Ne znam baš nikog iz turizma tko se slaže s Bajsovim optimizmom

U Hrvatskoj ima od 700 do 800 putničkih agencija, ali većina funkcionira prema načelu ‘one man officea’. Velike turističke agencije će opstati, a manje će se usmjeriti na neko drugo poslovanje.

razgovarala Željka Laslavić

Koliko god službeni podaci o turizmu sa samo pet posto manje prometa zvučali optimistično, putničke agencije ne dijele taj optimizam - pad njihova financijskog prometa u prosjeku je 15 posto. U samo godinu dana organizirani je promet prema predviđanjima stručnjaka pao 30 posto, najveći turoperator adriatica.net zapao je u teške probleme, tako da nakon ove sezone agencijsko tržište više neće biti isto. Predsjednik Uprave i suvlasnik jedne od najjačih agencija, Generalturista, Zoran Pećarević komentira sudbinu djelatnosti i raspodjelu tržišta nakon teške sezone. Pećarević i supruga Maja zajedno odlučuju o poslovanju tvrtke. Oboje su diplomirani ekonomisti koji su se do sada dokazali kao uspješni menadžeri u nekoliko tvrtki. Maja Pećarević bila je zamjenica predsjednika Uprave i financijska direktorica u Diners Club Adriaticu, nekadašnjem vlasniku Generalturista, da bi nakon prodaje svog udjela u toj tvrtki sa suprugom prije šest godina preuzela stopostotno vlasništvo nad Generalturistom. Osim agencijskim poslovanjem Pećarevići upravljaju i rent-a-carom Budgetom, čiji su vlasnici franšize, i tvrtkom Generalturist nekretninama.

• U kojem ste segmentu poslovanja najviše osjetili utjecaj krize?
- U Generalturistu krizu smo osjetili najviše u segmentu korporativnih putovanja, koji smo godinama razvijali i u kojem smo bili najveći na tržištu. Smanjio se broj konferencija, seminara i team buildinga, a i promet avioprijevoza u Hrvatskoj smanjio se u ovih osam mjeseci 27 posto. Do sada smo globalno osjetili pad financijskih prihoda, ali također smo uspjeli smanjiti troškove, pa očekujemo da ćemo to time kompenzirati. Manji prihod nije rezultat gubitka pozicije na tržištu, nego posljedica globalnoga gospodarskog stanja na tržištu.

• Govori se da bi ova kriza zapravo mogla pomoći da se agencijsko tržište konačno reorganizira i da će mnoge agencije propasti.
- U Hrvatskoj je trenutačno registrirano između 700 i 800 putničkih agencija, od kojih većina, funkcionira prema načelu ‘one man officea’, s jednim do tri zaposlena. Sve agencije općenito su u teškoj situaciji i pitanje je koliko će njih uspjeti preživjeti krizu. Velike će agencije zbog diverzifikacije poslovanja opstati u toj djelatnosti, a manje će se usmjeriti na drugo poslovanje. Nije rijedak slučaj da se lokalne male agencije tijekom godine bave prodajom nekretnina, a ljeti prodaju izlete i smještaj, pa im je turizam samo dodatni prihod. Slična je stvar i s privatnim iznajmljivačima kojima je turizam sporedan izvor prihoda.

• Kako će financijske teškoće najvećeg turoperatora adriatica.neta utjecati na raspodjelu tržišnih udjela i vidite li u tome veći dio kolača za Generalturist?
- Generalno gledajući, Generalturist je najveća putnička agencija u Hrvatskoj, trenutačno drži 15-ak posto tržišta. Uspoređujete li nas s adriatica.net grupom, valja uzeti u obzir da je to ipak holding koji je skup više agencija od kojih jedna drugoj fakturira promet. Osim toga, adriatica.net nije u svim svojim tvrtkama stopostotni vlasnik. Kad pogledate poslovni odnos s npr. Croatia Airlinesom, Generalturist je njegov najveći partner. Dakako, govorim u ‘outgoing’ segmentu putovanja, odnosno slanju domaćih turista u inozemstvo. U receptivnom je dijelu adriatica.net jača kompanija jer u svom sastavu ima Atlas, koji je bio najjača domaća receptivna agencija, a također ima manjinski udio u tvrtki ID Rivi, njemačkom turoperatoru za Hrvatsku.

