Lakše se dogovoriti o gradnji nuklearne elektrane nego ostave za bicikl

U svijetu rastegnutih lanaca dobave i odnosa dugoročnog outsourcinga, tradicionalni oči-u-oči pregovori postaju sve rjeđa pojava, dok suradnja dobiva primat u samim temeljima pregovaranja. Time se mijenja klasična teorija 'fiksirane pite', što znači da nečiji probitak nužno znači gubitak nekog drugoga

Priredio: Vanja Figenwald

Potpredsjednik ste zadužen za strategiju u velikoj kompaniji i dio radne skupine kojoj je šef dao zadatak da osmisli radikalnu strategiju. Hitni prioritet je zaustaviti pad kompanijina udjela na svjetskom tržištu i vratiti poslovanje natrag u plus. Vi i vaših osmero kolega imate dva sata za obavljanje tog posla. Veterani poslovnih škola prepoznat će u ovome parametre klasične case studije. No, u našem primjeru cilj nije stvoriti prekrasno strateško riješenje, već naglasiti pregovaračke vještine sudionika. Predstavnicima proizvodnje, financija, inžinjeringa, marketinga i prodaje ovog zamišljenog tima zadatak je pomiriti sukobljene prioritete različitih odjela kako bi se došlo do koherentnog plana. Taj se slučaj na Oxfordu koristi kao alat za vježbanje vještina pregovaranja budućih menadžera i on ilustrira pomak u podučavanju i prakticiranju pregovaračkih vještina.

U svijetu rastegnutih lanaca dobave i odnosa dugoročnog outsourcinga, tradicionalni oči-u-oči, pregovori u vezi s cijenama sve su rjeđa pojava, suradnja na taj način postaje primarna na osnovi samih uvjeta dogovora. Ipak, organizacije sporo razvijaju vještine nužne za to. Sherman Roberts, bivši direktor programa za pregovaranje na Harvardu i predavač na Oxfordu tvrdi da bez instrukcija ljudi u pregovaranju prolaze prilično loše, pogotovo u pogledu neiskorištenih prilika. Upotrebljivi dogovor zahtijeva da obje strane, odnosno sve strane involvirane u pregovore, nešto odnesu kući. Pri tome princip vrijedi i prema unutra i prema van. Te su vještine presudne za menadžere javnog sektora i za korporacije.

Predviđanje pomoću 'teorije igara'

Kreatori politika teže 'združenom upravljanju' odjelima koji blisko surađuju umjesto da uskorgrudno brane vlastiti teritorij, što često podrazumijeva beskrajne rasprave i razmjene usluga. Ipak, principi dobrog pregovaranja nisu uvijek bili jasni. Tijekom 70-ih ekonomisti su pokušali pomoći pregovaračkom procesu sofisticiranim kompjutorskim programima koji su koristili teoriju igara i simulacije. Cilj je bio predvidjeti poteze u višestranim pregovorima, na osnovi matematičke ravnoteže prednosti. Nažalost, ljudi često imaju mnoge i različite ciljeve i ne reagiraju uvijek sukladno zdravu razumu i logici. Nešto praktičniji savjeti stigli su iz pravnog sektora. Istih godina, Roger Fisher, profesor prava na Harvardu, uočio je da u mnogim konfliktima sudionici nisu raspolagali potrebnim iskustvom kojim bi postigli međusobno korisna rješenja. Zato je 1979. pokrenuo Harvardski pregovarački program radi proučavanja pregovaranja i rješavanja konflikta,te sudjelovao u izradi knjige Getting to yes, dvije godine poslije, koja je postala uobičajeni izvor riješenja na tom području.

Komunikacija je presudna stoga što omogućuje svim stranama uspostavljanje odnosa i donošenje procijene izvedivih ciljeva i ograničenja. Pojave ustupci koji malo stoje jednu stranu ponekad su vrijedna municija za cjenkanje. U tradicionalnom pregovaranju o toj točki opaki pregovarač, udarajući o stol i zahtijevajući sve i svašta, gubi podlogu. Deepak Malhotra, izvanredni profesor na Harvardu i suautor Maxa Bazermana na knjizi Negotiation Genius, žali se na zastarjelo uvjerenje prema kojemu je netko 'ili dobar ili loš u pregovaranju'. Ne trebali sebe proglašavati lošim pregovaračima, kaže on, dok istodobno tišina i neagresivnost ljudi nije uvijek izraz slabosti. Morate saznati što su vam mane a što vrline te potom graditi na jednome a maksimalno umanjiti ono drugo.

Poznavanje predrasuda

Pažljive pripreme su ključne, kažu stručnjaci. Pregovarači moraju utvrditi svoje ciljeve, alternative postizanju dogovora i trenutak u kojem će otići. Lako je reći DA, no mnogo je teže znati kada reći NE. Kad je riječ o sadržaju pregovaranja vrlo je važno biti svjestan svojih i tuđih predrasuda, od kojih se mnoge može predvidjeti. Jedna od njih je 'fiksirana pita', uvjerenje da se pregovori vrte samo oko jednog cilja. Zabijte gol i pregovarač je zadovoljan dok ne otkrije da su postojala još dva ili tri gola koje se moglo postići da je bio otvorenijeg uma u komunikacijskoj fazi.
Druga je predrasuda slikovitosti ili ono što Northcote Parkinson, pisac i satiričar, naziva 'sindrom ostave za bicikle'. Prema toj tezi ljudi će se lakše dogovoriti u vezi s neim što je nejasnije i apstraktnije, poput gradnje atomske elektrane, nego oko gradnje ostave za bicikle, zato što u početku problematici pristupaju sa stajalištem da je pojedinosti u vezi s nečim tako velikim i kompliciranim netko drugi već utvrdio i zna sve što o tome treba znati. S druge strane, o ostavi za bicikle svi znaju sve i nisu inhibirani beskrajno raspravljati o svakoj pojedinosti. U pregovorima to znači da će sudionici pridavati više važnosti opipljivim nego neopipljivima pitanjima, iako bi potonja mogla biti važnija.
Poznavanje takvih predrasuda, a Roberts ih je pobrojao ukupno 25, pomaže vještom pregovaraču povećati percipiranu vrijednost ponude. Cilj nije požurivati proces odlučivanja, već olakšati krajnji dogovor. I kao što primjećuje bivši Boeingov prodavač i Oxfordov diplomant, samo zato što prodavanje nečega može potrajati i deset godina to ne znači da treba odustati. Sve što preostaje jest natjerati drugu stranu da cijeni ono što je postigla kako dogovor ne bi propao kada se vrate u ured. Pri ovladavanju umijeća pregovaranja važno je vježbanje, pripremljenost i vještina koji će prije donijeti dobar rezultat, nego intuicija ili prodoran glas.