Svakog tjedna dobijemo jednu do dvije ponude za preuzimanje Belupa

Farmaceutska je industrija u krizi svih ovih godina. A u krizi uvijek morate težiti restrukturiranju i racionaliziranju i u svemu tome nastojati rasti. S ponosom mogu reći da je Belupo tvrtka koja ostvaruje iznadprosječnu profitabilnost u djelatnosti i u takvim uvjetima

Razgovarali: Goran Litvan i Manuela Tašler
Foto: Dražen Lapić

Ove su se godine na hrvatskom farmaceutskom tržištu događale velike turbulencije. Pliva je još jedanput promijenila vlasnika i smanjila se, a Belupu su otvorena vrata prema tome da postane najjača farmaceutska kompanija u Hrvatskoj. Istodobno se razmahala bitka na tržištu bezreceptnih lijekova (OTC), a još više u okrupnjivanju ljekarničkog biznisa. Sa Stanislavom Biondićem, predsjednikom Uprave Belupa, razgovarali smo o tome kako se njegova tvrtka snalazi u novonastalim okolnostima.

• Koliko vam se promijenila pozicija na hrvatskom tržištu? Što ste dobili svim tim promjenama, a čime ste 'oštećeni'?
- Prije deset smo godina osmislili svoju prvu strategiju u kojoj smo se odlučili usredotočiti na neke programe i tržišta i krenuti s OTC-om. Nekoliko smo je puta unaprjeđivali i svaki smo je put nastojali živjeti. Fokus je bio na kardiovaskularnom programu, dermaticima i psihofarmacima. U tome smo lideri na hrvatskom tržištu i to je naš glavni program kojim namjeravamo braniti svoj liderski položaj. S dermaticima smo odlučili ozbiljnije izaći na vanjska tržišta jer smo shvatili da je to mala niša koja nije bila previše atraktivna drugim proizvođačima, a mi smo već bili u njoj. Također smo bili svjesni prevelike ovisnosti o uvozu, pa smo došli na ideju izlaska na vanjska tržišta, na kojima smo u relativno kratkom vremenu s otprilike 10,5 milijuna maraka uspjeli postići ovogodišnju vrijednost izvoza od 22 milijuna eura. Nakon mojega dolaska u Belupo, prije nešto više od deset godina, cilj prve strategije bio je uvoz pokriti izvozom, jer farmaceutska industrija ovisi o uvoznim komponentama.

• Do koje ste mjere to uspjeli postići?
- Naš je izvoz sada veći od uvoza. Krenuli smo ozbiljnije na vanjska tržišta, i to nam je i dalje strateški cilj. Cilj nam je bar 30 posto prihoda ostvarivati na vanjskim tržištima. Moram napomenuti da smo svoj izlazak na inotržišta i poslovanje na njima vodili u skladu s pozitivnim kalkulacijama. Nikad nismo izlazili ni s proizvodima ni s programima koji nisu ostvarivali dobit ili se bar pokrivali i postizali sinergiju u obujmu proizvodnje.

• Međutim, otprilike 150 milijuna kuna izvoza u odnosu na ukupan prihod od 700 milijuna kuna upućuje na to da vam Hrvatska, i uvjeti na hrvatskom tržištu, čini većinu tržišta, pri čemu cijene lijekova na recept određuje država. - Država određuje ne samo cijene nego i rokove plaćanja. Dovoljno je reći da smo u posljednje tri godine s padom cijena izgubili 150 milijuna kuna. Znamo da ćemo u 2009. izgubiti još 27 milijuna kuna, da su do tog sniženja cijena lijekovi u Hrvatskoj bili 27 posto jeftiniji nego u ostalim zemljama u okruženju. Sa sniženjem koje će se provesti sljedeće godine to će biti više od 30 posto. U takvoj zemlji bili smo prisiljeni racionalizirati sve procese, pa s ponosom mogu reći da je Belupo kompanija koja ostvaruje iznadprosječnu profitabilnost u djelatnosti i u takvim uvjetima.

