Državne kompanije ne usude se otkazati T-HT-u

Strpljenje sudionika domaćega telekomunikacijskog tržišta s obzirom na sporost kojom se odvija liberalizacija već je na izmaku

Mnoge državne kompanije nerado bi napustile T-HT, iako nam priznaju da imamo bolji asortiman proizvoda i usluge. Među klijentima su nam pojedine velike državne kompanije, npr. Croatia osiguranje, i druge velike tvrtke pitaju nas jesu li one imali problema jer su prešle k nama

Razgovarao: Hrvoje Mateljić
Foto: Željko Jelenski

Zakonom i odlukama regulatora propisani rokovi uglavnom se ne poštuju, a glavnu krivnju većina operatera svaljuje na vladajućeg na tržištu: T-HT. Čini se da je razočarenje kulminiralo nedavnom prodajom najjačega T-Comovog konkurenta Iskona upravo T-HT-u. Takav se dojam stječe i u razgovoru s predsjednicom uprave Vipneta Marie-Helene Magenschab, unatoč odličnim poslovnim rezultatima kompanije u prošloj godini.

• Na čelu ste Vipneta nešto dulje od godinu dana. Jeste li zadovoljni onime što je Vipnet postigao u tom razdoblju?
- Mislim da brojke pokazuju da možemo biti zadovoljni. U 2005. smo povećali prihode za 13 posto na oko 422 milijuna eura. Osobito smo ponosni na to što se u proteklih 12 ili 18 mjeseci Vipnet profilirao kao najbolji telekomunikacijski operater za poslovne korisnike. Uveli smo mnoge proizvode koji podržavaju tu našu stratešku orijentaciju: počeli smo nuditi ITS (integrated telecom services), pri čemu je Vipnet bio prvi i jedini koji je ponudio kombiniranu fiksnu i mobilnu ponudu za poslovno tržište. Bili smo prvi na tržištu s mobile connect karticom i blackberryjem.

Uveli smo i uslugu business e-mail, koja srednjim i malim tvrtkama pruža mogućnost raspolaganja potpuno funkcionalnim poslovnim e-mailom i korištenja blackberryja bez potrebe ulaganja u vlastiti server. Lansirali smo nove tarife u VPN-u, ali uveli i novu poslovnu tarifu 'nula' koja je postala standard među malim i srednjim poduzećima. Uspjeli smo se pozicionirati na tržištu i postati najbolji telekomunikacijski partner poslovnoj zajednici. Sada po reakcijama tržišta i naših partnera vidimo da smo obavili dobar posao i na to sam ponosna.

Nadalje, nastavili smo razvijati i naše inovativno vodstvo. S lansiranjem HSDPA-a imamo najbržu mrežu za mobilni pristup internetu, koji omogućava pravu alternativu fiksnom, broadband pristupu jer s HSDPA-om imate brzinu jednaku onoj kod pristupa internetu putem DSL-a. Ne treba zaboraviti niti mobilnu televiziju, koju smo jedini pokrenuli u Hrvatskoj. Treći veliki korak bio je rebranding, odnosno naš novi identitet.

• Zašto ste se odlučili na promjenu vizualnog identiteta kompanije?
- Uočili smo da tržište ne prepoznaje vrijednosti na koje smo usmjereni. Od početka smo bili uslužni lider u smislu da smo korisnike, ljude stavljali u fokus svojih aktivnosti. Na tome smo gradili svoje proizvode i usluge i na temelju toga korisnički usmjerenog pristupa pokušali smo vizualizirati novi brand. Ta usmjerenost na korisnike uvijek je bila prisutna u Vipnetu, ali nije bila posve shvaćena u javnosti. a novim brandom pokušali smo naglasiti individualne potrebe, i to osoba i pojedinih kompanija. Rebrandingom smo ilustrirali tu individualnost kao naš fokus djelovanja.

• Kako je izgledalo donošenje te odluke? Je li se netko samo dosjetio 'idemo u rebranding' ili je to bilo jedno od rješenja problema?
- Neprestano provodimo brojna istraživanja tržišta u kojima pokušavamo doznati što ljudi misle o nama, koje vrijednosti prepoznaju i shvaćaju, koji je razlog za odabir Vipneta. Vidjeli smo da postoji razlika između toga kako bismo mi htjeli da nas javnost vidi i stvarne percepcije javnosti. Zato smo morali promijeniti vizualni identitet i pozicioniranje da bismo uskladili te dvije percepcije. Dosad su rezultati pozitivni. Svi prepoznaju novi identitet, ljudi ga vole i identificiraju se s njim. Također jasno shvaćaju naše glavne vrijednosti, poput inovativnosti i individualnosti.

