Tim s faktorom X najvažniji je ulagačima

Letimična analiza uspjeha nekih tvrtki i projekata na 'startup'-sceni (zasad samo u pronalasku ulagača) otkriva zajednički nazivnik: svi su osim ideje imali nešto konkretno.

piše: Matilda Bačelić
[email protected]

Imate ideju za koju mislite da je fenomenalna i bacate se u potragu za investitorom. Nažalost, oni koji bi je možda mogli financirati u pravilu će odmahnuti rukom ne bude li odmah nakon slavodobitne objave slijedio onaj dosadni dio: opipljive brojke, planovi i procjene. Stajalište da je ideja najvažnija najčešća je pogreška 'startup'-poduzetnika.
- Mi ne financiramo ideje - odmah će reći 'startup'-investitori, poslovni anđeli, fondovi rizičnog kapitala i slični.
A upravo su oni jedina adresa na koju mogu i trebaju pokucati novopečeni poduzetnici jer su vrata banaka za njihove rizične ideje i projekte u pravilu zatvorena. No ideja je bezbroj, a vrlo malo je onih koji su ideju pretvorili u tvornice novca kao što su Google ili Apple.

Anđeli za sjetvu
Za ulagače najvažniji je tim koji stoji iza ideje i koji će je dalje razvijati. On mora i tehnološki i poslovno pokrivati osnovna područja projekta. Prototip i gotov proizvod koji ima kupce i tržište dobrodošli su. Osim toga treba naći nišu jer ako je globalno konkurentna, izgledi za investiciju znatno se povećavaju. Zato
su najatraktivniji ICT startupovi, kojih je i najviše na tržištu, jer im je najlakše i najjeftinije zadovoljiti uvjet globalne konkurentnosti. Kapitalnointezivni projekti mnogo su riskantniji jer treba uložiti mnogo novca, a ishod je vrlo nesiguran, zbog čega ih ta vrsta investitora izbjegava.

Za prvu, tzv. seed fazu razvoja 'startup'-tvrtki najprikladnije je da je financiraju poslovni anđeli. Oni u pravilu ulažu od 50 do 100 tisuća eura za manjinski udio u vlasništvu i nekoliko se godina zadržavaju u tvrtki. U Hrvatskoj postoji udruga CRANE koja danas okuplja 15 poslovnih anđela. Osim s njima može se kontaktirati i s Poslovno-inovacijskim centrom Hrvatske BICRO-om, koji također financira inovativne projekte u ranoj fazi razvoja.

Potvrda tržišta
Salespod je dobar primjer uspješnog hrvatskog startupa u koji je uložio poslovni anđeo, član Cranea Saša Cvjetojević. Tvrtka nudi mobilna poslovna rješenja koja omogućavaju praćenje rada radnika na terenu i izradu obrazaca kojima svaki korisnik u stvarnom vremenu prikuplja podatke relevantne za svoje poslovanje. Prije dva mjeseca jednoglasno je proglašen najboljim među 32 tehnološke tvrtke u kategoriji ‘Sales Operations’ na konferenciji u Silicijskoj dolini. Kako je privukla prvu investiciju?
- Ključno je bilo što smo već imali kupce i mogli smo pokazati rast broja korisnika. Dakle, potvrdilo nas je tržište. Upravo zato nam nije nam trebao velik iznos. Za ostvarenje tadašnjeg plana bilo je dovoljno 50 tisuća eura. Osim radi financiranja za suradnju s investitorima odlučili smo se zbog znanja i iskustva koje su unosili u projekt. Sada, više od godinu dana poslije, shvaćam da je to bilo nemjerljivo važnije. I Saša Cvetojević i drugi investitor žive za Salespod poput Marka Linkea i mene, koji smo ga zamislili i pokrenuli. Proces je tekao uobičajeno: predali smo prijavu u CRANE-ov sustav, nakon čega su nas pozvali na prezentaciju. Nakon toga pregovarali smo o uvjetima i na kraju se dogovorili - objašnjava suosnivač Marko Kovač.
Salespod kao proizvod razvijaju i dalje, a na stranim tržištima još povećavaju prodaju. Početkom godine otvorili su ured u San Franciscu i sklopili partnerstvo za nastup na poljskom tržištu.
Važno je, kaže Kovač, prepoznati potrebe stvarnih, živih ljudi i njihovu spremnost da za njihovo rješavanje plate uslugu ili proizvod, koji je temelj projekta. Osim toga za privlačenje investitora važno je da proizvod ili usluga bude skalabilna, tj. da poslije s manjim rastom ulaganja postiže velik povrat.

