Uljepšavanje ključnih brojki ne pomaže, kao ni pretjerani optimizam

Ako vaš biznis još nema bonitetnu povijest potencijalni će investitori očekivati dokaz da možete odgovorno upravljati financijama i plaćati dugove. Taj bi dokaz trebao biti vaša osobna povijest upravljanja financijama. Investitori će ju temeljito prekopati.

piše Zlatko Salahović
[email protected]

Novac je žila kucavica svake kompanije, a vjerojatno će u nekom trenutku svaka tvrtka trebati vanjsku financijsku injekciju kako bi rasla. Bez obzira na to trebate li posuditi milijune kuna početnog kapitala ili nekoliko tisuća kuna od prijatelja, morat ćete poštovati neke osnovne uvjete kako bi ih uvjerili da vaš posao ima sve što je potrebno da uspije. Pametni su investitori skeptični, oni uvijek dolaze na prezentaciju očekujući da će naći rupe u vašem poslovnom planu. Kako biste zainteresirali i privukli investitore morate ih uvjeriti da su oni u krivu, a to nije uvijek lako.

Otežavajući faktori
Ako vaš biznis još nema bonitetnu povijest, mnogi potencijalni investitori očekivat će dokaz da možete odgovorno upravljati financijama i plaćati dugove. Taj bi dokaz trebao biti vaša osobna povijest upravljanja financijama. Morate dobro poznavati svoju financijsku prošlost jer će ju investitori temeljito prekopati. Izradite bonitetna izvješća koja će dokazati kvalitetu poslovnih procesa vaše tvrtke i njezi n potencijal u nekima od najpoznatijih bonitetnih kuća u Hrvatskoj, kao što su Poslovna Hrvatska, boniteti.hr, Avidus ili Coface.

Zakašnjela plaćanja većim kreditorima, poput banaka i leasing-kuća razlog su za brigu.  Potencijalni investitori gledat će koliko ste puta kasnili i kad je to bilo. Budite spremni objasniti svako kašnjenje u posljednjih nekoliko mjeseci te dokazati da je vaš 'cash flow' u solidnu stanju. Investitori će biti manje zabrinuti vašim bonitetnim stanjem nego kreditori, no sigurno će pripaziti na poduzetnike koji u svojoj poslovnoj prošlosti bilježe krupne neuspjehe, poput bankrota.– U inovativnim državama poput SAD-a i Izraela prijašnji neuspjesi nisu ograničavajući faktor, što smatram ispravim pristupom. Ako je netko poduzetnik u duši može mu se dogoditi da nakon neuspješnog projekta pogodi zlatnu žilu. Pa i Steve Jobs je doživio neuspjeh prije nego što je osnovao Apple. Nažalost, kod nas prijašnji neuspjesi, poput bankrots, u pravilu automatski diskvalificiraju kandidate u očima investitora – kaže Ivo Friganović, direktor Sektora za inovacije Bicra.

Ljudi na projektu
Da bi investitori uložili u vašu tvrtku htjet će znati da vi i vaši partneri ili menadžerski tim možete ostvariti ambiciozni plan koji ste im prezentirali te vratiti pozajmljena sredstva ili generirati profit za njih. Investitori žele imati osjećaj da mogu vjerovati vama i vašem timu. Zato budite spremni da im objasnite kako vi i vaši suradnici imate iskustva i znanja koje posao zahtijeva. Glavno pitanje na koje morate odgovoriti glasi: Jeste li i gdje to prije radili? Osigurajte se da vi i vaši ključni suradnici možete razgovarati o izazovima koji stoje pred tvrtkom, koje su v am buduće faze razvoja, što bi moglo poći krivo i kako to možete ispraviti.
- Izuzetno je važno tko su ljudi koji će raditi na projektu. Investitori će posebno pozornost obratiti njihovu iskustvu, viziji i sposobnosti – smatra Friganović.

Pisanje poslovnog plana nije težak posao, no pokrivanje svih detalja koje ćete prezentirati investitorima može biti škakljivo. Poduzetnici često izostave ključne brojke ili su preoptimistični s brojkama koje iznose. Za početak je vrlo važno odredite negativni cash flow, odnosno količinu novca koju vaš još neprofitabilni posao troši na mjesec, i 'break-even' točku, odnosno točku kad on postaje profitabilan. Imajte jasnu predodžbu o tome koliko će vam sredstava trebati za prvu godinu poslovanja, koja vam je profitna marža i kakva je ona s obzirom na prosjek u industriji. Također izračunajte realnu stopu rasta te kako će vaši troškovi rasti uz rast prodaje.

Situacija na tržištu
Novi poduzetnici u pravilu preoptimistično predviđaju kako će se brzo roba prodavati. Dobar plan sadržavat će i tko su vaši potencijalni korisnici, kako ćete ih navesti da kupe vaš proizvod, kao i troškove privlačenja korisnika. Jednom kad pokrijete sve pojedinosti, trebate se s njima upoznati tako da ih znate u bilo koje doba dana i noći. Morate uvjeriti investitore da znate više o dotičnom poslu nego bilo tko drugi.- Jedna od ključnih stvari na koje se koncentriram kao investitor jest koliko je poduzetnik stvarno uložio vremena u ispitivanje tržišta. Ako je tržište dovoljno veliko, konkurencija mala i ako postoji potražnja za proizvodom, to bi mogla biti dobra prilika za investiciju – objašnjava Hrvoje Prpić to kako investiciji pristupa jedan anđeoski investitor.

Poželjni investitoriPoduzetnici bi morali mnogo promišljati i istraživati prije nego što odluče kakvu vrstu vanjskog financiranja žele te kome pristupiti kako bi pribavili sredstva. Važno je povezati svoju poslovnu strategiju i financijske potrebe s pravim investitorima. Primjerice, ako nemate snažan cash flow, nužan za plaćanje dugova na vrijeme, tada bankovni zajam otpada. Investitori u poduzetnički kapital oslanjaju se na kapitalne dobitke kako bi zaradili. Ako ne želite ni pod koju cijenu prodati vaš posao, onda poduzetnički kapitalisti ne bi trebali biti vaša opcija.Idući je korak ispitati potencijalne investitore na način na koji bi ispitali i potencijalne klijente, odnosno način na koji posluju i kojim se kriterijima vodepri donošenju odluka. Napravite listu poželjnih investitora. Pažljivo izaberite idealne investitore koje ćete uvrstiti na listu. Prihvaćanje vanjskog financiranja znači uspostavljanje novog odnosa koji će vjerojatno trajati dugo, bilo da je riječ o banci, investitorima ili o promijenjenu odnosu s prijateljima ili obitelji. Ponekad odnosi traju određeno vrijeme prije nego što novac  prijeđe iz ruke u ruku. Neka istraživanja procjenjuju da većina vlasnika biznisa može održavati razgovore s maksimalno šest potencijalnih investitora u isto vrijeme. Zato predlažemo da napravite listu od šest organizacija ili ljudi koje bi željeli investirati u vašu kompaniju te im pristupite kako biste ih bolje upoznali. Kad se s potencijalnim investitorima poklopite u tajmingu, stilu, strategiji i osjećaju znat ćete da su to vaši budući partneri.