest nadmetanje za koje sudionik mora biti maksimalno pripremljen jer je njegova pregovaračka kondicija preduvjet za uspješno obavljanje posla, odnosno postizanje povoljnog dogovora između dvije stranke.

Počnite s dobrom voljom

Poznato je da emocije imaju jednu od glavnih uloga u pregovaračkom procesu, ali tek se posljednjih nekoliko godina pokušava izmjeriti njihov pozitivan ili negativan učinak u pregovaranju. Istraživanja su pokazala da pozitivno raspoloženi ljudi , i prije nego što pregovori počnu, imaju više samopouzdanja i za vrijeme pregovora više uživaju u interakciji, nisu svadljivi, ne koriste se agresivnom taktikom, nego više korporativnom strategijom, kao da takvi pojedinci zaključuju više sporazuma i više ih poštuju od onih negativno raspoloženih. Oni koji pregovorima pristupaju s dobrom voljom i bez napetosti, sposobni su racionalnije, odnosno bolje, odlučivati, fleksibilnije razmišljati, kreativnije rješavati probleme, poštovati tuđe perspektive, a imaju i više samopouzdanja.

Negativne emocije, upozorava Šulak, mogu biti višestruko pogubne za pregovarača. Ljudi koji u pregovore ulaze s negativnim emocijama postaju nepovjerljivi prema svojim sugovornicima, smanjuje im se sposobnost prosuđivanja, što na drugu stranu često djeluje tako da izgubi želju za sklapanje dogovora na obostrano zadovoljstvo. Ljutnja i agresija u pregovorima smanjuju razumijevanje druge strane jer su ljutiti pregovarači usredotočeni samo na sebe i svoje želje, što povećava mogućnost za propuštanje dobre i kvalitetne ponude.

Koliko god bilo loše za pregovarača da uđe u pregovore ljutiti i agresivan, postoje i situacije u kojima ne šteti pokazati i negativne osjećaje. Opravdano je pokazivanje nezadovoljstva tijekom pregovora kad, primjerice, niste zadovoljni predloženim. Tako pokazujete koliko ste angažirani, iskreni i koliko vam je stalo da se pregovori zaključe na obostrano zadovoljstvo.

Prvi istaknite cijenu

U pregovore se treba upustiti s unaprijed pripremljenim taktikama razrađenima tako da vas pripreme na svaku situaciju koja može iskrsnuti. Suprotna strana u pravilu može upotrijebiti nekoliko pregovaračkih taktika čiji je cilj destabilizacija sugovornika, izazivanje nelagode, nesigurnosti ili uzrujanosti, kojima se nastoji već na početku preuzeti glavnu riječ. Nedolazak na sastanak u točno zakazano vrijeme jedna je od takvih taktika kojima se destabilizira sugovornik jer u tom slučaju prednost ima onaj koji kasni. Jedno od rješenja u takvim situacijama jest odgađanje sastanka i dogovaranje novog ili, ako se sastanak ne odgodi, uvijek je korisno nastaviti sa svojim dnevnim obvezama (telefonskim pozivima, radom na računalu itd.), a kad druga strana konačno stigne na sastanak, korisno ju je zamoliti da pričeka dok vi ne obavite planirani odnosno započeti posao.

Jedna od taktika kojima se pokušava utjecati na sugovornika jest organiziranje sastanka u neudobnom ambijentu. Nerijetko se pregovore počinje u sobičcima s malo svjetla i neudobnim stolcima u kojima je temperatura ili preniska ili previsoka. Neke tvrtke čak ciljano grade takve prostorije. Šulek savjetuje da odmah zatražite bolje uvjete, da sugovornike pozovete k sebi ili da se prilagodite i stoički sve otrpite ne iskazujući pritom nezadovoljstvo.

Može se dogoditi da druga strana počne pregovore ističući nedostatke. Cilj je takve taktike oslabiti poziciju druge strane. Takav se problem može riješiti tako da izrazite razumijevanje i da te prigovore pretvorite u želje. Druga opcija uvijek može biti isticanje kvalitete vlastite ponude. U slučaju da se pregovori počnu davanjem vrlo niske ponude druge strane, rješenje je njezino prihvaćanje, ali i dodavanje iznosa na razne dodatne aspekte vlastite ponude. Kad je riječ o dogovoru o cijeni proizvoda ili usluge, uvijek je dobro prvi dati ponudu jer se onda daljnji razgovor vrti oko želja onoga koji je prvi spomenuo cijenu.

Taktika lošeg razumijevanja

Jedna je od čestih taktika suprotne strane u pregovorima - loše razumijevanje. Najbolji je primjer za tu strategiju kad druga strana, i to kad su pregovori već poodmakli, ističe da ne razumije potpuno vaše zahtjeve i da bi bilo dobro da se krene iz početka. Cilj takve strategije jest da se povuče dani ustupak. Neke su protumjere u takvu slučaju rezimiranje nakon svake stavke i provjeravanje razumijevanja i slaganja druge strane. Nerijetko partner iznese ponudu i pritom naglasi da je posljednja. Svrha je takve taktike vršenje pritiska. U takvoj situaciji treba istaknuti pozitivne strane dogovora ili negativne ako ga se ne postigne, ili napustiti pregovore, ali ostaviti 'odškrinuta vrata'.
Neki se pregovarači katkad koriste dobro poznatom taktikom 'uzmi ili ostavi', kojom žele onemogućiti drugu stranu u daljnjem pregovaranju. To je prilično komplicirana situacija koju treba izbjeći na bilo koji način. Međutim, ako se i nađete u takvoj situaciji, jedino možete pristati na ponudu ako je prihvatljiva ili se povući iz pregovora a da pritom ostavite otvorene mogućnosti njihova obnavljanja, smatra Franjo Šulek.

Dobar i loš policajac

Druga strana možda nastoji i 'zamutiti' pregovore i skrenuti pozornost s važnih stavaka iznoseći brojne zahtjeve. U tom je slučaju najbolje voditi precizne bilješke, vagati ustupke svoje i druge strane te tražiti stanku radi sređivanja i pregleda bilježaka. Stanka tijekom pregovora veoma je važna, stoga se nikad ne biste smjeli ustručavati tražiti je. Tijekom nje nastojte se opustiti da biste se na pregovore mogli vratiti hladne glave, što je veoma važno. Najpoznatija taktika koja se rabi tijekom pregovora jest policijska metoda dobrog/lošeg policajca. Toj je taktici, koja je većini najpoznatija iz holivudskih uspješnica, cilj postići popustljivost prema 'dobrone' momku. Tomu se može doskočiti traženjem da se pregovara samo prema jednoj vrsti kriterija ili pak otvoreno priznati da ste prepoznali taktiku i zamoliti da se više ne rabi. Naime, čim se taktiku prepozna, ona pada u vodu te slijedom toga prestaje.

I kad sve to uspješno prebrodite, može se dogoditi da sporazum zapne na samom kraju. Namjeru druge strane da u završnici opstruira zaključivanje dogovora svakako bi trebalo prije prepoznati i pripremiti se. Namjera opstrukcije dogovora na kraju često prikazuje se kao potreba traženja dodatnog odobrenja, čime se, zapravo, želi otvoriti mogućnost promjene dogovorenoga. Kad se nađete u takvoj situaciji, najbolje je provjeriti ovlasti druge strane i naglasiti da, ako u kratkom roku ne stigne potrebno odobrenje, slijede novi pregovori.