Menadžere nagrađujemo i za nenamjerne pogreške

Intervju s Pavom Zubakom, vlasnikom AutoZubaka, i njegovim višegodišnjim predsjednikom Uprave Tomislavom Radošem dogovorili smo prije mjesec dana. Kao jednu od tema najavili smo analizu odnosa vlasnika koji je otišao u nadzorni odbor tvrtke i glavnog menadžera, jer je slučaj grupacije AutoZubaka u tom smislu rijedak pozitivan primjer. Razgovor je vođen u tjednu kad je Luka Rajić, vlasnik Dukata, za neke iznenada, prodao tvrtku. U višeslojnosti te Rajićeve odluke može se naći i njegov problem nakon što je otišao u NO - nikako nije uspijevao pronaći pravi odnos s menadžerima koje je angažirao. Od Zubaka i Radoša zatražili smo njihov recept na početku nove faze razvoja tvrtke, u vrijeme kad su promovirali projekt Auto management centra i najavili da žele postati lider i u školovanju budućih vozača.

Razgovarali: Sandra Babić i Miodrag Šajatović
Foto: Dražen Lapić

• Čest je slučaj da se vlasnik privatne kompanije, nakon što ode u nadzorni odbor, ne može riješiti menadžerske funkcije. Izgleda da to kod vas dobro funkcionira. Možete li opisati kako vas dvojica upravljate tvrtkom?
Zubak: - Slažem se da na tržištu nema mnogo slučajeva u kojima je to uspjelo. Naime, tek se posljednjih petnaestak godina stvaraju privatnici i nedvojbeno je da je to vrlo zahtjevan proces, a pogotovo kad taj vlasnik ode u nadzorni odbor. Međutim, naziv toga tijela zapravo ne odgovara njegovoj funkciji. Naime, tko god kaže da između uprave i nadzornog odbora nema problema, ne govori istinu, a pogotovo kad je riječ o kompanijama koje su vlasnici postavili na noge i kad nakon njihova povlačenja ostanu otvorena neka pitanja. Stoga funkcija nadzornog odbora nije nadzor, nego savjetovanje. Vlasnik i uprava trebaju si postaviti jasne ciljeve i članovi nadzornog odbora trebaju pratiti njihovu realizaciju tako da sudjeluju i savjetuju. Tajna je, dakle, u povjerenju i jasnim ciljevima.
Radoš: - Menadžerski je posao težak s obzirom na to da zahtijeva iznimne komunikacijske vještine. Emocionalni je dio inteligencije menadžera stoga jako važan jer je ta funkcija poput političke. Jasno je da ja ne mogu znati svaki korak, ali moram znati kamo idem. Ljudi me često pitaju koliko mi se Zubak petlja u poslove. Odgovaram im da mi je izvrsno kad se on upetlja jer znam da s njim mogu razgovarati o koracima do cilja i da će me podržati ili savjetovati pri donošenju odluke. Tako i svi članovi uprave znaju da se, kad imaju problem, mogu obratiti vlasniku i uskladiti situaciju s ciljevima.

• Koji su segmenti poslovanja najosjetljiviji? Gdje najčešće nailazite na probleme?
Zubak: - U kompanijama najveći problemi katkad iskrsnu kad vlasnik ne zna kamo ide. To pitanje kod nas nije osjetljivo. Kako je nadzorni odbor pogled izvana, a uprava iznutra, u nekim smo situacijama trebali reagirati brže.

• Imate li neke posebne metode nagrađivanja menadžera?
Radoš: - Prije otprilike tri godine u kompaniju smo uveli sustav nagrađivanja pogrešaka. Naime, u našoj kompaniji radi desetak menadžera koje smo zapravo sami stvorili. Menadžera se uvijek može kupiti, ali je uvijek bolji onaj 'skrojen' u tvrtki. Zato smo donijeli odluku i rekli da će, tko god pogriješi, biti nagrađen uvidimo li da pogreška nije bila namjerna. Tako želimo potaknuti ljude da budu odlučni i da se ne boje realizirati svoje ideje.