• Znači li to da ste racionalizirali troškove do krajnje mjere i da nemate više prostora za novi krug racionalizacije? - Farmaceutska je industrija, zapravo, u krizi svih ovih godina. A u krizi uvijek morate raditi isti posao, uvijek težiti restrukturiranju i racionaliziranju i u svemu tome nastojati rasti. Nije točno da nemamo prostora za rast. Povećavanjem obujma, promjenom dobavljača i portfelja još imamo prostora za racionalizaciju troškova.

• Vidite li u Milinovićevoj najavi reforme zdravstva priliku ili prijetnju za Belupov položaj?
- Pozorno sam saslušao ministra i sve ostale koji su prezentirali reformu zdravstva. Mislim da ovo nije samo kozmetički pristup racionalizaciji, nego cjelovita reforma koja bi u srednjoročnom programu hrvatsko zdravstvo mogla postaviti na zdrave noge. Na nedavnom su sastanku s ministrom svi proizvođači i prodavači lijekova poduprli reformu jer mislimo da Ministarstvo prvi put ne svodi reformu na rezanje cijene lijekova, nego da je riječ o dubljoj reformi koja bi trebala riješiti sve nagomilane probleme u hrvatskom zdravstvu. Za godinu, dvije ili tri vjerujem da bi sustav mogao postati mjerljiv i normalno funkcionirati.

• Ne plašite se da bi rokovi plaćanja sljedeće godine mogli biti još dulji?
- Pozitivne posljedice već su sada vidljive. Ovih je dana u resornom ministarstvu donesena odluka da je osigurano 800 milijuna kuna koje će se uplatiti za stara potraživanja u vezi s lijekovima koje se izdaje na recept (RX), što znači da bi se cijeli sustav sveo s 300-tinjak na 200 dana. Od tih 800 milijuna 100 će završiti u Belupu, što odmah ide našim dobavljačima. Taj će novac malo pokrenuti cijelo hrvatsko gospodarstvo. Druga je stvar koja veseli da se ove godine u proračunu bile 2,4 milijarde za RX, govorim samo za ljekarnički biznis bez bolnica, a za sljedeću su godinu rezervirane 3,3 milijarde. Uračuna li se u to 380 milijuna kuna novog sniženja cijena lijekova, zapravo bi se to razdoblje naplate, bude li se plaćalo mjesec za mjesec, do kraja 2009. moglo polako smanjiti do 120 dana. To bi stvorilo zdrav sustav koji može živjeti bez visokih troškova financiranja. Sa sadašnjim kamatnim stopama sve bi se jednostavno našlo u blokadi.

• Najveći ste hrvatski proizvođač bezreceptnih lijekova, preparata i dodataka, niše koja raste i organski, ali u kojoj se događaju i velike turbulencije i u koju dolaze novi igrači.
- Mi smo se prije desetak godina upustili u OTC. Tada smo bili dovoljno mudri da počnemo od literature. OTC se dijeli na bivše sintetičke lijekove, koji mogu ići u bezreceptnu prodaju, na prirodne lijekove i na dijetetiku. Na početku smo odlučili da je naša komparativna prednost kao ozbiljnog proizvođača lijekova usredotočiti se na bivše sintetičke lijekove. Možda smo malo precijenili vrijeme misleći da će država mnogo prije, kao i sve druge zemlje u okruženju, omogućiti razvoj bezreceptnih lijekova. U Hrvatskoj to ide veoma sporo.

• Znači li to da vi slabo lobirate?
- Reći ćemo da drugi bolje lobiraju. Mi smo svoju poziciju našli i spremni smo i na drugi trenutak, kad će država shvatiti da se neke proizvode ne mora izdavati na recept i da ima još više prostora za njih budu li u slobodnoj prodaji.
Shvatili smo da je naša prilika u klasičnom OTC-u i u lijekovima koji traže iznimne uvjete za proizvodnju. Na to smo se fokusirali i u tome smo najviše rasli. Upornim stručnim i marketinškim radom početkom ove godine došli smo s petog mjesta na lidersku poziciju, koju ćemo, nadam se, znati zadržati sljedećih nekoliko desetljeća.

