New York se smatra osvojenim, Jana kreće na ostatak Amerike

Madison Square Garden. Times Square. Broadway. Whole Foods u Time Warner Centeru. Najpoznatija mjesta najnesputanijega grada Amerike. Ondje su izbor i ponuda najboljeg iz cijelog svijeta toliki da čak i biranim europskim markama nije zajamčeno mjesto, a mnogih i nema. To je razumljivija gotovo nevjerica kad se svako malo među premium proizvodima zapazi dobro poznata bočica s nježnoplavim čepom te zeleno-plavom etiketom s poznatim crvenim slovima.

Dobro rashlađena Jana uz koju stoje Evian, Voss, Poland Spring. Birano društvo. Jana je za svoj prvi nastup u Americi odabrala New York. U njemu je oko tri godine, međutim, uspostavljanje novog tima, tzv. Jana North America u rujnu prošle godine pokazao se punim pogotkom: u nešto malo više od pola godine dogodilo se pravo marketinsko čudo. To je jasno svima koji imalo poznaju New York - najteže tržište na svijetu.
- Uspjeli smo u New Yorku s mnogo borbe na tržištu i uz veliki rad - govori Mo Stojnović, potpredsjednik tvrtke Jana North America, duhovito dodajući:
- Znali smo da će, kad budemo vidjeli Janu u koševima za otpatke, to biti znak da smo uspjeli.

Svakodnevno pet novih prodavaonica

Njegove se riječi potvrđuju na prodajnim mjestima: odlično pozicionirana na policama najboljih trgovina, Jana je ondje 'natural european artesian water' broj jedan, za kojom kupci posežu bar jednako često kao i za razvikanim konkurentskim vodama uz koje je ravnopravno izložena. Prvi preduvjet za nastup na američkom tržištu i dobro promišljen proboj bila je kvaliteta proizvoda, koja ga čini jedinstvenim, a time i znatno različitim od konkurencije.
Jana, naime, ima poseban 'silky taste' zbog svoje mineralne ravnoteže, po čemu se bitno razlikuje od svih ostalih voda. Na visokokompetitivnim svjetskim tržištima važno je pronaći vlastitu 'konkurentnu mentalnu perspektivu' i ta je odlika pronađena u očitoj prednosti: činjenici da je Jana voda iz arteškog bunara. 'Artesian well' je nešto o čemu se u Hrvatskoj posebno ne govori, a znači da izvor treba biti na 500 i više metara ispod zemlje.

Takve su za sada samo tri vode na svijetu: Fiji, Voss i Jana. Važnost daljnjeg nastupa na tržištu ogledat će se u tome da Jana ima najveći arteški bunar: 900 milijuna litara na godinu. Za usporedbu, Evian ima 700 milijuna litara na godinu.
- Jana bi u skoroj budućnosti mogla biti drugi Evian kad je riječ o zastupljenosti u cijelom svijetu, da ne govorimo o New Yorku i Americi - reći će Mo Stojnović i dodati:
- Najveća joj je zadaća uspjeh u New Yorku i Americi, jer kad uspije u New Yorku i Americi, može u cijeli svijet. To je cijela ideja našeg biznisa u ovoj zemlji. Mo Stojnović, kao i cijeli tim Jane North America, potpuno su usredotočeni na posao. Vrlo dobro poznaju tržište, a ono za što bi većina poslovnih ljudi racionalno zaključila da je 'zauzeto tržište' i da 'nije moguće', oni vide kao izazov i šansu. Jednako 'tvrdoglavo' počela je prije desetak godina svoj put tvrtka Glacier s dva sada iznimno tražena proizvoda - Vitaminwaterom i Smartwaterom. Krenula je iz West Willagea, vrlo maloga dijela New Yorka, zatim je svoj proizvod sustavno plasirala po cijelom gradu, a odatle i po cijeloj državi. Sada samo u New Yorku prodaje dva milijuna paketa Vitaminske vode na mjesec.

- I mi smo prihvatili taj neopisivi izazov da počnemo na najtežem tržištu, ne samo u Americi nego u svijetu. Zbog konkurencije, sustava, distribucije... Najintenzivniji su i najdinamičniji dio male prodavaonice. U New Yorku ima probližno sedam do 15 tisuća malih prodavaonica, u kojima ste jedan na jedan s vlasnikom koji baš ne mari za vaš proizvod, tako da je zahtjevnost pristupa i Janina nastupa golema. S Janom smo sada zastupljeni u 3.572 prodavaonice, a svaki dan ulazimo u pet novih. No, posebno smo ponosni na Whole Foods, koji je jedan od najuspješnijih lanaca supermarketa u Sjevernoj Americi, i s njim imamo nacionalni ugovor. Tu su i brojni drugi, poput The Food Emporiuma, Associated Supermarket, Wallgreen’sa Gristede’sa, Wilder Nature, Fairwaya itd., zapravo svi najveći - kaže Stojnović.

