Velika potražnja za autohtonim suvenirima

U proizvodnji unikatnih suvenira tržišni kolač nije ograničen - koliko si kvalitetan, toliko ćeš posla imati. Riječ je o unikatnim replikama autohtonih predmeta, sredstvima ili građevinama iz svih krajeva Hrvatske poput kamenih dalmatinskih kuća, kamenih linija za proizvodnju maslinovog ulja, drvenih slavonskih kola itd.

Piše: Matilda Bačelić 
E-mail: [email protected] 
Foto: Dražen Lapić

Nakon kampanje Kupujmo hrvatske čiji se slogan, izgleda uspješno, probio do svijesti hrvatskih potrošača, na red bi mogla doći kampanja Darujmo hrvatsko. Da bi se imalo što darivati, pobrinula se tvrtka Zemlja tisuću otoka, koja je osmislila cjeloviti pristup okupivši autohtone suvenire iz svih hrvatskih regija pod jedinstvenim brendom.

- Nije trebalo biti jako mudar da bismo shvatili čega u Hrvatskoj kao turističkoj zemlji velike kulture i baštine nedostaje - originalnih, autohtonih suvenira. Uz licitarsko srce, vučedolsku golubicu i kravatu postoji još stotinu takvih proizvoda za koje nitko nije čuo - kažu Pejo Katić i Alen Čupić, novopečeni poduzetnici, entuzijasti i trenutačno jedini zaposlenici Zemlje tisuću otoka.

Ugovori s 30-ak proizvođača

Riječ je o unikatnim replikama autohtonih predmeta, sredstvima ili građevinama iz svih krajeva Hrvatske poput kamenih dalmatinskih kuća, kamenih linija za proizvodnju maslinovog ulja, drvenih slavonskih kola itd. Među njima ima predmeta kao što je Orion, prvi zvjezdani kalendar u Europi nad kojim se ne začude samo stranci, jer malo ljudi i u Hrvatskoj zna za njega.

- Svaki naš suvenir priča svoju priču, što znači da ne prodajemo samo ‘sirovi proizvod’ već upoznajemo kupca s vlastitom poviješću te načinom izrade i uporabe. Uz svaki suvenir obavezno dolazi povelja na dva jezika koja govori o povijesti i uporabnoj vrijednosti dotičnog predmeta pa naši suveniri, osim estetske vrijednosti, imaju i edukativnu ulogu - objasnio je Katić. deja je sazrela prije tri godine, a potom su sljedeće dvije godine proveli na cesti u terenskom istraživanju tržišta. - Prevalili smo oko 35 tisuća kilometra i zavukli se u sva sela koja postoje u potrazi za poznatim i nepoznatim suvenirima i ljudima koji bi ono što predstavlja identitet tog dijela Hrvatske, i poznato je užem krugu, htjeli proizvoditi u većim količinama i komercijalizirati - kaže Čupić, te dodaje da istraživanje nikad ne prestaje.

Suveniri su izrađeni ručno od prirodnih materijala, uglavnom u kućnoj radinosti u malim obiteljskim obrtima diljem Hrvatske. - Dosad smo sklopili ekskluzivne ugovore s 30-ak proizvođača, a njihov se broj stalno povećava kako projekt napreduje. Na početku je bilo poprilično teško uvjeriti ljude da uopće krenu u posao jer im dosadašnji samostalni ili organizirani pokušaji nisu bili osobito uspješni u tržišnom smislu, a državnoj su se potpori prestali nadati - kaže Katić te dodaje kako je čak 22 od tih proizvođača dobilo različite nagrade za svoje proizvode i inovacije.

Segmentacija suvenira

Dio posla koji obavlja tvrtka Zemlja tisuću otoka u ovom neformaliziranom clusteru je pronalaženje prodajnih kanala, distribucija, marketing i ambalaža. Cijelom projektu pridonose i u kreativnom smislu jer dio asortimana - različite predmete od morskih oblutaka - rade sami. etalji ugovora su poslovna tajna, no Katić i Čupić navode kako nekolicina proizvođača već živi isključivo od ovog posla, a kako je potražnja za autohtonim suvenirima golema i stalno se povećava. Trebao bi se povećati i broj obrtnika i njihovih obitelji koji će se na ovaj način samozaposliti.

Osim što su pronašli suvenire, smatraju da je njihov najveći iskorak u odnosu na postojeće stanje prezentacija tih istih predmeta. Svjesni važnosti kvalitetnog i privlačnog pakiranja, u Zemlji tisuću otoka posebnu pažnju posvećuju atraktivnoj ambalaži. Suveniri se uz prigodni tekst i različite originalne dodatke pakiraju u kartonske kutije s otisnutom pomorskom kartom Hrvatske, što je i zaštitni znak tvrtke. Uz spomenuto dolazi i medenjak Zemlje tisuću otoka, društvena igrica i glineni logotip, a sve je dekorirano slamom i različitim suhim plodovima, ovisno o podneblju iz kojeg suvenir potječe.