• Kakvi ste s vlastitom maloprodajom? Kakvi su vam planovi?
- Ove smo godine kupili deset ljekarničkih jedinica, osnovali ljekarničku ustanovu Deltis Pharm. Prvi nam je cilj bio u današnjoj nelikvidnosti zdravstvenog sustava osigurati i povećati dnevnu likvidnost u maloprodaji. Drugi je cilj bio da u svojim ljekarničkim jedinicama u krajnjoj liniji možemo testirati svoj tržišni udio, koliko može biti maksimalan, a koliko optimalan. Ljekarnička ustanova osnovana je prije nekoliko mjeseci. Sljedeću godinu, bar u prvom dijelu, nastojat ćemo je optimalno organizirati. Oko nje planiramo stvoriti klaster koji bi povezao i neke privatne ljekarničke ustanove, da zajedno, udruženi, možemo voditi bolju razvojnu politiku.

• Na tržištu Bosne i Hercegovine već ste bili i prije, međutim sad ste kupnjom Farmavite ozbiljnije zakoračili. Kakva je ondje situacija za Belupo?
- Svih ovih godina bili smo četvrti-peti nositelji tržišta Bosne i Hercegovine putem svojega predstavništva. U ovom trenutku imamo strateškog partnera Farmavitu, a i dalje imamo Belupovo predstavništvo koje je radilo na bosanskom tržištu. Ova je godina dobra za nas i u predstavništvu i u Farmaviti. Predstavništvo će imati svoju funkciju toliko dugo dok transferom tehnologija i proizvodnje ne prenesemo širi program na Farmavitu, a zatim ćemo vidjeti hoćemo li ugasiti predstavništvo i sve raditi putem Farmavite.

• To je dio investicije od nekoliko milijuna eura u Farmavitu?
- Ne, riječ je o gradnji male tvornice, u kojoj su građevinski radovi bili gotovo već dovršeni kad smo kupili Farmavitu. Sadašnja je faza nastavak investicije, odnosno nabava opreme. Farmavitnim zaposlenicima bili smo više nego ugodno iznenađeni, njihovim znanjem, kvalitetom i vještinama. Naši su timovi vrlo lako i brzo postigli dogovor o investiciji, koja je nama već treća ili četvrta, pa će stoga biti lakše sagraditi novu tvornicu. To će biti mala proizvodnja, i primarna i sekundarna proizvodnja za bosansko tržište i okolne zemlje, i uz to uslužna proizvodnja za neka Belupova vanjska tržišta u manjim serijama. Pritom mislim na Kosovo, Albaniju i Makedoniju, gdje imamo svoja predstavništva. U Srbiji predstavništvo ostaje i polako se približavamo brojci od dva milijuna eura, zadovoljavajućoj za takvo tržište.

• Posljednje dvije do tri godine napravili ste velik iskorak na ruskom tržištu.
- S 2,6 milijuna došli smo danas na gotovo 11 milijuna eura. Ovo je godina u kojoj neće biti velikog rasta. Lani smo rasli 56 posto, a ovo je godina konsolidacije, kad taj rast treba zadržati, obraniti i pripremiti se za sljedeći iskorak, koji bi trebalo napraviti potkraj 2009., u svakom slučaju 2010. Promjenom dobavljača stekli smo uvjete da možemo biti konkurentni i s kardiovaskularnim programom na ruskom tržištu. U svim većim ruskim gradovima imamo 70-ak ljudi, a krajnji je cilj udvostručiti broj zaposlenika i do 2010. imati dva tima, jedan za kardiovaskularni i drugi za dermoprogram. Danas smo zastupljeni s dermom, a zatim počinjemo s kardiovaskularnim programom. To nije nešto što samo želimo, jer s tim smo programom na hrvatskom tržištu glavni ponuđač više od desetljeća. Ako smo ga znali provesti u djelo i obraniti, a danas držimo više 85 posto tržišnog udjela u tom dijelu, onda ćemo i u Rusiji znati zauzeti i obraniti takav položaj.

