Generalturist kreće u gradnju vlastitih hotela

Skupina ruskih turista prošli je tjedan posjetila jug Jadrana. Prva bi asocijacija bila Dubrovnik, ali Rusi su odmor radije odlučili provesti u Crnoj Gori, koja je, kao što ocjenjuju, mnogo jeftinija i s ‘drukčijom’ ponudom. S tom je anegdotom, koju je s njim podijelio poslovni partner, razgovor počeo Zoran Pečarević, predsjednik Uprave Generalturista, pokušavši objasniti situaciju s kojom se trebaju nositi domaći ponuđači turističkih usluga.

Razgovarali: Miodrag Šajatović i Sandra Babić
Foto: Dražen Lapić

Pečarević sa suprugom Majom sjedi na čelu Generalturista, najstarije domaće agencije koja ima 15 poslovnica u Hrvatskoj, a osim usluga organizacije putovanja, posjeduje franšizu Budget Rent a Cara, flotu jedrilica i vozni park turističkih autobusa. Pečarević je za Lider govorio o tome koji su im planovi u sljedećem razdoblju, na koji se način bore protiv konkurencije te iznio opću ocjenu stanja u domaćem turizmu onako kako ga vidi iz perspektive čelnog čovjeka više od 80 godina staroga Generalturista.

• Kakvi su signali za ovu sezonu? Govori se da će biti bolja od prošle...
- Generalturist nije samo receptivna turistička agencija, tako da mogu govoriti samo iz naše pozicije. Uočavamo porast broja gostiju iz Rusije, Ukrajine, Mađarske i s Dalekog istoka, a osjeća se pad broja gostiju s tradicionalnih tržišta kao što su Engleska, Francuska, Njemačka i Italija, zato što postaju cjenovno sve osjetljivija. I dalje možemo tražiti goste koji imaju dovoljno novca, ali većina će ipak gledati cijene. To vidimo i u svojoj djelatnosti rent-a-cara jer klijente vrlo često samo zanima najjeftiniji automobil s klimom. Uz to, smatram da još imamo nezadovoljavajuću strukturu kapaciteta.

• Osjete li se trendovi i kad je riječ o smještaju?
- Sve se češće otvaraju mali, obiteljski hoteli.

• A kakva je potražnja za njima?
- Potražnje ima, ali turoperatorima u načelu najmanje treba takav smještaj. Najviše im se isplati dolazak tura, većeg broja gostiju, koji će biti smješteni na jednome mjestu, jer svaka distribucija poskupljuje cijelu stvar. S druge strane, i za ponudu izleta ili dodatnih sadržaja mora postojati kritična masa.

• Zadovoljava li sadašnja ponuda velikih hotela?
- Ne svagdje. Split je u deficitu s hotelima.

• Mislite li da će ova sezona dulje trajati?
- Bit će jednaka prošlogodišnjoj. Doduše, u tome uvijek postoji problem preciznog utvrđivanja. Kod nas se evidencija vodi na temelju prijava, što u početku daje pogrešnu sliku. Primjerice, jedna tura gostiju može spavati na tri lokacije i zabilježit će je svi hoteli. Ispada da je više gostiju, ali je na kraju manji broj noćenja. Duljina sezone ovisi o ponudi na odredištu. U tome, nažalost, agencije malo sudjeluju, ali velik je utjecaj lokalnih turističkih zajednica, vlasnika hotela, restorana, kulturne ponude.

• Žale li ste gosti na cijene?
- Dosta je lokacija povisilo cijene pa više nismo jeftino odredište. Ne kažem da bismo to trebali biti, ali za to moramo nešto ponuditi. Dobivamo primjedbe da smo skuplji od Španjolske, a pola Talijana radije putuje u Egipat. Nisam hotelijer po struci, ali smatram da hotelijeri imaju trošak imali goste ili ne. Cjenovna politika svakako bi trebala biti drukčija, primjerice, predsezona bi trebala biti znatno jeftinija od sezone.

• Sugerirate li im to?
- Naravno, ali neke stvari ne mogu riješiti ni agencije ni hoteli, nego promjene trebaju uvoditi lokalne zajednice. One trebaju poraditi na čistoći, prometu i dodatnim sadržajima. Temeljite li ponudu na kvaliteti mora i pijeska, ulazite u konkurenciju sa svim odredištima koja to nude. Logika je ista kao i pri prodaji proizvoda. Prodajete li sirovinu, jeftini ste, a nudite li složeni proizvod, veća vam je i zarada. Mi bismo trebali napraviti nešto po čemu ćemo biti specifični. 'Mediteran kakav je nekad bio' dobra je krilatica, samo što su je neki shvatili doslovno.