• I, koliko su vas stajale te pogreške?
Radoš: - Teško je govoriti o tome kao o trošku jer smo tako dobili dobre ljude. Menadžeri znaju da im uvijek možemo reći: 'To vam nije bila dobra odluka, ali znamo da ste imali najbolje namjere i vjerujemo vam.' Sustav nagrađivanja pogrešaka i edukacija koju nudimo zaposlenicima samo su ih motivirali da budu bolji.

• Vas dvojica očito se dobro slažite. No, ako netko ima pritužbi na Radoša, može li se potužiti izravno vama ili obrnuto?
Zubak: - U svojoj tvrtki i te kako držimo do kulture komuniciranja i toga se nastojimo držati. Dvaput na godinu sastajemo se sa svim zaposlenicima i na tom sastanku može se porazgovarati o bilo čemu. Ali, to da netko dođe do mene tako da zaobiđe svoga nadređenog, nije moguće. Ljudi znaju da bilo kada mogu porazgovarati o problemima, ali i njihovi nadređeni znaju da im se ne može narušiti autoritet. Dakle, do Pave se može doći, ali se najprije mora razgovarati s osobom nadležnom za određeni segment poslovanja u kojem je problem iskrsnuo.

• Gdje želite biti 2010.?
Zubak: - Dosta se stvari na tržištu promijenilo i ljudi više ne donose odluke o kupnji automobila na temelju lojalnosti, nego presuđuju dodatne usluge. Naš je proizvod stoga usluga, a automobil sredstvo.
Radoš: - Koliko god to filozofski zvučalo, cilj nam je postati životni dobavljač usluga svojim kupcima. Znamo da imamo sjajne automobile i dobru servisnu mrežu te zato trebamo ići korak dalje. Pokretanje AMC-a (Auto management centra), koji isporučuje usluge upravljanja voznim parkom, usluge financiranja i osiguranja te osposobljavanja i edukacije vozača u autoškoli i Centru za sigurnu vožnju, prvi je korak u realizaciji našeg cilja. Isto tako namjeravamo provoditi edukacijske programe za osnovnoškolce o sigurnosti u prometu, dok srednjoškolcima i starijim dobnim skupinama nudimo i upis u autoškolu. Nakon položenih vozačkih ispita naši će polaznici imati priliku dobiti i automobil za pokusnu vožnju.
Tako smo zaokružili jedan ciklus usluga, a s Centrom za sigurnu vožnju cijelu priču dižemo na višu razinu jer ćemo ondje osposobljavati vozače za vožnju u ekstremnim uvjetima.

• Računate li na otpor vozača? Većina ih misli da su vrlo dobri vozači.
Radoš: - Naša je uloga u toj priči nezahvalna jer zapravo moramo stvoriti tržište. Siguran sam da bih vas u sat vremena uvjerio da je Centar upravo ono što vam treba.

• Želite li postati lider i u autoškolama?
Radoš: - U svemu što radimo želimo biti prvi i ne bismo u to ulazili da to ne mislimo postati. Međutim, naišli smo na sitne teškoće u tom biznisu. Naime, odnedavno je donesena zakonska regulativa koja se odnosi na rad autoškola. Ta je inicijativa donesena jer je na tržištu poslovalo 680 autoškola kod kojih se nije znalo ni tko može biti instruktor, pa ni koliko uopće može stajati polaganje vozačkog ispita. Taj je nered rezultirao donošenjem kriterija kojim se određuje sve, od cijene tečaja do broja autoškola, ovisno o broju potencijalnih polaznika. Da bismo otvorili autoškolu, moramo vidjeti gdje ima prostora ili, drugim riječima, moramo nekoga preuzeti. To nam malo usporava situaciju, ali mislim da neće biti problema da ostvarimo svoju misiju stvaranja boljih i savjesnijih vozača.