• Osvojiti novo tržište s lijekovima nije jednostavno, pogotovo ako nije dopušteno reklamiranje.
- U Rusiji je sve OTC. Prije tri godine ta je zemlja počela s listom koja je tada bila 'teška' 10 milijardi dolara. Bilo nam je ponuđeno da nas se uvrsti u nju, ali odlučili smo ostati po strani. Odluka je bila ispravna jer od 2006. lijekovi s te liste nisu plaćeni. U Rusiji dvije veledrogerije ostvaruju 2,5 milijardi eura godišnjeg prometa. Na takvom tržištu mali proizvođač s dobrim programom i dobrom kvalitetom, što neosporno imamo, može naći dobro mjesto. Istina, već smo dosta dugo pod pritiskom da se upustimo u investiciju s ruskim partnerom. Kad ostvarimo više od 15 milijuna eura, morat ćemo se upustiti u investiciju.

• Je li vam to primarni cilj ili će to biti posljedica?
- Radije bih rekao da će biti posljedica. Petnaest milijuna eura već je razina proizvodnje koja može podnijeti malu tvornicu koju je troškovno mnogo bolje ondje pozicionirati, a bila bi u Belupovu većinskom vlasništvu.

• Vi biste bili 'greenfield' investitor ili biste gledali određenu akviziciju?
- U svakom slučaju, to bismo napravili s nekim tko je već sada u lancu proizvodnje ili distribucije lijekova. Vodili smo razgovore koje ćemo samo nastaviti i kad sazriju uvjeti, vjerojatno ćemo to odraditi. Belupo ima znanja. Šteta je da ljudi to svoje znanje ne iskoriste i ne nastave graditi.

• Na čelu ste tvrtke koja je u vlasništvu koprivničke Podravke. Kakav je vaš odnos s vlasnikom?
- Mi smo supsidijar Podravke d.d. Tako se ponašamo i plaćamo cijenu toga u relativno velikom povlačenju dobiti iz Belupa, no isto tako trebam reći da to Belupu znači i sigurnost da se može mirno razvijati i rasti a da se ne mora baviti samim sobom. Dokle god smo u krilu Podravke, svi oni grabežljivci koji bi nas željeli napasti ne mogu nas dosegnuti. Belupo je vrlo atraktivna kompanija, nema tjedna u kojem s bilo koje strane ne stigne jedna do dvije ponude za ulazak u tvrtku. Mi te ponuđače šaljemo svojim vlasnicima da s njima pregovaraju.

• Podravka je s dolaskom nove uprave počela radikalno rezati troškova. Koliko su se mjere štednje utjecale na Belupo?
- Mi si nikad nismo dopustili da dođemo u situaciju da moramo reagirati radikalno. U Belupu smo se jednostavno morali racionalno ponašati. Nismo si mogli dopustiti višak zaposlenih ili skakanje u plaćama jer smo se cijelo vrijeme borili na tržištu na kojem morate biti konkurenti. Sada u dogovoru s Podravkom rješavamo svoju potrebu za ljudima; ako su u sklopu struke, uzimamo ih iz Podravke. Ove će godine nekoliko desetaka ljudi doći iz te tvrtke. S rastom koji imamo cijelo vrijeme moramo angažirati više ljudi. Ako rastete količinski, a mi smo ove godine narasli za milijun i pol pakiranja, to je jednomjesečna proizvodnja. Jasno da za to trebate više ljudi. Tih osam posto rasta u pakiranjima potaknut će nam dva do tri posto financijskog rasta.
okvir