King ICT napada vodeću poziciju Algebre

Na turbulentnom tržištu informatičkog obrazovanja uskoro će se dići još malo prašine. Trenutačni broj jedan je zagrebačka kuća Algebra, ali konkurent King ICT planira u 2005. godini ostvariti gotovo dvostruko veći prihod od Algebre prošle godine

Piše: Mislav Mataija

Tržište informatičke edukacije u Hrvatskoj je još velikim dijelom u rukama malih disperziranih obrazovnih centara, ali konsolidacija polako kreće. Trenutno vodeći, Algebra, mora se suprotstaviti nekolicini ozbiljnih konkurenata, a među najambicioznijima je mlada edukatorska inicijativa tvrtke King ICT, koja na krilima nekoliko 'jakih' ugovora najavljuje dolazak na prvo mjesto među pružiteljima edukatorskih usluga u Hrvatskoj.

Obrazovanje u informatičkim tehnologijama ostvarilo je 2004. godine u Hrvatskoj tržište 'teško' 9,51 milijun dolara, što je 5,7 posto udjela u širem tržištu IT usluga, kaže se u istraživanju analitičke kuće IDC Adriatics. Vrijednost tržišta edukacije porasla je u odnosu na 2003. godinu 9,5 posto.

Tisuće zaposlenika ministarstava i drugih institucija te privatnih tvrtki, učenika u školama i drugih treba elementarno informatičko obrazovanje. Istodobno, tvrtke poput IBM-a i Microsofta svojim lokalnim suradnicima nameću stalno certificiranje u naprednim softverskim i hardverskim tehnologijama. Slične zahtjeve svojim zaposlencima postavljajui veliki strani poslodavci.

Algebra drži 13,1 posto udjela

Tko su vodeći igrači na tom relativno malom, ali prilično važnom tržištu? Prema IDC-u, trenutno uvjerljivo vodi zagrebačka tvrtka Algebra, specijalizirana za informatičko obrazovanje. Algebra ima udio od 13,1 posto, što znači da je u 2004. ostvarila 1,24 milijuna dolara prihoda. U prošloj su godini, kažu, obrazovali osam do deset tisuća ljudi, a među ostalim držali su 25 do 30 posto specijalističke Microsoft edukacije u Hrvatskoj.

Algebra je radom počela 1998. godine kad je, prema riječima člana njezine Uprave Hrvoja Balena, krenula od nule. U međuvremenu su se proširili na dvije lokacije u Zagrebu (središnju sa šest učionica i knjižnicom te vlastitim restoranom i drugu s dvije učionice) i vlastiti obrazovni centar u Zadru, a putem mreže partnera prisutni su i u Osijeku, Rijeci i Varaždinu. Algebra kao tvrtka certificirana je za obrazovanje u području različitih tehnologija, pa tako imaju status Microsoftovog 'zlatnog partnera' s kompetencijom za obrazovna rješenja, a također i certifikate IBM-a, Macromedije, Adobea, Autodeska, Novella... 

Jedna od ozbiljnijih prijetnji Algebrinom tržišnom udjelu u posljednjih godinu dana bio je King ICT, zagrebački hardversko-softverski integrator koji se bavi IT uslugama općenito a dio je grupacije MSAN. King ICT u medijima je vjerojatno najpoznatiji po činjenici da je među njegovim vodećim ljudima umirovljeni general Damir Krstičević, nakon čijeg je imenovanja  slučajno ili ne  King sredinom 2004. dobio ugovor za vođenje akcije ?Računala za odlikaše?, odnosno za prodaju do 300 tisuća PC-ja odlikašima po sniženoj cijeni.

Među prvih 10 u godinu dana

Otkako je u srpnju 2004. godine najavio ulazak na tržište IT edukacije do kraja te godine, King ICT uspio je ući na prvih deset po IDC-jevim podacima. U međuvremenu, njihove su ambicije porasle. Od 70 zaposlenika King ICT-a, njih četrdesetak neposredno je povezano s edukacijom, uz mrežu ugovornih edukacijskih centara i predavača koja broji dodatnih 90-ak ljudi.