Osnove za samoodrživost
U 'startup'-projekt GIS Cloud, web-servis utemeljen na računalstvu u oblaku koji kombinira karte i poslovne podatke u geografskom informacijskom sustavu, uložio je vodeći europski 'startup'-akcelerator Seedcamp.
- Iznos je bio stotinjak tisuća dolara, dio u gotovini, a dio u dodatnim uslugama poput oglasa na Facebooku, ‘hostinga’ Amazon Clouda, odvjetnika u Londonu itd. U prijavljivanju za Seedcamp ključna je bila prezentacija projekta i tima iza njega. Naime, Seedcampom u godinu dana prođe i više od dvije tisuće projekata iz cijele Europe, ali i šire, a ulaže se samo u 10 do 20. Tvrtkina je ključna vrijednost pružanje umreživanja. Kao Seedcampova tvrtka imamo otvoren pristup mnogo svjetskih investitora, tvrtki, ali i potencijalnih partnera ključnih za razvoj našeg poslovanja i pozicioniranja na tržištu - kaže Dino Ravnić, direktor i suosnivač tvrtke GIS Cloud.
Nakon višegodišnjeg razvoja, potkraj prošle godine lansirali su potpuno komercijalne usluge. Zasad intenzivno rade na prodaji, dogovaraju partnerstva za američko tržište i poboljšavaju proizvod.
- Dodatnu investiciju možda ćemo potražiti kad nam prodajni dio tvrtke bude trebao brže rasti. S trenutačnim snagama i uz nova dogovorena parnerstva imamo osnove za samoodrživost - kaže Ravnić.
Novim 'startup'-tvrtkama, osim potrage za često potrebnim kapitalom, ali ne i presudnim, Ravnić prije svega preporučuje usporedan rad na ideji i projektu. Prototip proizvoda uglavnom je nuždan za bilo kakvu investiciju.
 - Nemojte predugo razvijati projekt u tajnosti, nego se potrudite što prije izbaciti verziju izrađenu na temelju osnovne ideje. Usredotočite se na jednu ili dvije stvari i to napravite kako treba. Često 'startup'-tvrtke upadnu u zamku dodavanja previše nepotrebnih mogućnosti misleći ‘više je bolje’, no onda na kraju samo otežavaju korisnicima i investitorima da prepoznaju osnovnu ideju proizvoda. Nemojte se bojati razmišljati globalno. Veličina tržišta jako je važnna tražite li investitora poput Seedcampa ili svjetskih fondova rizičnog kapitala - kaže Ravnić.

