Hrvatski kineski zid između sposobnog vođenja privatnih tvrtki i neefikasnoga državnog sektora

Velik problem hrvatskoga gospodarstva je neefikasan menadžment u javnom sektoru, gdje biti menadžer znači ne donositi odluke. Ondje gdje nema donošenja odluka, nema pogrešaka, ali se i ne ide naprijed

Razgovarao: Igor Škevin
[email protected]
Foto: Željko Jelenski

S Igorom Dropulićem, direktorom SAP-a u Hrvatskoj, razgovarali smo na kraju godine u kojoj je njegova tvrtka dosegnula, prema istraživanju analitičke kuće IDC Adriatics, udjel od 30 posto na hrvatskom tržištu Enterprise Resource Planninga, softverskog rješenja koje integrira sve poslovne funkcije u tvrtki te omogućava optimizaciju poslovnih performansa. Dok je u uredima mnogih drugih tvrtki već vladalo opušteno praznično raspoloženje prošlog petka, u hodnik SAP-ova ureda u Grand Centru, iznad popularnog lounge bara People’s na početku Radničke ceste, novoga zagrebačkog poslovnog Cityja, dopirali su odjeci telefonskih razgovora i osjetila se prilična poslovna aktivnost.

Prvo nas je zanimalo kakva je bila poslovna godina 2007. za tvrtku SAP Hrvatska.
- Iskreno, ne mogu o tome ništa reći jer i danas imamo na stolu nekoliko ugovora koji su ponuđeni korisnicima, a potpisivanje ugovora determinira kakva će nam biti poslovna godina. Od iduće godine opcije ponuda bit će nam do 1. prosinca jer moji djelatnici zaslužuju Božić proslaviti s obiteljima. U svakom slučaju, ovo je bila jako intenzivna godina, uz pojavu rješenja SAP All-in-One, za manje i srednje tvrtke. Na pomolu su vrlo veliki projekti koji će promijeniti izgled IT pejzaža u Hrvatskoj, ali o tome ćemo više kada budu realizirani.

• Kakva će SAP-u i IT sektoru biti 2008. godina?
- Bit će 'mekša' nego ova 'tvrda' godina. Iako svi govore o recesiji, treba znati da Hrvatska nije bila dio trendova u regiji, nego su se sve promjene događale s relativno velikim zakašnjenjem, poput sinusoide s pomakom. Možemo reći da nam regionalni trendovi ne znače mnogo. Zbog izbora bit će problema s javnom upravom koja će se tek trebati rukovodstveno uspostaviti, stoga će i poslovanje s njom biti u mirovanju. No, privatni bi nas sektor mogao ugodno iznenaditi pa vjerujem da s te strane možemo očekivati kvalitetu kao i ovih godina.

Bitno je pitanje i što će se događati s regijom u smislu situacije u Bosni i na Kosovu. Potencijalno problematična situacija odrazit će se i na nas, a na to ne možemo utjecati. Naš uvid u sljedeću godinu pokazuje da ćemo biti na razini prošle, 2006., koja je bila poslovno izrazito uspješna, a obilježio ju je izniman rast. Očekujem da ćemo nadmašiti ciljeve, a dodatni rast bit će vezan uz servise. Naime, SAP je krenuo s uspostavom konzultantskih servisa koji neće biti vezani uz pojedine industrije, nego orijentirani na upravljanje promjenama poslovnih procesa. Nudit ćemo ljude koji su s poslovne strane u stanju voditi projekt implementacije SAP-a u nekoj tvrtki. Od iduće godine moći ćemo kompletno preuzeti odgovornost za implementaciju. Naravno, na nama je da donesemo i industrijsku ekspertizu, a neki od korisnika ionako već inzistiraju da SAP preuzme odgovornost od početka do kraja implementacije.

• Ljudi obično povezuju SAP s imenima velikih tvrtki. Jesu li na tom području u nas karte već podijeljene ili vaša tvrtka ima prostora za snažan rast?
- U svijetu imamo više od 43 tisuće korisnika, strateški nam je globalni cilj do 2010. godine postići 100 tisuća korisnika, dok u Hrvatskoj postoji više od 100 korisnika, a lokalni strateški cilj nam je 200 korisnika. Taj eksponencijalni rast nije vezan uz ono što vežu uz ime SAP-a u svijetu, a to su aplikacije za velike tvrtke. Naime, ušli smo u sektor srednjih i manjih tvrtki aplikacijom SAP All-in-One. Uspjeli smo se pozicionirati na tom tržištu i završit ćemo godinu s petnaestak korisnika iz tog segmenta.

