Najbolja je strategija suradnja i win-win pobjeda

Stručna i taktička priprema najvažnija je etapa velikih pregovora. Bitno je pritom odgovoriti na tri pitanja: što ako dođe do prekida komunikacije, do koje smo točke spremni popuštati i koja su rezervna rješenja

piše Goran Tudor

Iz poznate uzrečice 'Kad se umore topovi, počinju pregovori' najbolje se iščitava nadmoć pregovaranja nad drugim načinima rješavanja sučeljenih interesa. Zahvaljujući pregovorima, pojedinci, grupe, tvrtke i države povezuju se u veće skupine, u lance interesa. Putem pregovora ljudi prepoznaju sposobnosti i mogućnosti druge strane te načine kako bolje zajednički graditi privrednu, ekonomsku i društvenu budućnost.

Dobrim pregovaranjem razvija se skladno čovječanstvo. Teško je zamisliti kako bi izgledao svijet bez fer pregovaranja, kako bi vrludale tvrtke rukovođene samo svojim uskim interesima i špekulativnim namjerama tvrdog pregovaranja. Ni druga velika svrha pregovora nije manja: pregovori aktiviraju golemu kreativnu energiju, život i poslovne situacije se duboko rasvjetljuju sa svih strana. Angažiranost i kreativnost koje omogućuju pregovori 'beskonačne' su. Dobro pregovaranje pronosi toleranciju, donosi poznanstva, učvršćuje poslovna prijateljstva. Osobna spoznaja i osjećaj za 'velike svrhe pregovora' usmjereva i na izbor pravilne filozofije pregovaranja.

Definicija pregovaranja - kao pokušaja zadovoljavanja potreba u situaciji kad druga strana do izvjesne mjere kontrolira ono što mi želimo – ukazuje na to da 'opći proračun troškova i koristi' nije lak zadatak. No, pregovaranje na osnovi win-win strategije ima svoju jasnu, veliku, neupitnu svrhu. Temeljna zadaća pregovora je naći zajedničko rješenje na prostoru sučeljenih interesa.

Principijelno pregovaranje

Velike društvene svrhe pregovora ostvaruju se samo primjenom strategije principijelnog pregovaranja, a ne tvrdog, mekog, pozicijskog ili nekog drugog. I baš veliki poslovni pregovori kao da zahtijevaju takav odnos, temeljen na – strategiji suradnje i dvostruke win-win pobjede. Tom strategijom najbrže se i najjeftinije rješavaju sučeljeni interesi (sučeljenost interesa je prva značajka pregovaračke situacije). Sa stajališta komunikacije, prinicipijelno pregovaranje podrazumijeva uporabu argumentativne govorne strategije te strategije aktivnog slušanja, a u trenutku opredjeljivanja za najbolje zajedničko rješenje (proces odlučivanja) koristi se strategija racionalnog odlučivanja i strategija 'inženjerskog' rješavanja problema (logično zaključivanje, verificirani kriteriji, valjani podaci). Peto područje je

međuljudski odnos i jednako je važno kao i posao. Bavimo se poslom, poštujmo pregovarače kao ljude.

Partneri koji teže dugoročnom odnosu, najboljem promišljanju usklađenog razvoja, izabrat će principijelno pregovaranje kao platformu zajedničkog rješavanja situacije. A zašto se gube važni partneri, zašto se otvorena međudržavna pitanja ne rješavaju desetljećima? Gotovo uvijek u takvim slučajevima razlozi su isti: nerazumijevanje prirodnih interesa druge strane, neuvažavnje logike pregovaračkog procesa (brzanje, sužavanje razgovora isključivo na cijenu i sl.) te zanemarivanje ljudske strane komunikacije i odnosa uključenih osoba-pregovarača. Nekim se pregovorima odnosi zatežu, umjesto grade. No, kad-tad naići će vrijeme kad će prirodno povezane stranke sjesti zapravo za pregovarački stol.