• Računate li da ćete i od polaznika autoškole stvoriti buduće kupce ostalih usluga ili proizvoda koje nudite?
Radoš: - Istraživanja su pokazala da u razvijenim zemljama ljudi za svoj prvi automobili izaberu upravo onaj na kojem su polagali vozački ispit. S polaznikom mogu stvoriti odnos koji ću poslije iskoristiti kao kanal kroz koji mogu ponuditi druge usluge. Naša su konkurentska prednost ušteda vremena, povjerenje, sigurnost i udobnost, i to uz dobru logističku podršku od osnovne škole do mirovine. To su stvari koje dijele pobjednike u ovom poslu od onih dobrih.

• To lijepo zvuči, ali će sigurno stajati kupce.
Zubak: - Mi nudimo paket koji će vas koštati koliko bi vas stajalo da to radite sami, samo uz veći komfor i, naravno, za manje vremena.
Radoš: - Ljudi ne fakturiraju vrijeme, a vrijeme je novac.

• Kad se te ideje pretoče u brojke, koje stope rasta očekujete?
Zubak: - Godišnje ćemo investirati između 60 i 80 milijuna kuna, otvarati 60 do 80 novih radnih mjesta i ostvarivati rast od 20 posto. Polovina toga rasta odnosi se na organski rast, a ostatak očekujemo od preuzimanja.

• Sredstva za ulaganja pribavljate iz akumulacije ili ćete se zaduživati?
Zubak: - Sedamdesetak posto ukupnih investicija dolazi iz kompanije. Naime, odlučili smo se dobro kapitalno ospkrbiti tako da se menadžment ne mora brinuti o kapitalu, nego se usredotočiti na upravljanje. Često se sugerira podizanje kredita, ali smatram da je lakše razvijati posao kad vam nikakav financijski teret ne visi nad glavom.
Radoš: - Važno je da je AutoZubak izvrsna meta bankama da nam plasiraju kredite samo zbog toga što smo velika kompanija sa zanemarivim koeficijentom zaduženosti. Imamo dovoljno sredstava da rastemo i više od planirane stope.

• Jeste li razmišljali o tome da uđete u neki drugi biznis?
Zubak: - Prije desetak godina razmišljali smo u ulasku u hotelijerstvo zbog procjene da je to tržišna niša s velikim potencijalom rasta. Međutim, danas smo se usredotočili isključivo na širenje segmenta usluga jer sâm automobilski biznis ne osigurava visoke stope rasta.

• Razmišljate li dio kapitala namiriti izlaskom na burzu?
Zubak: - Moram priznati da smo se pri planiranju strategije 'zagrijali' za burzu, ali smo vrlo brzo promijenili stav. Nismo tvrtka koja je dosegnula svoju maksimalnu vrijednost, a takve kompanije, ako nemaju potrebe, ne bi trebale izlaziti na burzu. Kad procijenimo da smo dosegnuli vrhunac i da nam je takvo zaduživanje jeftinije, sigurno ćemo to i realizirati. Dakle, burza kratkoročno ne, ali dugoročno vjerojatno.

• Jeste li razmišljali o tome o kolikom bi udjelu bila riječ?
Zubak: - Budući da svakako želimo zadržati mogućnost strateškog odlučivanja, kad bismo, hipotetski, i izašli na burzu, ne bismo govorili o udjelu većem od 24 posto.

• HNB je donio mjere restriktivne monetarne politike. Osjećate li i vi smanjenje potražnje za kreditima i kakve su vaše procjene kad je o tome riječ?
Radoš: - Na vrijeme smo se pripremili za bilo kakve mjere monetarne politike jer smo posao organizirali tako da možemo bez problema financirati svoje kupce. Međutim, začudili biste se koliko je u tom biznisu još visok udjel plaćanja gotovinom.
U segmentu luskuznih marki postotak se kreće 40-ak posto, a u ostalima je nešto niži.

• Odgovara li vam više plaćanje gotovinom?
Radoš: - Krediti ili leasing dugoročno su sigurnija varijanta.
Zubak: - Nadam se da će gotovina brzo postati prošlost jer je i u tom operativnom dijelu kompliciranija.

