Kompenzacije ponovno u modi

Tvrtke poput Chromos Agra i Rete naplaćuju milijune u proizvodima umjesto u kunama. Oni koji nemaju trgovačku mrežu za prodaju tako dobivenih proizvoda oslanjaju se na multilateralne kompenzacije koje se ponovo vraćaju u hrvatsko gospodarstvo, ovaj put u obliku internetskih servisa

Pišu: Hrvoje Mateljić i Mladen Volarić

Karlovačka tvrtka Reta je tijekom 2004. godine imala ukupan promet veći od 75 milijuna kuna, ali je čak 60 posto tog iznosa plaćeno ili naplaćeno u proizvodima, a ne kunama. I u velikim kompanijama kao što je Lura kompenzacijski poslovi čine 15 posto ukupne naplate u zemlji. Prema istraživanju koje je na uzorku 414 menadžera provela agencija Hendal, 46 posto poduzeća koristi kompenzacije kao oblik plaćanja, s tim da svako peto poduzeće više od 30 posto godišnjeg prihoda naplati kompenzacijama.

Doda li se tome ovogodišnja pojava najmanje dva internetska servisa koji nude uslugu prebijanja dugova i potraživanja, nedostatak novca u sustavu je očigledan. To su ujedno i signali da se u hrvatsko gospodarstvo ponovo vraća praksa neplaćanja.

- Početkom ove godine smo primijetili da sve teže naplaćujemo potraživanja. Stoga smo se odlučili pokrenuti stranice krugovi.com na kojima bismo mogli prebijati svoja potraživanja svojim dugovanjima - objašnjava Tomislav Kovač, direktor tvrtke Unitrg, koja se bavi proizvodnjom i uvozom elektromaterijala.

Statistika potvrđuje iskustva čelnika Unitrga. Broj poduzeća s dospjelim, a neplaćenim dugovima je potkraj prošle godine porastao prvi put od 2000. godine, a rast se nastavio i u 2005. godini.

Prema posljednjim dostupnim podacima, u srpnju je u Hrvatskoj bilo više od 20.000 nesolventnih tvrtki s ukupnim dugovima višim od 10 milijardi kuna. Od toga, oko 3,5 milijarde kuna čine neplaćeni porezi i doprinosi.

Država je sa svojom pozicijom u kojoj ima prednost pri naplati potraživanja, a sklonost da kasni s plaćanjem (iako uglavnom tvrdi da uredno plaća svoje obveze), veliki izvor nelikvidnosti u sustavu. Drugi su velike kompanije koje posluju po filozofiji da mali i srednji dobavljači mogu biti sretni što su uopće dobili velike ugovore. Nelikvidnost najteže podnose upravo male tvrtke i obrtnici koji nemaju lak pristup kreditnim, a kamoli razvijenijim izvorima financiranja, pa za njih kašnjenje u naplati ponekad može značiti kraj poslovanja.

Sudovi bi trebali biti najefikasniji način naplate, no kako to trenutačno nisu, hrvatski poduzetnici i menadžeri se snalaze na razne načine. Jedan od njih su kompenzacije, koje mogu biti financijske i robne. Financijske kompenzacije, odnosno prijeboji, temelje se na pretpostavci da sudionici istodobno imaju i potraživanja i dugove i da ako ih se dovoljno okupi, mogu zatvoriti krug u kojem će tvrtka svoje potraživanje prebiti svojim dugom.

Minimalan broj sudionika da bi kompenzacija uspjela je tri, no takvi kompenzacijski lanci mogu imati desetke karika, i što su duži, veći su iznosi koji se na kraju prebiju. Kompenzacije su bile mnogo popularnije u vrijeme poplave neplaćanja prije petnaestak godina. Tada se u taj posao (tvrtka koja organizira kompenzacije uzima određeni postotak prebijenog iznosa) uključila i državna financijska institucija, tadašnji SDK, pa su provedena dva velika kompenzacijska kruga u kojima je sudjelovanje (prijavljivanje dugova) bilo obvezno.