Centar koji su nedavno sagradili u sklopu svoje zgrade u Buzinu ima 11 informatičkih učionica, restoran, konferencijsku dvoranu s 250 mjesta, četiri apartmana za smještaj gostujućih predavača, fitness centar, saune, tursku kupelj i društvene prostorije, a s obližnjim hotelom Aristos potpisali su i ugovor o posebnim cijenama za svoje polaznike.

- Navikli smo na to da pri donošenja odluke o investiciji u ljudski kapital o relevantnim pitanjima razgovaramo s donositeljima poslovnih odluka. Te su se odluke dosad donosile na temelju osjećaja, ili metafizičkih priča o nazočnosti i zadovoljstvu polaznika, što je posve neozbiljno - kaže Ivan Miljan, direktor edukacijskih usluga u Kingu.- Mi smo prvi u Hrvatskoj počeli uvoditi Phillips ROI metodologiju kojom se ocjenjuje povrat investicije u programe edukacije ili unapređenja performansi zaposlenika.

Iako prema tržišnom udjelu nije najveći Algebrin konkurent, King ICT svakako spada u najopasnije. Osim pozamašnog kapitala koji stoji iza iskustva u obavljanju velikih projekata, tu je i nekoliko već sklopljenih ugovora za pružanje usluge IT edukacije.

S Inom imaju trogodišnji ugovor o edukaciji tri tisuće djelatnika, a za Ministarstvo znanosti, obrazovanja i športa educirali su više od tisuću djelatnika. S hrvatskom akademskom i istraživačkom mrežom CARNet sklopili su ugovor o izgradnji nacionalnog eLearning portala, Oko 600 tisuća osnovnoškolaca i srednjoškolaca, 200 tisuća studenata i pripadnika akademske zajednice te 50 tisuća nastavnika imat će priliku educirati se na tom portalu, počevši s elektroničkim ECDL (European Computer Driving Licence) tečajevima.

- Upravo dovršavamo postavljanje infrastrukture podatkovnog centra za te potrebe u Nacionalnoj sveučilišnoj knjižnici - kaže Miljan. - eLearning sustav i multimedijalne ECDL sadržaje smo sami razvili, testirali i certificirali prema međunarodnim specifikacijama.

Stići i prestići Algebru

Zahvaljujući ovim projektima, King ICT planira do kraja ove godine od edukacije ostvariti prihod viši od 14 milijuna kuna. Preračunato u dolare, ispada da će King u 2005. postati vodeći dobavljač edukacijskih rješenja i preoteti Algebri vodeći položaj. I to vrlo uvjerljivo: s 2,28 milijuna dolara prihod bi im bio gotovo dvostruko veći od Algebrinog u 2004. godini.

- Uvijek se trudim istaknuti da King ICT kao integrator nije nimalo nalik nečemu što biste nazvali ?tipičnim edukatorom?. IT edukacija je sama po sebi tek tržišna niša, ali promatrana iz šire perspektive integracije poslovanja naših korisnika i kroz projekte koje u suradnji s njima na tom području radimo dobiva svoju pravu poslovnu dimenziju -  kaže Miljan. - Takav holistički pristup u praksi se pokazao vrlo uspješnim. Za manje od godinu dana ugovorili smo i proveli do sada najveće projekte informatičke edukacije u Hrvatskoj i okolici.

Dobre veze s državnom upravom i iskustva u golemim projektima njezine informatizacije kapital su Kinga. Što je s Algebrom?

- S državnom upravom nemamo problema - kaže Balen. - Naprosto s njima uopće ne radimo. Mi, naime, radimo na tržišnoj osnovi. Ne kažem da ne bismo htjeli, ali u pravilu na natječaju ne prođemo. Ne možemo raditi velik posao za mali novac.- Ističe da su u Hrvatskoj edukacijske usluge 25 do 30 posto niže nego u Sloveniji i 50 posto niže nego u Austriji. Ako će konkurencija s kojom se bore i dalje ići na snižavanje cijena, svi će shvatiti da se takvo poslovanje ne isplati, smatra Balen.

