Gabrić: Počeli smo izbjegavati projekte čija je naplata postala previše rizična

Bili smo konzervativni u investiranju i u pristupu financijama pa smo u posljednja dva mjeseca nekoliko projekata propustili jer se nismo željeli izložiti izvjesnom riziku naplate

razgovarala Matilda Bačelić

Domaće IT tržište, relativno nerazvijeno i atomizirano, možda i neće tako neokrznuto proći kroz ruke recesije. O izazovima koje donosi kriza, ali i izazovima koje nameće samo tržište te razvoj tehnologije, ‘na marginama’ Windaysa razgovarali smo s Ivanom Gabrićem, predsjednikom Uprave jednog od najvećih domaćih sistem integratora Combisa. Iako je riječ o vjerojatno najprofitabilnijem segmentu IT-a, Gabrić nije pretjerano optimističan u vezi s općim trendovima, dok je u slučaju tvrtke koju vodi mnogo sigurniji. Ponajprije zbog dobre pozicioniranosti u financijskom i telekomunikacijskom sektoru i očišćene bilance koja je značila manju dobiti u prošloj godini, ali je dobar temelj za kriznu godinu u kojoj će i Combis ubaciti u mnogo manju brzinu.

• Što će konkretno značiti integracija IT i telekomunikacijskih usluga koju ste označili kao veliku prekretnicu na tržištu?
- I informatičke i telekomunikacijske tvrtke žele se širiti jer su na svojim područjima već prilično čvrsto pozicionirane. Gdje ćemo se širiti? Tamo gdje nam tehnologija to dopusti, u segmente na koje se već naslanjamo. Telekomunikacijske tvrtke su to već radile proteklih godina, ulazeći u poslovni segment, ali prodajući svoje osnovne proizvode. Sada je prekretnica u tome što će morati prilagoditi svoja znanja i proizvode potrebama tržišta, što je u mnogočemu za njih nešto novo. Jesu li telekomunikacijske tvrtke spremne za to i dovoljno fokusirane, vidjet ćemo.

• Što to znači za Combis i druge IT tvrtke? T-Com je najavio da definitivno ulazi u područje sistem integracije...
- Na nekim projektima ćemo surađivati, dok ćemo na drugima biti na suprotnim stranama. Borba na tržištu je već oštra, a sada će se dodatno zaoštriti, što bi moglo prouzročiti i pritisak na smanjenje cijena. Telekomunikacijske tvrtke imaju šansu u investicijama budući da mogu mnogo više investirati. Kod sistem integratora dobra profitabilnost iznosi oko pet posto, dok je kod nekih telekomunikacijskih tvrtki mnogo veća.

• Gdje ćete se vi širiti u tom kontekstu? Otvaraju li se neke nove niše? Stalno se govori o dodatnim uslugama koje se tek iščekuju.
- Combis vidi novi prostor u tješnjoj integraciji javnih telekomunikacijskih i privatnih mreža naših korisnika u virtualnu cjelinu, kao integriranu platformu za poslovne aplikacije nove generacije. Napredak u telekomunikacijama i daljnje snižavanje cijena telekomunikacijskih usluga čine taj model konačno realno zanimljivim i pristupačnim, što iz niza razloga nije bio slučaj u prošlosti. Na taj način možemo brzo i učinkovito povezati kompleksne i distribuirane operacije te integrirati poslovne procese u kvaliteti koje naši korisnici zahtijevaju.

• Osjećate li sada konkretnije posljedice krize, jesu li vam otkazani neki projekti, zaustavljaju li se investicije... Prošle ste godine rekli da su veliki klijenti ‘sjekirom srezali budžete’, kako je tek sada?
- Ima svega, taj je zamašnjak krenuo i neće ga biti lako zaustaviti. Ipak, nije sve ni loše, dosta projekata nije bilo dovoljno dobro pripremljeno pa je bolje da se s njima malo pričeka. No, s druge strane, došlo je do očite racionalizacije projekata, a dosta ih je i posve nestalo.