U ekskluzivnu kategoriju proizvoda pripadaju Hrvatski vrtovi sunca, veličine od minijature do kućnog parka, koji se sastoje suhozida, bonsai maslina ili drugih autohtonih stabala, kažuna, dalmatinske kućice ili nečeg drugog po želji klijenta, a predstavljaju vjernu repliku određenog hrvatskog krajolika. U projektu ove dvojice mladih poduzetnika u Hrvatskoj se prvi put javlja segmentacija suvenira – po kategorijama kao i načinu distribucije: od ekskluzivnih hotela s posebno uređenim prodajnim mjestima do prodajnog mjesta tvrtke koje se uskoro otvara u Zagrebu. U prodajne kanale ubraja se i internet, gdje su ostvarili dobru suradnju s on line turističkom agencijom Adriatica.net.

Suradnja s hotelima

Prvi je značajan segment poslovanja vezan uz turističku sezonu, a drugi uz poslovne darove. U prvoj su godini projekta ostvarili suradnju s nekim hotelima s četiri ili pet zvjezdica, poput Excelsiora u Dubrovniku, u kojima se na atraktivnim lokacijama nalaze njihovi izlozi s 18 različitih suvenira i ostalom opremom. Kako u Hrvatskoj pri pokretanju sličnih poslovnih projekta stvari idu poslovično sporo, još su u tijeku pregovori s velikim brojem ekskluzivnih hotela, zračnih luka, marina, restorana, ali i državnih institucija i tvrtki. Očekuju da će veliki dio proizvoda plasirati i u obliku poslovnih darova, a dosadašnje reakcije su više nego pozitivne jer, kaže Čupić, svima je dosta kravate koja se etablirala kao univerzalni i gotovo jedini poslovni dar.

Budući da je tvrtka registrirana u studenom prošle godine, dosadašnje je razdoblje svojevrsna pilot-faza u kojoj su kroz šest ugovora ostvarili promet od 180 tisuća kuna. Sadašnji kapacitet proizvodnje od 40 tisuća komada različitih ručno rađenih suvenira, koliko su proizveli u prvoj godini, samo je mali dio onoga što bi se, s obzirom na potražnju, moglo prodati.

- Tržišni kolač nije ograničen jer je situacija kod originalnih autohtonih suvenira takva da koliko si kvalitetan toliko ćeš posla imati. Što više proizvedemo, više se traži. Isto takva ‘rupa bez dna’ je i ulaganje; što više novca imamo, više ulažemo u proizvodnju, pojeftinjujemo proizvod i dobivamo veće količine - kaže Katić.

Traži se strateški partner

U projekt su, ističu, uložili puno volje, vremena, strpljenja i isključivo vlastita sredstva. Vječni poduzetnički problem naplate odlučili su riješiti tako što suvenire proizvođačima plaćaju odmah, ali isti princip primjenjuju i prema svojim kupcima - ne daju robu dok se ne plati. Kratkoročni plan je usmjeren na franšizno poslovanje jer to smatraju najboljim putem za kvalitetnu promociju brenda Zemlja tisuću otoka. Vlastiti know-how željeli bi prodati u Hrvatskoj, a još radije na stranim tržištima. Da bi se cjelokupni projekt podignuo na višu razinu, u potrazi su i za strateškim partnerom, po mogućnosti iz turističke branše, jer bi na taj način, uvjeren je Katić, ono što sada rade 12 mjeseci mogli napraviti za samo pet mjeseci i višestruko povećati proizvodnju. Zasad su na vidiku samo potencijalni investitori.

- Željeli bismo izgraditi kvalitetan brend, postaviti ga čvrsto na noge, a nakon toga bismo se u budućnosti mogli širiti u različitim smjerovima - kaže Čupić. Konkurenti u branši postoje, ali su orijentirani na lokalnu razinu pa je tržište za Zemlju tisuću otoka sasvim otvoreno.

SWOT ANALIZA

Snage
-   novi proizvod i prednost prvog igrača
-   predugovori s proizvođačima i naručiteljima
-   nepostojanje konkurencije na toj razini
-   nema rizika naplate

 Slabosti
-   tvrtka u začetku
-   relativno visoki troškovi širenja poslovanja
-   ograničeni kapaciteti (ručni rad)

Prilike
-   jačanje značaja hrvatske turističke ponude na europskom i svjetskom tržištu
-   prezentacija hrvatskog brand name suvenira
-   vjerojatnost brzog povrata uloženih sredstava
-   mogućnost trajnog monopola na tržištu suvenira  

Prijetnje
-    pad cijena na europskom i svjetskom tržištu turističke ponude
-    slab odaziv turista
-    politički rizik