• Putuju li Hrvati više u inozemstvo?
- Hrvati putuju mnogo više nego prije i tom trendu u prilog idu i svjetski trendovi. Posljednjih godina cijena aviokarte pada prema prosječnoj stopi od 10 posto pa si putnik može priuštiti dodatne sadržaje ili bolji smještaj. Nama kao najvećem prodavaču aviokarata (triput smo veći od drugoplasiranoga) promet raste brže nego prihod od prodaje.

• Agencije nude više-manje slična odredišta. Planirate li u svoju ponudu uvrstiti nešto drukčije?
- Ako nešto nudite, morate se i obvezati. Dakle, uzmete li određeni broj ležaja, aviokarata, preuzimate i rizik da to ne propadne. Nudite li nešto nepoznato, povećava se i rizik putovanja, što klijenti nimalo ne vole. Nikad nije bio problem složiti ponudu, problem je tržište. Čak i kad je riječ o najjeftinijoj varijanti, čarter-letovima, morate gledati matematički i popuniti najmanje 80 posto. Ako naša reprezentacija igra u Engleskoj, popunit ćete čarter, ali ako igra u Tirani, rizik je veći. S druge strane, prođe li put dobro, nije važno s kim se putuje, ali dogodi li se nešto nepredviđeno, i te kako ćete zapamtiti tko vam ga je organizirao.

• Znači li povećani broj putnika da jača srednji sloj u Hrvatskoj?
- I to bi se moglo reći. Ima nečega i u tome da su ljudi promijenili način razmišljanja. Kao što kaže stara poslovica: Nitko ti ne može oduzeti ono što si na sebe potrošio. U posljednje vrijeme ljudi si daruju putovanja, a i tvrtke ih sve češće organiziraju za svoje poslovne partnere.
Raste nam segment i dalekih i europskih putovanja, skijanja, korporativnih putovanja...

• Kakav je u Generalturistu odnos prometa od gostiju koji dolaze i onih koji odlaze izvan Hrvatske?
- Receptiva nam čini oko 25 posto u odnosu na odlaske.

• Može li se i tu govoriti o određenom trendu?
- Udjel receptive padao je i prošle i ove godine. Kapaciteti su nam takvi kakvi jesu i činjenica je da ne možemo povećati broj gostiju u srpnju i kolovozu, tako da nam preostaje produljiti sezonu. Ruku na srce, i odgovara nam globalno zatopljenje jer sezonu produljuje bez dodatnih ulaganja.

• Što je najprofitabilnije za vaše poslovanje?
- Najprofitabilnije su ture, i to kad dolaze u Hrvatsku i kad im agencija organizira kompletno putovanje, dakle sve, od smještaja do dodatnog sadržaja. Stacionarni gosti profitabilni su tek kad se stvori dovoljna kritična masa.

• Prihodi su vam rasli 4,5 posto, a cijela privreda 13 posto. Kako to tumačiti?
- Turizam je specifična grana jer je vrlo osjetljiv i na političke, sigurnosne i na klimatske uvjete. U svim tim segmentima nismo ni dovoljno etablirani kao odredište, posebice kad je riječ o kongresnom turizmu, jer za organizaciju dolazaka sve treba biti definirano godinu dana unaprijed. Zbog toga se ne može uspoređivati rast privrede i prihoda turističkih agencija.

• Gdje je Generalturist danas?
- Uz Atlas smo najstarija turistička agencija u Hrvatskoj i, kao i sve turističke agencije u Jugoslaviji, bili smo u zavidnom položaju. Generalturist je i s obzirom na svoju lokaciju u gradu bio dominatna outgoing agencija i u to vrijeme najjači kad je riječ o autobusnim izletima. Mnogima je vrlo često bio sinonim za autobusna putovanja po Europi. Sve su to razlozi zbog kojih danas držimo čvrstu poziciju na tržištu i klijenti nas doživljavaju kao najstabilniju agenciju. Upravo nam to daje snagu i jača brend.

• S obzirom na trendove u svijetu, pa i u Hrvatskoj, može li se još govoriti o lojalnim klijentima turističke agencije?
- Da ja šaljem svoje dijete na skijanje, platit ću radije sto kuna više da ide s agencijom poznatom po sigurnosti. Ovo je uslužna djelatnost i vjerojatno ima i nekih stvari koje će nam klijenti zamjeriti a da nismo krivi. Međutim, ponovno s obzirom na veličinu i tradiciju, imamo status koji smo odavno opravdali.

• Konkurencija je agresivna. Kako se s time nosite? Planirate li jačati internetsko poslovanje?
- Internet kao izravni prodajni kanal još nema toliku snagu koliku ima direktna prodaja, pa tako promet ostvaren online prodajom nikad neće premašiti promet jedne kvalitetne poslovnice.