• Koji vam sada proizvodi i rješenja, odnosno projekti, najbolje idu?
- Teško je to sublimirati jer je Combis sistem integrator vrlo širokog proizvodnog portfelja i u tom smislu upravljamo sa sedam poslovnih segmenata od kojih se mnogi međusobno razlikuju i po stupnju razvoja i po tržišnom udjelu. U tom su kontekstu svi segmenti stabilni i razvijaju se pozitivno prema zacrtanim planovima. Svakako vjerujem da će najviše izazova ove godine biti u projektima vezanim uz prodaju bazične infrastrukture, odnosno hardvera. Promjena u pristupu odnosi se na činjenicu da smo do prije pola godine bili orijentirani na investicije u nova rješenja, a sada se vraćamo osnovama i bazičnim IT uslugama.

• Koliko je država u kontekstu mjera štednje srezala investicije u IT?
- Svjedoci smo brojnih promjena u tom smjeru, a glavninu tek očekujemo. Iako postoji ogroman prostor i potreba za investicijama, država ima višestrukih problema, primjerice nema dovoljno kvalitetne interne ljudske infrastruktura da se sve reforme provedu u planiranom roku.

• Najavljivali ste da ćete krizu iskoristiti za internu konsolidaciju. Što ste učinili?
- Proveli smo nekoliko internih projekata za bolju kontrolu troškova i mnogo više pozornosti obraćamo profitabilnost projekta u svakom detalju. Nelikvidnost je velik problem, no Combis je financijski vrlo zdrava tvrtka i mnogo ćemo lakše proći kroz ovo razdoblje od nekih naših konkurenata. Bili smo vrlo konzervativni u investiranju i u pristupu financijama i u posljednja smo dva mjeseca propustili nekoliko projekata jer nismo željeli ući u izvjestan rizik naplate.
• Kao cilj navodite zauzimanje liderske pozicije u regiji. Osim tržišta BiH, niste se baš proširili, kakvi su vam daljnji planovi?
- BiH je sada dosta ojačao i ne iziskuje veća ulaganja. Na tom tržištu ostvarujemo oko sedam posto prihoda. Što se ostatka regije tiče, u ovom ćemo razdoblju, s obzirom na povećani rizik, bit i dosta konzervativni. Financijski smo dovoljno jaki da preživimo, sačuvamo korisnike, tržište i kompetencije, ali nismo dovoljno jaki da bez jače financijske podrške kupujemo tvrtke po regiji.

• Stalno naglašavate da su vam ljudi i njihovo znanje najvažniji resurs. Hoćete li ih uspjeti zadržati i nastaviti

ulaganja?
- Prioritet nam je zadržati dobre ljude jer se otpočetka trudimo stalno u njih ulagati. Na tržištu ima otpuštanja ljudi, no mi zasad zbog posljedica krize nismo otpustili nikoga.

• Dolazi li uslijed poplave novih tehnologija do promjene percepcije o nužnosti investicija u IT?
- Banke i telekomunikacije vrlo su napredne u korištenju IT-a, a kod onih koji tu baš i nisu bili 'jaki' sada će se to neminovno poboljšati. Primjerice, tamo gdje se nije primjereno bavilo poslovanjem i tehnologijom, promjene će biti revolucionarne, a tamo gdje se IT niz godina koristi za povećanje učinkovitosti i profitabilnosti to će biti samo sljedeći stupanj razvoja.

• Koliko se kod nas primjenjuju virtualizacijske tehnologije, ‘cloud computing’, raste li potražnja za podatkovnim centrima...?
- Raste sve više. Te trendove Combis sve češće primjećuje. Kod Cloud computinga još nije dovoljno razrađen osnovni poslovni model. Aplikativni dio ‘cloud computinga’ već postoji u mjeri u kojoj bi bio primjenjiv za naše tržište. No, nedostaje spona s tvrtkama za poslovni konzalting koje bi aplikacije iz clouda implementirale krajnjim korisnicima. Nadalje, mnoge lokalne, posebice manje tvrtke nisu dovoljno poslovno osviještene, gdje im i što od aplikacija i poslovnih sustava treba i kako im može poslužiti.