• Koliko zarađujete od leasinga, osiguranja i kredita, a koliko od prodaje automobila?
Radoš: - Prodaja sama po sebi nije profitabilan posao, nego to postaje dodaju li se prihodi od održavanja, osiguranja, kreditiranja i ostalih usluga. Iako to jest profitabilniji dio posla, u ukupnim bruto prihodima prodaja i održavanje zauzimaju 80-ak posto.

• Koji vam je omjer pojedinačne prodaje i flote?
Radoš: - Prije šest godina nismo imali nijedan automobil u sustavu car fleet mena-džmenta, a danas upravljamo s dvije tisuće automobila i nadamo se da će do kraja godine taj broj dosegnuti tri tisuće. Međutim, mnogi misle da nam se najviše prihoda slijeva iz tog segmenta, što nije istina. U ukupnoj prodaji veliki kupci sudjeluju s 20 posto, tako da je naš ciljani segment još pojedinačna prodaja.

• Koliko ste spremni za ulazak u Europsku uniju?
Radoš: - Mi već radimo kao da smo u Europskoj uniji jer je, na kraju krajeva, naša konkurencija već tu. Već smo napravili dobar posao i treba proći vremena da novi igrač ideje provede u djelo. Čak bi nam bilo i drago da na tržište dođe netko ozbiljan jer nam sitni konkurenti dugoročno otežavaju posao s obzirom na to da je njima važan samo novčani tok. Kad je riječ o klijentima, ni s time nemamo problema jer su većina internacionalnih kompanija koje posluju u Hrvatskoj korisnici naših usluga.

• Hoćete otvoriti salon luksuznih automobila?
Zubak: - Marke koje imamo luksuzne su, stoga nema potrebe da tako dodatno jačamo imidž svojih proizvoda, a ni kompanije.

• I vi ste ugrabili dio kolača vrijednog 30 milijardi kuna, koliko su se građani zadužili. Hoćete li osjetiti promjene trendova zaduživanja?
Radoš: - Naravno, svi će to osjetiti. No, treba naglasiti da je kod nas prosječna starost voznog parka desetak godina, a u razvijenim zemljama manja je od sedam godina. Zato prostora za rast još ima. Pokaže li se da je prosječna starost dulja od 14 godina, to znači da su i ostali makroekonomski parametri u našoj državi vrlo loši. Ipak, o tom scenariju nećemo razmišljati.
Zubak: - Kod nas se misli da je cifra od 75 tisuća prodanih automobila na godinu pokazatelj da Hrvati dobro žive. Međutim, to nije velika brojka. Ako želimo da nam prosječna starost voznog parka bude 10 godina, trebali bismo prodavati 100 tisuća automobila na godinu.
Radoš: - Slična je situacija i s uvozom motornih vozila. Izađe li se s brojkom uvezenih motornih vozila, odmah se misli na osobne automobile, a ne računaju se i građevinski strojevi, koji se također ubrajaju u tu kategoriju.

Automobil je samo sredstvo za prodaju naših usluga
Radoš: - Stope rasta koje planiramo održavati ne mogu se realizirati prodajom automobila. Naime, automobil je samo sredstvo oko kojeg se vrti cijeli spektar usluga. Stoga je najveći problem pitanje kako rasti a pritom ostati profitabilan. Mi imamo tu sreću što vlasnik želi rast, a ne profitabilnost, tako da vrlo lako usklađujemo odluke i ciljeve.

Prodaja tvrtke me ne zanima
• Jeste li ikad razmišljali o prodaji tvrtke?
Zubak: - Prije deset je godina bilo takvih ponuda, ali mene to ne zanima. Ovo je i dalje tvrtka u vlasništvu obitelji sa stalnim rastom zaposlenih. Ja kao vlasnik osjećam odgovornost prema tim ljudima, zbog čega ne vjerujem da će AutoZubak ikad biti na prodaju. Katkad uz rakiju pomislimo: 'Što nam sve to treba?', ali zar to nije tako u svakom biznisu? Na kraju krajeva, tko bi mogao procijeniti realnu vrijednost kompanije?