Prodaja bez naplatne strategije vrlo će se brzo pokazati lošim potezom

Uz kvalitetnu pripremu, ugovaranje dodatnih osiguranja naplate, traženje od dužnika da periodično potpisuju i ovjeravaju konfirmacije s iznosima dugova može se znatno povećati vjerojatnost naplate. Tužbe, međutim, ne bi smjele biti način na koji društva dolaze do većih prihoda od prodaje.

Piše: Ivan Bilić Ernst&Young

Za poduzetnike u Hrvatskoj danas je dovoljno velik izazov održavati razinu prodaje na onoj otprije krize. Uz disciplinu održavanja marži i rezanja troškova naplata potraživanja u kriznim je vremenima promaknula poduzetništvo u atletski višeboj. Međutim, bez obzira na ekonomsku situaciju mora biti uspješan završetak prodaje. Jedno od specifičnih financijskih obilježja našeg društva život je na vagi, negdje između crvenog minusa tijekom mjeseca i nule na računu potkraj njega. Slična kultura posljedično vlada i u poduzetništvu u obliku prezaduživanja i neizvršavanja obveza na vrijeme. Stoga se i ‘uspješni’ prodavači sve češće susreću s problemima u naplati. Nameće se pitanje kako izbjeći trzavice u naplati, kompenzaciju u dobrima koja vam ne trebaju, tužbe i na kraju otpis potraživanja. 

Što ako odu konkurentu?
Naplata potraživanja kao i svaki drugi poslovni proces mora biti dio poslovnog planiranja i upravljanja. Prodaja dobara na odgodu plaćanja u jednu je ruku kreditiranje kupaca u vrijednosti tih dobara. Zašto društva ne bi primjenjivala slična načela u odobravanju i kontroliranju prodaje na odgodu plaćanja kao i financijske institucije u plasiranju, naravnom uzevši u obzir ograničenja u resursima?
Često zato što su mnogi indikatori uspjeha u poslovanju, pa i čimbenici koji određuju bonuse ključnim zaposlenicima, vezani uz volumen prodaje. Međutim, neka društva u Hrvatskoj već godinama vežu varijabilne dijelove plaća svojim prodavačima i upravi za naplatu, a ne volumen prodaje. Takve mjere guraju upravu prema organizaciji provjere većih kupaca, aktivnog pregovaranja o uvjetima naplate i na kraju bolje pozicije društva u prisilnoj naplati svojih potraživanja.

Posljedica pregleda potencijalnih kupaca bit će odbijanje uvjeta s odgodom plaćanja nekim kupcima ili traženje dodatnih osiguranja plaćanja od rizičnih. Ali što ako takvi jednostavno odu vašoj konkurenciji? Ako ste kvalitetno provjerili njihovo poslovanje, konkurencija se na kraju sigurno neće razveseliti. Upravljanje potraživanjima dio je većeg procesa - upravljanja obrtnim kapitalom, koji sadrži i elemente upravljanja dobavljačima i zalihama. Uzimajući tri elementa zajedno, često se isplati odobravanje dodatnih popusta kupcima za ranije plaćanje da bi oslobodili uloženi novac. Naravno, za valjane odluke treba imati precizne podatke. Mnogo srednjih i manjih poduzetnika zasad nema sustave koji bi im omogućili kvalitetan nadzor nad obrtnim kapitalom. Zbog toga ‘zaključani ’novac financiraju kratkoročnim pozajmicama ne pitajući za cijenu. 

 Zivkanje neplatiša i ostalo
U tvrtki Ernst&Youngova klijenta čija se prodaja sastoji od mnogo transakcija zaposlenici u prodaji dio svog radnog vremena svaki tjedan telefonom zivkaju neplatiše. Tijekom poziva upotrebljava se definiran formular koji pomaže u određivanju novih rokova naplate, ponudi izmijenjenih uvjeta te u razgovoru s ‘težim slučajevima’. Neki manji klijenti s kojima sam radio jednostavno podugovore veći dio brige za naplatu pa im slanje računa, opomena i telefonske pozive odrađuju za to specijalizirane tvrtke. Za društva kojima ni planiranje ni upravljanje nije pomoglo da izbjegnu neuspjehe u naplati postoji mogućnost faktoringa ili prodaje svojih potraživanja uglavnom financijskim institucijama. Zasad u Hrvatskoj financijske institucije nude samo regresni faktoring i u slučaju da ne naplate kupljeno potraživanje od vas potražuju isto. Neke privatne agencije otkupljuju potraživanja uz velik diskont, ali upitno je koliko se takvih transakcija obavlja danas s obzirom na veći rizik naplate. Posljednja postaja u pokušaju naplate jest tužba. Statistički, jako malo naših društava izvuče nešto koristi od toga. Ali uz kvalitetnu pripremu, ugovaranje dodatnih osiguranja naplate, traženje od dužnika da periodično potpisuju i ovjeravaju konfirmacije s iznosima dugova mogu znatno povećati vjerojatnost naplate.

Otplata duga pitanje časti
Tužbe, međutim, ne bi smjele biti način na koji društva dolaze do većih prihoda od prodaje. Koristeći se medicinskom izrekom za naplatu potraživanja, za društvo je mnogo jeftinije lošu naplatu spriječiti, a često i nemoguće liječiti. Kolega mi je prošli tjedan pričao o svom znancu koji je u Australiji uložio u građevinarski posao. Zbog krize investicija je propala, ali čovjek je postupio vrlo odgovorno, prodao je privatne nekretnine dok nije vratio sve dugove. Za njega je čast, čista savjest i neulazak na nečije crne liste bio veoma važan. Možda će jednog dana toliko visok etički standard krasiti i Hrvatsku. Do tada, uprave tvrtki koje prodaju s odgodom plaćanja trebale bi zaštititi vlastita ulaganja strateškim planiranjem i kvalitetnim sistemima nadzora naplate potraživanja.