• Koje su glavne razlike između individualnih i poslovnih korisnika?
- Prvo, ne treba zaboraviti da je u pozadini svake odluke uvijek riječ o pojedincu. Kod poslovnih korisnika postoje dvije kategorije. Veliki korporativni korisnici točno znaju što žele. Oni imaju velike IT odjele koji točno znaju koju opciju, koju tehnološku konfiguraciju, koju aplikaciju žele, na koji način žele naplatu usluga. Vrlo su jasni u tome što žele. Zatim imate važno tržište malih i srednjih poduzeća, gdje odgovorne osobe obično nisu sasvim sigurne što stvarno žele.

Ali imaju velike zahtjeve u pogledu brzog donošenja odluka, potrebe da budu stalno informirani, jer je to ključno za njihovo poslovanje. To je Vipnet dobro shvatio i nudi im gotove pakete usluga. Postoje, naravno, razlike od biznisa do biznisa i zato mi u Vipnetu stalno naglašavamo individualni pristup.

Kod individualnih korisnika, što je možda iznenađujuće, ljudi ipak cijene kvalitetu usluga, funkcionalnost više od cijena. Naravno, korisnici su svjesni cijena i postoji segment potrošača koji su cjenovno jako osjetljivi, no većina naših rezidencijalnih i poslovnih korisnika svjesna je koliko je važna kvaliteta mreže i inovativnost na razini proizvoda i usluga.

• Jeste li uspjeli nadmašiti T-Mobile u broju poslovnih korisnika?
- Oni još uvijek imaju prednost, iako smo mi prošle godine zabilježili neka poboljšanja. Najprije smo se morali pozicionirati na tržištu i u svijesti ljudi kao poslovni operater, a efekti toga dolaze kasnije, iako već vidimo jasan pozitivan trend u tom smjeru. Drugi problem je što još osjećamo monopolističku poziciju T-HT-a. Znamo za mnoge državne kompanije koje nisu sklone promijeniti operatera i napustiti nekada državno poduzeće T-HT.

U razgovoru nam priznaju da imamo bolji asortiman proizvoda i bolje usluge, ali da ne žele napustiti HT.

• Pretpostavljam da onda niste zadovoljni brzinom liberalizacije domaćega telekomunikacijskog tržišta?
- U pitanju je definicija telekomunikacijskog tržišta. Fiksna glasovna telefonija nije važna, jer glasovna komunikacija u fiksnoj telefoniji dolazi besplatno povrh širokopojasnog pristupa internetu. A u širokopojasnom pristupu internetu imamo 100-postotni monopol T-Coma. Nakon preuzimanja Iskona oni ponovno imaju cjelokupno tržište. Tu ne vidim tržišnu liberalizaciju. S druge strane imate regulatorni okvir koji ne dozvoljava alternativnim pružateljima usluga da rastu dovoljno da bi imali kapital potreban za ulaganje u daljnji razvoj infrastrukture. Ako ostanu ovakvi uvjeti, velika je vjerojatnost da će za godinu dana većina njih bankrotirati.

 Onda će se konsolidirati ili će ih netko kupiti i tako opet imate koncentraciju, a ne liberalizaciju. Jer, pogrešno je konkurirati pristupom internetu na temelju sadašnje infrastrukture. Nitko u Europi nije s takvim poslovnim modelom pozitivno poslovao. Najprije se moraju stvoriti uvjeti za liberalizaciju: veleprodaja DSL-a, raspetljavanje lokalne petlje i određivanje fer cijena za iznajmljivanje vodova. Potpuno sam nezadovoljna liberalizacijom. Prema razvijenosti širokopojasnog pristupa internetu, Hrvatska je pretposljednja zemlja u Europi, samo ispred Grčke.

• Zašto ste bili tako kritični prema prodaji Iskona?
- Kvazi-monopol kupuje jedinog pravog alternativnog pružatelja usluga pristupa internetu na tržištu? Žao mi je, ali to nije u skladu s porukama o ubrzanoj liberalizaciji. Uz to, Iskon je bio dobio koncesije za WiMax, koji može predstavljati rješenje za situaciju u kojoj svu infrastrukturu za širokopojasni pristup internetu drži T-HT. Sada će T-HT preko Iskona dobiti i te koncesije.