Poboljšanjem financijske discipline prestala je i popularnost kompenzacija, a razvijale su se neke druge metode naplate, uglavnom prisilne. Njihov povratak je počeo posljednjih par godina kada su neki pravni uredi za svoje klijente sami istraživali i sastavljali kompenzacijske lance. Prema neslužbenim informacijama, uvjeravanja sudionika da pristanu na kompenzaciju su često bila neugodna.

Ove godine se međutim pojavilo nekoliko online kompenzacijskih sustava kojima tvrtke mogu prijaviti svoja potraživanja i dugovanja i gdje se svaka dva tjedna (najčešće) obavljaju prijeboji. Uz servise multilateralnih kompenzacija koji se nude na croatiabiz.com i već spomenutim krugovima.com, prije mjesec dana je predstavljen najnoviji takav servis na adresi kompenzacije.biz, koji je djelo Warp Studija tvrtke NeoBit.

Dosad je u sustav prijavljeno 109 poduzeća, a u posljednja tri kruga bilo je uspješnih prijeboja iako su iznosi još uvijek simbolični. Visina prijavljenih potraživanja i dugovanja nije ograničena, dok je najniži iznos koji se može prijaviti 2000 kuna. U kompenzacijama mogu sudjelovati samo registrirani članovi, a učlanjenje je besplatno.

-  Do sada su nam se prijavile pravne osobe različitih veličina i iz najrazličitijih branši - kaže Mirta Jušić, direktorica Warp Studija. Koliko kod bile korisne, financijske kompenzacije i sustavi za njihovo provođenje imaju ozbiljnih nedostataka. Državne institucije i velika poduzeća uglavnom ne sudjeluju u kompenzacijama, a njihova potraživanja i dugovanja čine velik dio unutarnjeg duga. Drugi je problem što sudionik kompenzacije mora istodobno i potraživati i dugovati da bi mogao prebiti dug potraživanjem, naravno ne izravno svojim. Uzorne tvrtke koje puno potražuju, ali ništa ne duguju, ne mogu sudjelovati u kompenzacijama.

Zbog tih ograničenja u Hrvatskoj je razvijen mnogo prizemniji, ali i efikasniji sustav robnih kompenzacija koje se svode na razmjenu roba-za-robu. Tu se poslovni odnos odvija između dva sudionika (kao i u normalnoj transakciji koja uključuje novac) jedino ne dolazi do međusobnog plaćanja novcem već onim čega većina poduzeća ima napretek: vlastitim proizvodima.

Unitrg, s početka naše priče, osim financijskim prijebojima bavi se i robnim kompenzacijama. Specifičnost je da pristaje uzeti samo proizvode iz područja elektrotehnike, računala i kućanskih aparata. Naime, te proizvode mogu dalje prodati u vlastitoj internetskoj trgovini. Jedan od uvjeta za poslovanje robnom razmjenom je upravo postojanje kanala distribucije tako dobivenih proizvoda.

Proizvođač sredstava za zaštitu bilja Chromos Agro godišnje robnim kompenzacijama obavi poslova u vrijednosti 10 do 15 milijuna eura. Proizvode koje dobije umjesto novca kompanija prodaje u svoja dva diskonta u Zagrebu te robnoj kući u Omišu. U toj zagrebačkoj tvrtki nisu željeli razgovarati o toj temi. Mnogim poduzetnicima je tema robne razmjene osjetljiva i ne baš ugodna vjerojatno zbog nepoznavanja zakona koji ne radi razliku između plaćanja novcem i plaćanja proizvodima. U oba slučaja je jedino važno da se na vrijednost cijele transakcije plati porez (u novcu).

I velike kompanije poput Lure koriste robnu razmjenu. Kako stoji u e-mail odgovoru kompanije, Lura koristi kompenzacije i kao sredstvo naplate i kao sredstvo plaćanja, pri čemu se podjednako kompenziraju i obveze za robu i za usluge. Lura godišnje izvrši oko 8.000 kompenzacija, što višestrukih, što međusobnih.