Uvažavanje 'druge' strane

Veliki poslovni pregovori su potpuni obrazac pregovaranja. U njima je sadržano sve što pregovore čini kreativnim i 'magičnim' poslom. Tu su - strategije, taktike, planiranje, vođenje procesa pa metode i tehnike… Silazeći prema srednjim i manjim pregovorima, važnost većine pregovoračkih elemenata postupno se smanjuje, ali se s onim preostalim nije za šaliti. Osjećaj 'običnosti i lakoće pregovaranja' može zavarati i nerijetko postaje zamka pregovaračima u velikim pregovorima. Vođenje velikih pregovora pretpostavlja znanje i umijeće, a kod malih pregovora ipak samo vještinu. Pregovarači velikih pregovora ostavljaju za sobom krupne posljedice pa moraju težiti i ukupnoj pregovaračkoj kompetentnosti.

Općenito, najviše će postići oni koji djeluju na dulju stazu, gdje su pregovori tek jedan događaj u međusobnom trajnijem odnosu. S pomoću jednih pregovora usmjeravaju se daljnji događaji, vrši se priprema za drugu rundu i izgradnju trajnijih odnosa. Trasiranje namjera vrši se prema svojim potrebama, ali i opravdanim interesima druge strane.

Agresivna deviza 'realno je tražiti nemoguće' odražava neuvažavanje situacije kao zajedničke, a svaki pregovori to jesu. Poslovni cilj pravih partnera trebao bi biti zajednički uspjeh, a jedini put do toga je suradnički način vođenja pregovora. Otvoreno zastupati svoje interese, ali uvažavati i tuđe interese pa onda naći logično rješenje. Svoje zahtjeve prema sugovorniku treba ispostaviti umješno (sadržajem, u vremenu, na način), tako da izazovu željenu reakciju kod sugovornika.

Poput partije šaha

Jedna od definicija pregovaranja govori o procesu pridobivanja partnera da donese odluku koja (i) nama odgovara. Ne mora se sve dobiti odjednom, pregovori se mogu odvijajti u nastavcima. S tog je aspekta vrlo važan tajming. Opravdano se velike pregovore uspoređuje s igrom šaha. Dobar pregovarač igra poput dobrog šahista. Stručna i taktička priprema možda je najvažnija etapa velikih pregovora; prije pregovora odradi se polovinaa zadaće. Na obje strane treba prosuditi tri elemenata: a) koji će nepovoljni događaji nastupiti, ako dođe do prekida komunikacije ('crni scenarij), b) do koje smo točke spremni popuštati u svojim zahtjevima (donji prag) i c) koja su rezervna rješenja (izlazi za nuždu).

Vođenje velikih pregovora svjesno je kormilarenje aktivnostima iz faze u fazu, od početka prema kraju susreta. Tipičnih faza je obično pet-šest, a svrstane su u tri razdoblja – uvodni dio, središnjica i rasplet. Uvodni dio počinje obostranom prezentacijom polaznog viđenja situacije i iskazivanjem očekivanja (zahtjeva), a završava prepoznavanjem nepomirenih interesa kao zajedničkog problema. To je vrijeme snimanja pa sve ponude i manevri služe samo tome da se zaključi što bi partneru trebalo, što mu je polazna namjera i cilj te koliko ima manevarskog prostora. Središnjica pregovora je najdulji dio, to je vrijeme pokušaja da se partnera uvjeri u ispravnost svojih zahtjeva i prijedloga, ali i vrijeme navikavanja na realnost partnerovih potreba. Tada se smišlja najviše prijedloga, proizvode se alternativna rješenja, daju i traže prvi, drugi… ustupci, nastoje prepoznati zadovoljavajuća razina ciljeva na obje strane. Završni dio obično nastupa automatski sam od sebe, protekom većeg dijela pregovorima primjerenog vremena; npr., prošlo je sat i pol sastanka od planiranih dva do tri sata, ili - utrošena su prva dva dana zajedničkog tjedna, ili tri od planiranih šestomjesečnih sindikalnih pregovora. No, završnica počinje i iskazivanjem signala spremnosti partnera na sporazum.