• Postoji li korelacija uspješnosti privrede neke države s brojem tvrtki u kojima je implementiran SAP?
- Postoje rezultati benchmarkinga u pojedinim industrijama. Rezultati govore da je SAP komparativna prednost svake kompanije koja ga kvalitetno implementira jer omogućava ljudima u kompaniji da se fokusiraju na osnovnu djelatnost tvrtke, na ono u čemu su uspješni, a da se u svakodnevnom dijelu posla, poput logistike i planiranja proizvodnje, mogu osloniti na najbolje poslovne prakse na svijetu. Dokaz tome je da je SAP-ov softver standard u nekim industrijama, primjerice naftnoj, elektroprivredi, telekomunikacijama...

• Koje razlike primjećujete u poslovanju sada i prije pet godina?
- Tranzicija koja se dogodila u tom razdoblju ponajprije se osjeća u menadžmentu, u načinu na koji se upravlja državnim i privatnim tvrtkama. No, tu bih povukao kineski zid između privatnog sektora i državne uprave. Privatni sektor na godinu je ostvarivao rast od pet ili šest posto, a temeljen je na produktivnosti koja je povezana s kvalitetnim vođenjem tih kompanija. Primjećujem da je velika većina privatnih tvrtki napravila iznimno veliku investiciju u menadžment kompanija. Vidim sve više ljudi koji su kvalitetno školovani i znaju upravljati kompanijama. No, velik problem hrvatskoga gospodarstva je neefikasan menadžment, poglavito u javnom sektoru, gdje biti menadžer znači ne donositi odluke. To je neodlučivanje nalik na Henryja Forda i njegovu izreku da možete odabrati bilo koju boju njegova T-modela dok god je ta boja crna, a u javnom sektoru se nismo mnogo odmaknuli od Fordova doba. Ondje gdje nije penetrirala svijest da moraš biti odgovoran i za posao i za donošenje odluka, tu je otvoren prostor za neefikasnost. Ondje gdje nema donošenja odluka, nema pogrešaka, ali se i ne ide naprijed.

• Prije desetak godina među menadžerima je SAP bio na lošem glasu zbog promjena koje je zahtijevao u načinu poslovanja. Kako ga doživljavaju danas?
- Prije je na tržištu prevladavao osjećaj da se ne zna konačni trošak implementacije SAP-a. Ono što danas mogu tvrditi jest da je u tom segmentu promijenjena percepcija na tržištu. Opseg projekta i vremenski horizont vrlo su tvrdo određeni te se s jako visokom pouzdanošću može govoriti o datumu puštanja u rad produktivnog sustava, tzv. GO LIVE. Rezultat je to uvođenja kvalitetnog upravljanja projektom. Uvođenje integriranoga poslovnog sustava dobar je povod za promjene pa korisnici najčešće prilagođavaju poslovne procese i organizacijsku shemu, a zna se dogoditi promjena i u ljudskim resursima. Pri implementaciji novoga poslovnog sustava dolazi do promjena i to je dio adekvatnog upravljanja promjenama koje su neizostavni dio projekta. Također, ponosni smo što se naši korisnici služe implementacijom SAP-a za promjene u kompaniji jer to pokazuje povjerenje u našu tvrtku. Usto, jako je bitno da korisnik zna koje koristi želi ostvariti kada ulazi u projekt jer onda to ima smisla.

• Kakvo je SAP-ovo stajalište prema zadovoljstvu korisnika, mjerite li ga?
- Naravno da mjerimo zadovoljstvo korisnika. Zadovoljstvo korisnika je dio kompanijske kulture koji se usadi u ljude. Zadovoljstvo kupca nije cilj, to je put, volim reći svojim ljudima. Stoga je to kontinuirani proces jer svake godine moramo biti još bolji. Naravno, jako je važna kultura kompanije u odnosu prema korisniku. SAP je s korisnikom vezan u svakom trenutku. Problemi su sastavni dio života, a na nama je da ih rješavamo. Mi smo tu zbog korisnika i samo odgovorno ponašanje i postupanje prema korisniku jamči obostrano zadovoljstvo. SAP kao korporacija i tim kojemu pripadam je u svemu tome najbolji i nije nam problem reći da ćemo i dalje tako nastaviti, a ugled nam je sve i bez toga smo samo još jedan prodavač softvera.

