Suradnja konkurenata na važnim projektima

Shai Agassi, tehnološki strateg njemačkoga softverskog diva SAP-a, mnogima se može učiniti podvo-jenom osobom. S jedne strane on je taj koji Microsoftu najavljuje rat do istrebljenja i ništa osim pobje-de za njega ne dolazi u obzir, a s druge smatra ga svojim najbližim partnerom i s Jeffom Raikesom, svojim kolegom iz Microsofta, dogovara zajedničko razvijanje softvera pod nazivom Duet.

Takva 'dvojnost' nije, međutim, ništa neobično u današnjem poslovnom svijetu. Štoviše, naći pravu formulu za takvu kooptaciju nikada nije bilo važnije. Mnogi novi proizvodi, od videa do financijskih usluga, mo-gu se realizirati samo u kompleksnim paketima hardvera, softvera i usluga. Surađujući, poput dogo-vora o Wi-Fi standardu za visokobrzinski wireless, konkurenti mogu proširiti tržište tako da svi u isto vrijeme pobjeđuju. To uvelike ruši tradicionalni model ponašanja na tržištu koji pretpostavlja da postoji jedan fiksirani komad kolača i da se konkurenti moraju pobiti da osvoje krišku.

No, staviti kratkoročni vlastiti interes u stranu radi općega dobra zvuči lakše no što uistinu jest. Većina kompanija mrzi pomisao prepuštanja makar i centimetra svojim glavnim rivalima. Najbolji je primjer rat oko standarda za high-definition DVD-ove između dvaju tabora koje predvode Toshiba i Sony. Ni-jedna strana ne želi popustiti. Kao rezultat potrošači oklijevaju s kupnjom u strahu da će uzeti standard koji bi mogao ubrzo zastariti. Svi gube.

Zajednički je cilj prodati i zaraditi

Trik pri sklapanju takvih poslova jest sjetiti se stvarnoga cilja, a to je veća prodaja i profit. Upravo su to napravili SAP i Microsoft. Kompanije se natječu u sektoru srednjih poslova, a u svemu ostalom prirodni su partneri, s obzirom na to da svaki dominira različitim dijelom softverskoga svijeta. Duet, njihov za-jednički projekt, omogućava Microsoftovim tablicama uvođenje podataka iz SAP-ova programa za računovodstvo. Agassi kaže da je morao razuvjeriti zabrinute SAP-ove predstavnike da će rad s Micro-softovim korisničkim sučeljem srezati SAP-ove prodajne napore.

Jednostavnu, ali efikasnu strategiju suradnje između rivala smislio je politolog Robert Axelrod sa Sveu-čilišta u Michiganu. U računalnom eksperimentu zaključio je da je najbolji pristup 'ja tebi, ti meni': Poč-nite sa suradnjom; nakon toga kopirajte drugog; nastavi li on surađivati, nastavite i vi; prebjegne li, osvetite se; da biste spriječili izdaju povjerenja, oprostite poneke pogreške drugoj strani. Axelrod je pokazao da ćete, slijedeći te upute, čak ako drugi u početku i ne surađuje, voditi vezu prema konzis-tentnijoj suradnji s minimumom varanja. Prema njemu, tu su strategiju rabile nacije, šišmiši, ptice i majmuni. Naravno, bratimljenje s neprijateljem kažnjivo je otkazom u slučaju da to radi netko tko nije ovlašten i nije dovoljno visoko u kompanijskoj strukturi. Zato šef mora potpuno podupirati takav aran-žman.

Neka druga vrsta natjecanja

Stručnjaci se brzo prilagode i na takvu suradnju gledaju kao na samo još jedan tehnički problem koji treba riješiti, ali ljude u prodaji obično je teže uvjeriti. Na suradnju sa SAP-om zaposleni u prodaji Mic-rosofta reagirali su sa zaprepaštenjem. Raikers im je morao objasniti da Microsoft nema nikakvu nam-jeru povući se pred SAP-om. Šef Red Hata Matthew J. Szulik imao je ljetos slične teškoće u objašnja-vanju svojim članovima zašto njegova kompanija, utemeljena na softveru Linux, smatra IBM svojim partnerom, iako on prodaje konkurentski softver i partner je njihova rivala Novella.

Izvjesno je da će u sličnu situaciju dolaziti sve više i više šefova kompanija, jer moć kooptacije rast će još više s rastom kompleksnosti proizvoda i širenjem konkurencije na globalnom planu. Agassi kaže da veliki klijenti ne toleriraju one koji se ponašaju poput djece i međusobno se tuku. Postoji trenutak u kojem se mora popustiti u natjecanju. Drugim riječima, nije stvar samo u tome da razvalite onoga drugog, nego da se usredotočite na ono što možete napraviti za potrošača.

 Kraj