• Koliki je to udjel prodaje putem interneta?
- Nigdje u svijetu online prodaja ne prelazi 30 posto, pa tako ni kod nas. Udjel interneta jači je kod aviokompanija jer je tu samo riječ o dijelu cijelog procesa. No, želi li klijent kupiti cijeli paket, radije će o tome porazgovarati sa službenikom. Također, u slučaju interneta, pođe li štogod po krivu, nemate se komu žaliti. A i ljudi su i dalje sumnjičavi kad je riječ o plaćanju putem interneta.

• Tko je opasniji konkurent - adriatica.net ili male agencije?
- Male agencije uvijek će nositi 40 do 50 posto prometa kao i u svim biznisima. I u rent-a-caru postoji tek šest svjetskih brendova koji na globalnoj razini nose polovinu prometa. Male agencije uvijek će imati svoje mjesto na tržištu, posebno u outgoingu, i uvijek će uzeti svoj dio kolača. Kod nas je na tržištu adriatica.net pokupovao udjele po velikim agencijama. Moram priznati da ja to ne bih radio.

• Zašto?
- Zato što je to uslužna djelatnost, temelji se na ljudima. Vi ste kupili biznis koji ovisi o osobi koja ga je vodila. Ako ona ode, postaje vrlo upitno što ste kupili. Osim toga, i Atlas i Kompas jaki su i etablirani brendovi pa mi nije jasno zašto je adriatica.net kupio udjel u oba.

• Hoće li vam oduzimati tržište?
- Ne. Mislim da je ideja adriatica.neta postati globalni igrač na receptivnom tržištu. Dakle, želi postati toliko velik da postane nezaobilazan čimbenik na tržištu. No, ima nekoliko stvari koje to otežavaju.

• Koje, primjerice?
- Kompas ima niz tvrtki po svijetu i bez obzira na svoje poslovanje ne može postati ozbiljan konkurent Neckermannu u Njemačkoj. Smatram kako je mnogo važnija priča da se tvrtka ‘zakvači’ na nekog jakog igrača nego da sama gradi mrežu. Imamo iskustva iz Bemexa, koji je kao potencijalni globalni igrač završio s gubicima i komplikacijama u vezi s prodajom. Jugotours je to mogao u onim vremenima kad stranci nisu mogli raditi bez domaćih partnera. Danas je tržište drukčije i pitanje je na koji način tvrtka može pritisnuti stranu kompaniju kad se ona u osnovi može o svemu izravno dogovarati s hotelima.

• Mislite da u tome nema profita?
- Možda i griješim, ali doista ne vidim gdje je tu profit. Mi smo jedinstvena, monolitna kuća s dobrim organskim rastom i poslovnicama diljem države. Svaka naša jedinica ima svoju problematiku, to je živi organizam koji cijelo vrijeme oblikujete prema trendovima, željama i ukusima putnika. Udjel troškova zaposlenika je velik, a akumulacija mala.

• Kakva je Generalturistova budućnost?
- I dalje dominacija u outgoingu i širenje u postojećim djelatnostima.

• Planirate li neke nove djelatnosti?
- Imamo dosta vlastitih nekretnina, koje smo odvojili u posebnu tvrtku. U ovom je biznisu logična vertikala, tako da se i planiramo posvetiti hotelskom biznisu.

• Biste li radije kupili ili gradili hotel?
- Naravno da bismo ga gradili, i to prema najsuvremenijim trendovima. Lokaciju već imamo i sada je u pripremi realizacija.

• Jeste li razmišljali o prodaji Generalturista?
- Adriatica.net nam se prvima obratio želeći kupiti čisti biznis, ali nismo bili zainteresirani. Nakon toga smo dobili još dvije ponude izvana. Ne bismo imali ništa protiv da se strateški vežemo s nekim od velikih turoperatora, ali prodati se nećemo.

• American Express je kupio Jumbo Tours, a vi ste prije surađivali s Dinersom. Koja je formula za uspješnu sinergiju kartičarskog i turističkog biznisa?
- Kartično poslovanje, Diners i American Express, slično je bankarskom poslu i vrlo je profitabilno. Diners je imao svoj dio Diners Travela, i to u funkciji pružanja dodatnih usluga svojim članovima. Diners to nije radio da bi zaradio, nego da bi pružio dodatne usluge uz osnovnu djelatnost. Kartičaru, koji obnaša profitabilnu djelatnost, nema smisla ulagati u nešto što mu ne donosi tolike prihode. Nakon što smo se razdvojili, kartično nam poslovanje nije palo, nego se drukčije raspodijelilo. Sinergija kartičara i turističke agencije s najvećom ponudom putovanja i organiziranog odmora Generalturistu je više nego poželjna. Iskreno se nadam da ćemo to i realizirati s najvećom kartičarskom kućom.

• Kakva je struktura vaših prihoda?
- Receptiva 25 posto, rent-a-car pet posto, aviopromet 25 posto, a ostalo je inicijativa, korporativni, incentivi, sajmovi, kongresi itd.