Što se tiče posla u Ini, kažu da ne znaju kako je King ponudio toliko nižu cijenu od njihove, a posao za Ministarstvo izgubili su, tvrde, zbog 'papiroloških problema', iako je njihova ponuda bila najpovoljnija.

U Kingu pak kažu da je prije Algebrina cijena bila neobično visoka nego što je njihova bila niska.

- Pretpostavljam da je riječ o pogrešnoj procjeni situacije, ili o njihovim pretjeranim apetitima - kaže Miljan. - Razlika između KING-ove ponude i prve sljedeće iznad nas bila je svega nekih 8 posto, što je, kad je riječ o uslugama, vrlo mala razlika. Uglavnom, cjenovno je Algebra bila potpuno izvan očekivanog prosjeka.

- Primijetio sam da su male tvrtke kojima edukacija čini ukupno poslovanje sklone pogrešno zaključiti kako KING-u 1,5 milijuna kuna razlike u cijeni u odnosu na Algebrinu ponudu ne predstavlja bitnu stavku u financijama. Valjda misle da radimo za slavu, a ne za novac - kaže Miljan.

Algebra ističe specijalizaciju kao svoju najjaču stranu.

- Posvećeni smo isključivo treningu. Imamo trideset stalnih djelatnika i 70 do 80 trenera honoraraca, ne računajući partnersku mrežu - kaže Balen. - Radimo isključivo u IT obrazovanju i nismo tvrtka koja radi od 8 do 16. Imamo mladi kadar koji često može brže reagirati. Najstarijoj osobi među našim zaposlenicima su 33 godine.

Nije sve u marketingu

Osim osnovnih tečajeva o Windowsima i Wordu, na koje obično pomislimo kad razmišljamo o IT edukaciji, Algebra se bavi i mnogo složenijim vidovima obrazovanja koji su često prije u vezi s poslovnom nego s informatičkom edukacijom. Primjerice, njihovi tečajevi projektnog menadžmenta ili poslovne inteligencije (BI) prije se dotiču tehnologije nego što bi o njoj ovisili. Osim toga, njihovi zaposlenici nerijetko obavljaju ulogu kozultanata.

- Važno je istaknuti da klijentima nudimo rješenja, a ne samo trening, na način da zajedno analiziramo njihove potrebe i razrađujemo planove školovanja - kaže Balen. Također, Algebra je dovoljno razgranala svoju djelatnost da ne ovisi o jednom ili o dvoje ključnih zaposlenika, kao što nemaju ni tzv. 'key accounte'.

Sa sadašnjim tržišnim udjelom Algebra je vodeća, ali i dalje ga namjeravaju povećavati putem partnerske mreže i osnivanjem novih trening centara. Trenutačno gotovo dvije trećine tržišta drže manji igrači, a u Algebri smatraju da slijedi konsolidacija. No ne vjeruju da će do nje doći nečijom krupnom investicijom kojom bi se željelo uništiti konkurenciju.

- Naše je tržište niskodohodovno, a toga su svjesni i u Kingu - ističe Balen. - Nema mnogo prostora za taktiku ulaganja velikih investicija u nadi da će se to jednom isplatiti. Nema smisla rušiti nečiji tržišni udjel, nego treba graditi i razvijati. S obzirom na to, s Kingove strane očekujem jaku marketinšku aktivnost, ali ne i neku golemu investiciju jer oni imaju i mnogo većih projekata.

No, marketing nije sve, smatra Balen:

- Kad god je riječ o nekoj usluzi, ne 'pali' toliko marketing, koliko preporuke drugih korisnika. U tome je naš kapital koji smo stjecali tijekom sedam godina rada i pozitivnog razmišljanja, življenja s tvrtkom.