Fondovi rizičnog kapitala iz susjedstva
Osim poslovnih anđela (ili nakon njih) 'startup'-tvrtke financiraju fondovi rizičnog kapitala (eng. venture capital, VC). Iako ih u Hrvatskoj i dalje gotovo uopće nema, niz je fondova koji imaju sjedište u našoj blizini (Ljubljana, Budimpešta, Beč...), kao što je slovenski RSG Capital koji je uložio u hrvatski Shouthem. Takvi fondovi ulažu najčešće od 500 tisuća do 1,5 milijuna eura u zamjenu za manjinske udjele u tvrtkama. Manja ulaganja im uglavnom nisu zanimljiva. Ponajprije nude razvojni kapital, dakle ciljaju na projekte koji su već znatno definirali proizvod i ciljano tržište, to potvrdili stjecanjem položaja na njemu te počeli stvarati prihode (ili ako je riječ o internetskim projektima, prikupili mnogo korisnika na svjetskoj razini). Fondovi rizičnog kapitala traže projekte s potencijalom velikog rasta, primjerice da u tri do pet godina udeseterostruče vrijednost tvrtke, a to je moguće prije svega ako se cilja globalno tržište i veliku korisničku bazu.
Jedna od hrvatskih tvrtki u koje je u posljednje vrijeme uložio takav fond jest Go Home, tražilica nekretnina, koja u ovom trenutku pretražuje više od osam milijuna nekretnina na internetu u devet europskih zemalja.
- Počeli smo raditi sredinom 2007. Za dobivanje ulaganja fonda rizičng kapitala ključno su bili jasan način ostvarivanja prihoda i daljnjeg širenja u regiji, vrhunska tehnologija, stručan tim, naš entuzijazam te pregovaračke i predstavljačke sposobnosti. Tada je tržište nekretnina bilo vrlo privlačno, stalno je raslo. U  segmentu tražilica specijaliziranih za nekretnine bili smo među pionirima u svjetskim relacijama. Moto nam je bio: ‘Mi smo Google za nekretnine’, što se investitorima, naravno, svidjelo - kaže suosnivač Hrvoje Bujas.
Go Home je na stolu imao dva pisma namjere (engl. term sheet), od fondova rizičnog kapitala Horizonte iz Beča i ljubljanske Poteze. Izabrao je potonji. U projekt je uloženo 600 tisuća eura pa je Poteza postala manjinski suvlasnik Pravog klika, tvrtke koja stoji iza Go Homea.
- Postupak je tada bio prilično brz: od početnih razgovora do potpisivanja ugovora prošla su samo četiri mjeseca, a investicija je provedena mjesec dana poslije. No to su bila ipak neka druga vremena. Danas je postupak mnogo sporiji, bar s fondovima rizičnog kapitala, od kojih možda samo jedan ili dva planiraju ulagati u slične projekte u Hrvatskoj - kaže Bujas.

Jasan plan
 Go Homeu se dogodio i zanimljiv slučaj - propao je fond koji je uložio u taj projekt.
- To što je Poteza u stečaju nije nam pomoglo jer se planirala i druga runda financiranja, koja je izostala. No uz neke prilagodbe lani su nam čak 20 posto rasli prihodi, a ova godine ipak očekujemo nešto slabiji rezultat zbog krize u Italiji.
Trenutačno razgovaramo s nekoliko potencijalnih većih fondova rizičnog kapitala, zainteresirani su za naša mobilna rješenja - otkriva Bujas, dodajući da su na tržište izbacili i prvu specijaliziranu društvenu mrežu za nekretnine Beephome.hr koja u testnoj fazi u Hrvatskoj i Sloveniji bilježi odlične rezultate.
Osnovno je, objašnjava Bujas, imati jasnu viziju što se uopće s investicijom i njezinim traženjem želi postići. 'startup'-poduzetnicima predlaže da svaku ideju (projekt) uklope u jasan poslovni plan.
- Matematika na kraju daje predodžbu o tome kamo idete. Pitajte se tko vam je konkurencija, po čemu ste bolji, ljepši, privlačniji te, naravno, rješava li to što radite doista problem; je li to proizvod ili rješenje koje se ‘mora imati’ ili bi ga bilo ‘lijepo imati’ - ako je riječ o potonjem, u današnjim uvjetima zaboravite ulagače. Naravno, budite uporni, imajte pravi tim ljudi oko sebe i ne odustajte. Na kraju će i vaša vjera pridonijeti dogovoru s investitorima - kaže Bujas.
U posljednje vrijeme cvjeta hrvatska 'startup'-scena. Letimična analiza uspjeha nekih tvrtki i projekata (zasad samo u pronalasku ulagača) otkriva zajednički nazivnik - svi su osim ideje imali i nešto konkretno.