• Što mislite o nekoliko manjih kompanija koje su počele graditi vlastite mreže po gradovima?
- Svi se oni moraju spojiti na mrežu T-HT-a i pristati na njihove cijene. Ako osnovni uvjeti nisu ispunjeni, oni neće moći ostvariti profitnu maržu potrebnu za opstanak. Na primjer, interkonekcijske tarife koje T-Com naplaćuje ostalim operaterima gotovo su jednake maloprodajnim cijenama po kojima T-Com usluge prodaje krajnjem korisniku. U takvim uvjetima niti jedan poslovni model ne može osigurati dovoljnu maržu za nastavak ulaganja u infrastrukturu. Budući da ne mogu biti konkurentni u cijenama, ne dobivaju dovoljno novih korisnika. Istodobno moraju razvijati infrastrukturu, što znači da troše temeljni kapital ulagača. Pod sadašnjim uvjetima te kompanije nikad neće moći ostvariti pristojan povrat svojim ulagačima i to se već sada vidi, jer niti jedna nije u naročito dobroj formi.

• Jesu li tarife domaćih operatera, uključujući i Vipnet, previše komplicirane za prosječnog korisnika?
- Mislim da je struktura tarifa jedno od velikih postignuća Vipneta u posljednjih 12 mjeseci, jer smo kroz marketinške akcije pokušali naglasiti jednostavnost odabira. Za privatne korisnike smo broj tarifa smanjili sa šest na četiri plus jednu promotivnu tarifu koja ima ograničeno vrijeme trajanja. Kod poslovnih korisnika su postojale različite tarife za različita doba dana ili za pozive u razne mreže. Sada imamo tri tarife koje imaju istu cijenu bez obzira na to zovete li unutar iste mreže, prema drugim mobilnim ili fiksnoj mreži. To je, dakle, postalo mnogo transparentnije. Uveli smo i podršku koja omogućuje korisniku da utvrdi koja mu tarifa najbolje odgovora. Ponekad se iznenadim koliko ljudi znaju o pojedinim tarifama. Mislim da se samo stvara dojam složenosti zbog brojnih promotivnih aktivnosti koje su u toku.

• Kako izgleda vaš prosječni radni dan, na što potrošite najviše vremena?
- Najviše vremena trošim na komunikaciju, brojne sastanke, uglavnom interne, jer mi je najvažnije da dobijem različita mišljenja, da pratim i shvaćam što se događa. Kad imam vremena, a to je obično kod kuće poslije posla ili tijekom vikenda, pokušavam razmišljati strateški i razvijati dugoročni plan poslovanja. Za to obično nemam vremena tijekom radnog dana.

• Što je bio motiv Vipneta da izgradi vlastitu upravnu zgradu? Jesu li to bili niži troškovi ili nešto drugo?
- Mi smo komunikacijska tvrtka koja je od početka usmjerena na ljude. Željeli smo da si ljudi olakšaju komunikaciju i osjete pravi identitet Vipneta. U Vipnetu smo od početka razmišljali kako da osiguramo što bolju radnu atmosferu i to je bio glavni motiv za novu zgradu. S vrtićem, bazenom, teretanom, restoranima i kafićem mislim da smo postigli to identificiranje s kompanijom. Istraživanja su pokazala da su ljudi efikasniji ako imaju prijatelje u kompaniji, a svi ti sadržaji to potiču. Uz to, u Vipnetu radi 50 posto žena koje ne bi mogle svaki dan stići u vrtić, teretanu i na posao kad bi sve to bilo na različitim lokacijama. Ovako im je sve na jednome mjestu.

• Kada zaposlenici mogu koristiti bazen?
- U Vipnetu postoji filozofija osobne odgovornosti. Ljudi imaju odgovornost da postignu određene ciljeve, a mi smo kompanija usmjerena rezultatima. Ako netko želi stanku za ručak iskoristiti u bazenu ili ostati sat vremena dulje popodne, to je što se mene tiče potpuno u redu. To se, naravno, odnosi na određene pozicije jer u nekim poslovima ne možete napustiti svoje radno mjesto kad želite, primjerice u call centru.

• Planovi do kraja godine?
- Mislim da smo u posljednjih nekoliko mjeseci mnogo napravili. Nastavit ćemo s inovativnim uslugama, po čemu smo standard na domaćem tržištu. Ne očekujem velik strateški zaokret. Tržište se mora malo stabilizirati i onda očekujem povoljan nastavak poslovanja.