Trgovine su 'pale', na redu restorani

Sljedeće su strateške točke Arizona, Teksas i Kalifornija, a zatim i cijela Sjeverna Amerika već do kraja 2007. Naime, Jana North America potpisala je ugovore s tri najveća distributera u državi i najvećim brokerom i već je to velik uspjeh za vodu iz Hrvatske jer su je u tom smislu priznale tri uistinu jako velika igrača u Sjedinjenim Američkim Državama.
Stojnović u cijelom pothvatu ističe ulogu mlađeg sina Ivice Todorića, Ivana.
- Velika je sreća imati kompaniju iza sebe kao što je Agrokor, koja razumije dimenziju i bit tog izazova, jer bilo kojem projektu iz svijeta, da ne govorim iz Hrvatske, cilj je da se probije u Americi, što je vrlo skupo i zahtijeva velika ulaganja. Svake minute, svakog sata, svakoga dana zahtijeva sve više i više, i koliko se god biznis više širi, potrebno je još više ulaganja. Bez Agrokorove podrške i sretnog partnerstva s Ivanom Todorićem, uza sve naše doprinose i mogućnosti u New Yorku i Americi, taj 'deal' nikad ne bi bio sklopljen. Za to su najzaslužniji Ivan Todorić i njegova obitelj jer se cijeli taj projekt, ili pothvat, ako baš hoćete, provodio u užem krugu ljudi, zato se i nije mnogo govorilo o Jani jer nismo znali hoćemo li uspjeti i što će se dogoditi. Pazili smo što radimo, stoga je sada i mnogo lakše nešto reći - govori Stojnović.

Ipak, posebnost načina Janina osvajanja New Yorka i Amerike, iznimno važna, može se naslutiti iz sljedeće strateške faze: nakon maloprodaje, Janu valja pozicionirati na još jedno, gotovo zahtjevnije tržište - ugostiteljsko.
U New Yorku ima između 13 i 15 tisuća restorana. Od toga je bar stotinu dobrih talijanskih kojima upravljaju ljudi iz Hrvatske.
- Vjerujem da ćemo u tome biti veoma uspješni zbog naših kontakata i socijalnog života u New Yorku, koji se pokazao ključnim u našem naporu i cijeloj priči - objašnjava Mo Stojnović dodajući:
- Treba poznavati mjesta na koja treba ići. Nisam obožavatelj Donalda Trumpa, ali poznajem ga osobno i dobro pamtim što je rekao jednom prigodom u našem društvu: - Pri sklapanju bilo kojeg 'deala' uvijek idem glavnom čovjeku. Tako ni mi nismo gubili vrijeme hodajući uokolo. To je pomoglo 'Jana Journey trough North America', koji se zasad pokazao uspješnim, a vjerujem i da će biti još uspješniji.

Službena voda Madison Square Gardena

Dobar promotivni učinak rezultat je dobro promišljene i provedene odluke da Jana postane ekskluzivna (službena) voda Madison Square Gardena: New York Knicksa (NBA), New York Rangersa (NHL) i New York Libertyja (WNBA). Za Janu je to nevjerojatan uspjeh jer su to prije bili Nestlé i Coca-Cola; Nestlé je bio sponzor s domaćom vodom Poland Springs. Nijedna premium uvozna voda nije bila sponzor Madison Square Gardena, a sada Jane 'proteče' dva i pol do tri kontejnera na mjesec.
Ozbiljnost i važnost s njima uspostavljenih odnosa potvrđuje i podatak da će se ugovor sklopiti na pet godina.
- Važno je što ljudi jednostavno vole Janu. Svakodnevno dobijem 30 e-mailova u kojima ljudi, primjerice, pišu: 'Vidjeli smo Janu na Madison Square Gardenu. Nevjerojatno je kako ste uspjeli.' Zovu nas iz Status Centera, iz Washington Wizarda, New York Yankeesa... Svi nas zovu da poslujemo s njima, ali mi smo odabrali najpoznatiju dvoranu na svijetu, doista najtežu i najbolju, jer Jana uvijek želi biti na najboljim mjestima u Americi i svijetu - zaključuje Stojnović.
U velikoj tržišnoj igri ključni su pravi marketinški potezi, takvi koji znače promociju i donose znatan medijski prostor u obliku PR aktivnosti. Janin nastup na tržištu koje čini trećinu svjetske trgovine zaslužio je da ga se prati s najvećom pozornošću. Promatrači bi rekli da se u Americi upravo stvara i raste prvi hrvatski veliki brend koji se ravnopravno nosi s najzahtjevnijom svjetskom konkurencijom. Velika Janina nacionalna kampanja za Sjedinjene Američke Države pomno se priprema. Počet će u listopadu i trajati do kraja kalendarske godine. l (Željko Krnjak)