• Kako maksimizirati investicije u IT?
- Pametno (smijeh)! Najprije treba dobro definirati projekt, jer dokumentacija najčešće nije dovoljno razrađena, a potom odabrati ponuđača i kontrolirati ga. Iako zvuči banalno, velik broj projekata propadne upravo zbog toga. I priprema krajnjih korisnika često je nedostatna.

• Nakon prošlogodišnjeg rasta od 20 posto, ove ste godine najavili 3,5 posto, dok IDC predviđa da će upravo sistem integracija doživjeti najveći pad u 2009., za 11 posto?
- Nezahvalno je govoriti o postocima, ali mislim da je Combis zdrava tvrtka koja će zadržati veličinu i nastaviti pozitivne trendove. Temelj za pozitvne prognoze naša je diverzificiranost i razvijen proizvodni portfelj te prisutnost u industrijama koje će biti motor investicija u ovoj godini.

• Domaći konkurenti poput KING ICT-a sve više jačaju, globalni igrači nude sve više usluga. Kako se nosite s konkurencijom?
- Combis se dokazao kao vrlo konkurentna, žilava i tržišno orijentirana tvrtka. Što se tiče domaće konkurencije mi smo mnogo više ulagali u znanje i prisutniji smo na otvorenom tržištu, pa tu ne očekujem ozbiljnije promjene odnosa. Osim toga, neki su kolege oslonjeni na državnu upravu koja će zasigurno utjecaj negativnih promjena prenijeti i na njih. Globalne IT tvrtke bitno su skuplje od nas i u pravilu se naslanjaju na centre kompetencija izvan Hrvatske. Osim toga, mnogi od njih još se temeljno oslanjaju na prodaju IT infrastrukture, poglavito hardvera.

• Jedini segment koji će prema IDC-u u ovoj godini rasti jest outsourcing. Zašto još nije zaživio u Hrvatskoj?
- Outsourcing je odličan proizvod u zemljama u kojima se IT potrošnja većim dijelom realizira u industrijama koje se natječu na otvorenom tržištu, a ne, kao što je kod nas slučaj, da državna uprava sudjeluje direktno i indirektno s gotovo 50 posto. Stoga je tržišna potražnja za uslugama outsourcinga realno premala. Taj će segment možda rasti, ali daleko smo još od znatnijeg utjecaja. U stalnim smo razgovarima s nekoliko tvrtki kako bismo pokrenuli outsorcing projekte. Međutim, zbog niza razloga ljudi ne kreću u tom smjeru. Posebice zbog površnog izračuna direktnih i indirektnih ušteda te slabe percepcije fleksibilnosti koju takav model donosi.

• Kako funkcionira odnos vas kao menadžera i Miroslava Čuture, vlasnika tvrtke?
- Na čelu Combisa sam gotovo šest godina. Očigledno je da naš model razumijevanja dobro funkcionira. Njemu je sigurno bilo izazovno nakon niza pokušaja ukazati povjerenje novom menadžmentskom timu. Imao je dovoljno mudrosti i snage da vidi kako je to jedini put da tvrtka ide dalje i po tome se bitno razlikuje od tipičnog vlasnika tvrtke u Hrvatskoj. U nekim je situacijama i dalje snažno involviran, ali dnevni se posao u potpunosti odvija bez njega.

• Je li Combis vaša dugoročna perspektiva?
- U vrlo smo zanimljivoj godini, u prilično drugačijoj tržišnoj situaciji, pa nam posla ne nedostaje. Izazov je, i meni i menadžmentskom timu, uspješno odigrati i ovu utakmicu. To mi je fokus i tome sam posvećen. Osobno ne bježim od odgovornosti niti tražim daljnje izazove.