Jedni o drugima

Hrvoje Balen, Algebra:

- King ICT je vrlo ambiciozno ušao na tržište IT edukacije - kaže Balen. - Sagradili su trening centar u Buzinu s 11 učionica za koji tvrde da je najveći u ovom dijelu Europe. To je otprilike jednak prostor kao i naš zbroje li se sve lokacije kojima raspolažemo. - Balen uočava da King kao sistemski integrator oportuno ulazi u različite segmente tržišta i dodaje da M SAN Algebra već godinama surađuje s njihovom roditeljskom tvrtkom i kupuje njihova računala za svoje učionice.

- Njihov me ulazak na ovo tržište nije naročito iznenadio. Oni su ozbiljan konkurent s dugim stažem i jakim uporištem u pružanju usluga tijelima državne uprave. Smatram da imaju sposobnih ljudi - kaže Balen, dodajući da je King ICT dobio edukatorske poslove u Ini i Ministarstvu znanosti, obrazovanja i športa, za koje se Algebra također natjecala.

- Vrijeme će pokazati koliko će King uspjeti u osvajanju tržišta. Mi se time ne opterećujemo, nego smo usredotočeni na sebe, a i naš je cilj povećati tržišni udjel.

Ivan Miljan, King ICT:

- Algebru ne smatramo konkurencijom na područjima edukacije na kojima radimo. Stav je Kinga da postoji prostor za suradnju sa svakom vertikalnom tvrtkom, dakle tvrtkom koja ima kvalitetne kompetencije u nekoj tržišnoj niši. Kao integrator već surađujemo s nizom takvih tvrtki u zemlji i inozemstvu, od kojih su mnoge veće, starije i kompleksnije od Algebre - kaže Miljan, izbjegavajući otvoreno govoriti o preuzimanju Algebrina tržišnog udjela. - S takvim tvrtkama radimo projekte koji pojedinačno i nekoliko puta premašuju ukupan godišnji prihod Algebre, a o složenosti realizacije da i ne govorim...

U vezi s veličinom investicija, Miljan ističe da strogo edukacijske kuće najviše investiraju u novu računalnu opremu za učionice ili prostor, dok King u integracijskim projektima avansira i po 40 milijuna kuna u nabavu potrebne opreme

- Tu je i ciljano tržište. Algebra radi s potrošačkim tržištem i tek od kad je IT Center dospio u krizu i kad je od njega ostalo još samo ime, počela je malo ozbiljnije raditi s korporativnim tržištem. Poanta je u tome da takve tvrtke žive velikim dijelom zahvaljujući urednom dotoku gotovog novca od fizičkih osoba. KING radi uglavnom s korporativnim tržištem, na kojemu je odgoda plaćanja često važnija od cijene.

KING ICT

 * 40 ljudi neposredno povezanih s edukacijom, uz mrežu ugovornih edukacijskih centara i predavača koja broji dodatnih 90-ak ljudi

*  novoizgrađeni centar  u sklopu zgrade u Buzinu  s 11 informatičkih učionica, restoranom, konferencijskom dvoranom s 250 mjesta, četiri apartmana za smještaj gostujućih predavača, fitness centrom, saunom, turskom kupelji i društvenim prostorijama

* trogodišnji ugovor o edukaciji tri tisuće djelatnika Ine;

* Ugovor o izgradnji nacionalnog eLearning portala s hrvatskom akademskom i istraživačkom mrežom CARNet za edukaciju oko 600 tisuća osnovnoškolaca i srednjoškolaca, 200 tisuća studenata i pripadnika akademske zajednice te 50 tisuća nastavnika 

ALGEBRA

 *  30 stalnih djelatnika i 70 do 80 trenera honoraraca, ne računajući partnersku mrežu

* dvije lokacije u Zagrebu, središnja sa šest učionica i knjižnicom te vlastitim restoranom i druga s dvije učionice te vlastiti obrazovni centar u Zadru, a putem mreže partnera prisutni su i u Osijeku, Rijeci i Varaždinu

 * polaznici na  tržišnoj osnovi, nema ugovora s institucijama