Udio kompenzacija u ukupnoj naplati od kupaca u zemlji je ispod 15 posto. Drugi oblik robne razmjene su kompenzacije s kooperantima. 'Za njih se po povoljnijim uvjetima nabavlja roba direktno od proizvođača ili putem kreditnih pisama u specijaliziranim prodavaonicama ugovornih partnera (mineralno gnojivo, stočna hrana, sjemenska roba i dr., te po potrebi muzna i štalska oprema), a dug se otplaćuje obustavama od isplate za mlijeko u više rata. Udio takvih kompenzacija u ukupnoj isplati mlijeka je ispod 7 posto.'

Neke tvrtke bez robnih kompenzacija jednostavno ne bi mogle opstati. Kompenzacije su u petnaestogodišnjem poslovanju i razvoju karlovačkog proizvodno-trgovačkog poduzeća Reta bile jedan od ključnih elemenata. Retin suvlasnik i direktor Andrija Horvat, govoreći kako je njegova Reta tijekom 2004. godine ostvarila ukupnu realizaciju veću od 75 milijuna kuna, nimalo ne umanjuje udio kompenzacije koji je u toj masi ostvarenog prometa između 50 i 60 posto.

S obzirom na takvu strukturu prihoda, nekako se logičnim čini krenuti od kraja pa reći kako je Reta upravo zahvaljujući s jedne strane jakoj želji vlasnika za njenim opstankom, te  s druge strane svjesnim odabirom kompenzacije kao opasnim i jednako tako moćnim alatom, doživjela velik rast po svim pokazateljima, te bitno promijenila djelatnost iz proizvodne u sad već gotovo prevladavajuću trgovačku djelatnost.

Kompenzacija je nužno zlo u poslu kojim se nastoji riješiti problem nedostatka novčane mase u ciklusu naplate. Na početku smo kao malo poduzeće koje je proizvodilo proizvode od žice, ponajviše mnoštvo vrsta čavala i slične robe, došli na tržište na kojem je bila golema konkurencija. Kad smo došli nuditi našu robu kupcima, česti su odgovori bili da ne plaćaju gotovinom, pa ako želimo s njima raditi, moramo uzeti od njih neku robu kojom se oni bave.

U takvoj situaciji nije se moglo mnogo birati: ili prihvatiti ili ništa od posla. Odlučili smo prihvatiti taj izazov, svjesni da će takav način naplate robom za robu biti izuzetno zahtjevan, jer u krajnjem slučaju morali smo unovčenjem kompenzirane robe doći i do nužno potrebne gotovine za obrtna sredstva. Tako smo uz proizvodnju počeli razvijati trgovačku djelatnost jer se u igri naplate vrtjelo sve više razne robe za koju smo trebali naći daljnjega kupca - priča Andrija Horvat.

Relativno jednostavne bilateralne kompenzacije zamijenile su u mnogo slučajeva multilateralne kompenzacije, s čitavim nizom vjerovnika i dužnika, a komercijala u Reti, osim što je postala brojnija, zbog slo?enosti takvog poslovanja razvila se u posebno vještu ekipu koja se u kompenziranju snalazi kao rijetko tko.

Poseban problem u takvom poslovanju stvaraju državna poduzeća koja ne prihvaćaju razmjenu ovjerenih izjava o kompenzaciji telefaksom, pa se tako na dostavi originala poštom ili osobnom dostavom gubi dragocjeno vrijeme, koje je u takvom vrlo dinamičnom i osjetljivom poslovanju doista novac. Kao primjer relativno jednostavne i za Retu povoljne kompenzacije Horvat navodi primjer prodaje Retinih Ëavala proizvođaču drvenih paleta, a krajnji kupac za njih je Karlovačka pivovara, s kojom nema problema naplate.