• Na tržištu imate novi proizvod, SAP All-in-One, ERP za manje i srednje tvrtke. Koliko poduzetnici znaju o njemu i kako ga prihvaćaju?
- SAP ima svoju vrijednost i prepoznatljivost. Najnoviji primjer: tvrtka se zove Gromel i javno joj zahvaljujem jer je njihova kupnja SAP-ova softvera All-in-One bila najkraći proces prodaje tog proizvoda u Europi. To je odgovor na pitanje kako je proizvod prihvaćen. Manje i srednje tvrtke koje su prošle scile i haribde hrvatske tranzicije, najvitalniji su dio hrvatskoga gospodarstva, vode ih ljudi koji su otporni na sve. Njih 99 posto želi raditi kvalitetno i želi imati što bolju podlogu za donošenje poslovnih odluka. Žele i znaju upravljavati. SAP zajedno s partnerima pozicionira se na tom tržištu vrlo konkretno. Cijena, opseg projekta, funkcionalnosti i vremenski okvir implementacije jasno su i transparentno postavljeni. Sve je to potrebno jer ti ljudi nemaju priliku za loš projekt. Prve smo rezultate napravili i uskoro ćemo prezentirati nekoliko priča o uspjehu SAP All-in-One u Hrvatskoj.

• A koja je implementacija bila najteža?
- Očekivao sam da će biti teško u Fini, ali implementacija teče izrazito dobro, unatoč predrasudama koje imam o javnom sektoru. Bilo je situacija kad je bilo teško, ali smo uvijek bili uz korisnika. Ponosimo se s više od stotinu uspješno završenih implementacija i time što niti na jednoj nije bilo odustajanja iako je bilo trenutaka kad se žrtvovalo i ljude i dane i novac. U usporedbi s konkurentima jedini imamo tako dobar rezultat.

• Predstavljate globalnu korporaciju. Koliko ste spremni na suradnju s malim lokalnim proizvođačima softvera?
- Ponavljam javni poziv svim hrvatskim proizvođačima softvera: ako imaju interesa za suradnju sa SAP-om, neka nam se jave. Ideja je povezivanje i integriranje različitih rješenja. Apsolutno svi koji rade na relevantnim tehnologijama mogu se s nama integrirati putem platforme SAP NetWeaver. Nemamo problema sa suradnjom s bilo kime, ali ta suradnja mora biti na obostran interes.

• Je li hrvatsko IT tržište postalo zrelo? Postoje li kakvi brojčani pokazatelji za zrelost tržišta?
- Kada tržište dođe do faze zrelosti, onda je omjer održavanja i prodaje softvera stabilan i iznosi 50:50, a sada je 20-ak posto našega godišnjeg prihoda održavanje. Sve su globalne kompanije na tržištu, pa vjerojatno možemo reći da je sektor sazrio. U razgovorima s direktorima velikih IT tvrtki, poput Cisca, IBM-a, Microsofta, jasno je da želimo investirati u Hrvatsku, ali je problem s druge strane, sa strane države. Država bi trebala davati poticaje ICT industriji jer iste takve je moguće dobiti u Bugarskoj i Rumunjskoj, a korporacije ne žele ulagati za manje poticaje nego u tim zemljama, zato se nadam da će se i u nas to eksploatirati. Nadalje, danas imamo gotovo 200 certificiranih SAP-ovih konzultanata, prije tri godine bilo ih je 30. Ti ljudi rade i u susjednim državama u regiji pa kompletno hrvatsko gospodarstvo ide prema gore jer se ti ljudi, na neki način, izvoze. Naše partnerske kompanije rade u regiji pa na svaki dolar koji mi zaradimo na licencijama, oni zarade dva. Mi smo socijalno odgovorna kompanija i pokušavamo investirati u znanje ljudi i u Hrvatskoj, želimo u ovoj državi razvijati mnogo stvari.

• Kakvi su planovi za širenje SAP-a sa sadašnjih 30 posto? Gdje vidite kompaniju za pet godina, a gdje sebe?
- Planovi su nam da do 2010. dosegnemo 35 posto tržišnog udjela, nekakav daljnji cilj nam je doći do 40 posto. Taj udjel želimo postići preko segmenta brzorastućih srednjih kompanija, a ostalo su velike kompanije s velikom tržišnom vrijednošću. Cilj nam je da kompanija ima najmanje 50 ljudi, da imamo više od 500 certificiranih konzultanata i da više od 1000 obitelji živi od rada u našem sustavu.

• S listom referencija i tržišnim udjelom kakve ima SAP u Hrvatskoj, imate li razloga da budete samozadovoljni?
- Kako biste vi spavali da znate da 30-ak posto BDP-a visi na vašem sustavu? Pogledajte referencije na našem webu, poput Plive, Agrokora, Dukata, Podravke, Ine, Adrisa, T-HT-a i Vip-a pa pomnožite s njihovim prihodima... No, postavlja se pitanje, s kim bi drugim oni trebali raditi? SAP je standard u velikom broju industrija i to se ne može zaobići. Mi moramo biti na razini reputacije koju naš proizvod zaslužuje.