• Priča se o dolasku svjetskoga turoperatora TUI-ja u Hrvatsku koji bi, navodno, trebao pregovarati o kupnji adriatica.neta. Plašite li se takvog scenarija?
- Iskreno, ne vjerujem baš u tu priču jer TUI ne bi time mnogo dobio. On već ima agenciju Guliver preko koje šalje putnike u Hrvatsku, a kao organizator putovanja u inozemstvu ima odnos s agencijama u Hrvatskoj koje prodaju njegove aranžmane. Kad je adriatica.net izašao u javnost s informacijom da je uspostavio strateško partnerstvo s TUI-jem, to je u prijevodu značilo da je samo nastavio suradnju koja je jedno vrijeme bila prekinuta zbog neplaćanja; ona je ista kao i sa svim drugim agencijama. TUI u svojoj prodaji u Hrvatskoj možda napravi oprilike dva milijuna eura prometa. Da uloži najveći napor i uprihodi 10 milijuna eura, ostao bi mu milijun profita. Kakav je u tome TUI-jev interes kad se zna u kakvim je dugovima adriatica.net?

• Na koji se način mogu u budućnosti spiječiti situacije poput nedavnog incidenta s agencijom Viza Tours koja je ukrala uplaćeni novac za maturalna putovanja?
- Situacija je vrlo jednostavna. Viza Tours je kod druge agencije zakupila mjesta u zrakoplovu za Tunis, nije platila i kompanija nije htjela primiti putnike. Ono što je kompliciranije i važnije je tko je i zbog čega tu agenciju izabrao. Očito je pao neki dogovor s agencijom mimo znanja roditelja i sad bi taj netko trebao i odgovarati. Nije rijetkost da agencije za takva putovanja daju povlastice onima koji ih angažiraju.

• Isto se moglo desiti i bilo kojoj tvrtki. Koji su to danas osnovni standardi bez kojih agencije ne bi smjele poslovati?
- U korporativnom segmentu naše vrijeme davanja ponude traje oko dva sata. Dobro smo tehnološki umreženi tako da agent jednim klikom može dobiti uvid u raspoloživost kapaciteta hotela. Vrlo je važno kod sigurnosti da agenti sami poznaju destinaciju u koju šalju klijenta.

• Jedni su vam od većih inozemnih partnera Rusi, no mnogo je ruskih turoperatora bankrotiralo. Jeste li se uspjeli naplatiti i kako se uopće može osigurati naplata agencija?
- Jedan je način da od partnera tražite da plati sve unaprijed prema sustavu ‘puno za prazno’. Takav se sustav obično primjenjuje na manje ili nove partnera. S važnim se partnerima posao obavlja bez takva osiguranja, ali mora se voditi računa o tome da vam nitko ne ostane pretjerano dužan jer bi vas to moglo upropastiti. Trudimo se da otvorene stavke s inozemnim partnerima ne budu velike i da ne prelaze više od stotinu tisuća eura. Imali smo slučaj da nam je partner iz Švicarske koji je propao ostao dužan 20 tisuća eura. Ipak, s naplatom imamo više problema u Hrvatskoj nego u inozemstvu.

• Kakvima se vama čine optimistične prognoze ministra turizma Damira Bajsa, koji je za sada zadovoljan rezultatima sezone i Hrvatsku pozicionira na mjesto najmanjega gubitnika među konkurencijom na Mediteranu?
- Prema izjavama i podacima Ministarstva ispada da smo gotovo prošli bolje nego prošle godine. Ne znam nikoga iz turističke djelatnosti tko se slaže s tim izjavama. Broj gostiju koje Ministarstvo uporno navodi uopće nije važan. Ove su se godine prodavali 'last-minute' aranžmani po sniženim cijenama, zato je normalno da je pad postotka gostiju manji od financijskog prihoda. Na terenu je situacija drukčija nego na ministrovu papiru. Hoteli bilježe pad, a privatni smještaj uspjeh, ali i zato jer je evidencija svake godine sve bolja. A kapacitet privatnog je četiri puta veći od hotelskog, pa znatno utječe na brojke.