- Provedba multilateralne kompenzacije uvjetovana je pristankom svih sudionika na takav način prebijanja i zatvaranja dužničko-vjerovničkih odnosa, a pritom vodimo računa i o redovitom podmirenju poreznih obveza. Naravno, ne može se sve kompenzirati, mnogo toga moramo platiti novcem. To se posebno odnosi na nabavu žice i drugih sirovina nužnih za našu proizvodnju, s obzirom da je riječ o uvozu, i tu nema kompenzacije, nego vrijedi čist odnos novac-roba - napominje Horvat.

Na pitanje je li njegovom takvom uspješnom poslovanju s kompenzacijama pridonijela i okolnost vrlo niske inflacije, Horvat kaže da je u takvim okolnostima lakše i stabilnije planirati financijski dio poslovanja, ali isto tako dodaje, prisjećajući se i predratnih hiperinflacijskih vremena, da i poslovanje u takvim uvjetima nudi spretnim trgovcima velike mogućnosti zarade.

Prisjetimo li se samo sad već gotovo zaboravljenih, a potkraj ?80-ih godina svakodnevnih pojmova 'stara i nova cijena', jasno je na što misli Horvat.

Jedna od opasnosti kompenzacija je, dodaje Horvat, preuzimanje robe s rizičnom mogućnošću plasmana, u što se ponekad mora ući, a kao lijek za to slijede razne akcijske prodaje, čak i po negativnim kalkulacijama, jer bolje i tako do novca nego skladištiti robu sa sve manjim izgledima za unovčenje. Da bi se uspješno kompenziralo, Horvat naglašava kako se strogo i ažurno mora pratiti financijsko stanje tvrtke da bi se očuvala njena likvidnost.

S ostatkom se može ići u kompenzacije, a ostalo je i stvar pregovaračke spretnosti, kao i kvalitete vlastitih proizvoda u toj pregovaračkoj situaciji. Tako se Reta razvila u vrlo jakog i konkurentnog trgovca širokim asortimanom građevnog materijala, metalne galanterije i srodne neprehrambene robe, a poseban dio poslovanja nastao je kad je Reta kupila poznati karlovački ŽEČE u stečaju. ŽEČE je desetljećima bio tržišni lider upravo u proizvodnji čavala, a na kraju ga je kupila tvrtka koja je u vrijeme vladavine tvrtke ŽEČE počinjala u garaži.

Poduzetnici prijeboje prijavljuju zbog boniteta

Kompenzacije su dopuštene i predviđene hrvatskim zakonima. Zakon o obveznim odnosima kaže da 'dužnik može prebiti tražbinu s protutražbinom vjerovnika, ako obje tražbine glase na novac ili druge zamjenljive stvari istog roda i iste kakvoće i ako su obje dospjele'. Zakon o platnom prometu pak predviđa kao treći oblik plaćanja tzv. obračunsko plaćanje koje se, između ostalog, obavlja kompenzacijom. U travnju 2002. je u zakonu o platnom prometu ukinuta obveza da svaki sudionik platnog prometa najmanje jednom mjesečno evidentira preko računa sva plaćanja obavljena putem kompenzacija za to razdoblje.

- Mnoge kompanije su nastavile prikazivati i kompenzacije preko računa jer su se tako naviknule, a i kako bi se na računu vidjelo da ima neke poslovne aktivnosti, što je važno kod provjere boniteta - kaže Ivan Idžojtić, urednik i savjetnik u časopisu Računovodstvo i financije.

Dodaje da se pojam kompenzacije po stručnoj definiciji odnosi samo na situaciju kad se dvije strane unaprijed dogovore da će razmijeniti robu ili usluge. Prijeboj je kada postoji potraživanje odnosno obveza iz prije obavljenih poslova koji se međusobno prebijaju.

- To je nešto što se događa naknadno i problem je što sudionici obično prijavljuju stara, teško naplativa potraživanja, a novonoastale, lakše naplative obveze.

http://www.kompenzacije.biz/