• Je li Generalturist ove godine snižavao cijene za Jadran i europska odredišta?
- Ne. Agencije nemaju mnogo prostora za snižavanje cijena jer su im marže ionako male. Možemo ih snižavati samo ako hotelijer ili avioprijevoznik odluči sniziti cijenu. Ipak, ima i slučajeva da mi zbog veličine prometa od dobavljača dobijemo bolje uvjete - tada smo povoljniji za kupce.

• Je li istina da je iz Generalturista otišlo dosta kvalitetnih kadrova? Priča se i da kasnite s isplatom plaća.
- Ljudi odlaze i dolaze, što je uobičajeno u svakoj tvrtki, pa ni mi nismo iznimka. U većini agencija, pogotovo u Zagrebu, danas rade agenti koji su stasali u Generalturistu ili Atlasu. Mnogi su i vlasnici agencija. Fluktuacija kadrova normalna je pojava, ali onaj koji naslijedi nekoga često se pokaže boljim od prethodnika. Jedan dio zaposlenika ciljano smo smanjili. Prije više od pola godine promijenili smo sustav isplate plaća: podijelili smo je na fiksni dio i onaj koji ovisi o rezultatima, što je, recimo, 20 posto ukupnog iznosa. Kad smo iznijeli tu novost, dio zaposlenika to nije prihvatio, uglavnom oni s mnogo godina radnog staža radi iznosa mirovine. Petnaestero njih radije je prihvatilo otpremninu. Bilo je i slučajeva u kojima su ljudi jednostavno željeli promijeniti djelatnost, no nitko od njih nije otišao u drugu agenciju. Kad je riječ o isplati, s njom ne kasnimo.

• Mnogo ste uložili u online promociju i prodaju. Koliko vam se vratilo od uloženoga?
- U ukupnoj prodaji na internet još otpada manje od 10 posto prodaje, a samo 20 posto od toga realizira se bez komunikacije s prodavačem. Znači, posjetitelj je na web-stranici sve obavio sâm i platio karticom. Taj trend pokazuje kontinuirani rast, ali njegovi su financijski učinci na razini dobre poslovnice. Putem interneta može se eventualno prodati jednostavniji proizvod poput smještaja i direktnih letova, no kad je riječ o složenijim procesima, to još teško prolazi. Najbolje u online prodaji prolaze privatni smještaj i hoteli.

• Kako nakon ovogodišnjeg spuštanja cijena hotelijera inozemni partneri doživljavaju hrvatsku ponudu?
- Mnogi strani partneri skloni su direktno pregovarati s hotelijerima preskačući posredovanje hrvatskih agencija, od kojih nerijetko traže samo organizaciju transfera od zračne luke do hotela i organizaciju lokalnih izleta. Ista je stvar s hrvatskim hotelijerima koji rado pregovaraju sa stranim agencijama, pa čak i ako su te agencije manje od domaćih. Tada često iskrsava problem naplate. 'Last-minute' ponuda nije pametno postavljena, trebalo ju je plasirati mnogo prije. No i Španjolci i Turci spuštali su cijene, a ne im ide dobro. Turoperatori su tražili sniženje cijena, međutim, hotelijeri su i s takvima u teškoj situaciji. I to ne zbog cijena, nego slabe prosječne popunjenosti tijekom godine. Ministarstvo turizma hitno bi trebalo početi provoditi akciju udruženog oglašavanja za 2010. namjeravaju li se zadržati partneri koji su ove godine odlučili prodavati Hrvatsku.