Zaboravite osjećaje, tvrtka se prodaje radi zarade

Odluka o prodaji donesena zbog nelikvidnost i potrebe za brzim restrukturiranjem u pravilu ne daje dobre rezultate. Prodaja tvrtke treba biti planirano ispunjenje investicijskog cilja. Jer stara izreka kaže: Kupuj sa srećom, prodaj s pameću

piše Ivan Bilić, stariji menadžer
Ernst & Young

Poslovne su knjiga zatvorene, financijski izvještaji predani i većina radne snage u Hrvatskoj ide na zaslužen godišnji odmor. Međutim, ljeto je niz godina prije recesije bilo i sezonom akvizicija, otvaranja novih pogona i izlazaka na burzu. Sve te transakcije bile su rezultat akvizicijskih strategija, pri čemu su dubinske preglede obavljali timovi ulagača, savjetnika, investicijskih bankara i pravnika.
Recesija je indikator potrebe za pametnijim ulaganjem. Međutim, jedna pouka koju mnogi ne vide jest potreba za pametnijim izlaznim strategijama. Baš u recesiji do izražaja bi trebali doći pametna strategija prodaje, jasno definirani rokovi, pripremanje analize i transparentnosti dokumenata za potencijalne kupce.Prodaja društva uvijek će biti kompleksan spoj mnogih čimbenika, ali ove će aktivnosti, ispravno provedene, najčešće pomoći u ostvarivanju što veće zarade:  1. formuliranje strategije, 2. test spremnosti na prodaju i identifikacija ključnih problema i 3. priprema dokumentacije, prezentacija i potraga za ulagačem.

Više od odluke
Na europskoj razini Ernst & Young proveo je istraživanje transakcija investicijskih fondova. Jedan od zaključaka jest taj da je u 28 posto slučajeva detaljna priprema u prodaji urodila znatnim povećanjem vrijednosti u prodaji. Strategija je po definiciji proces a ne događaj, u ovom slučaju prodaje. Veći broj hrvatskih privatnika gleda svoje tvrtke na sentimentalan način, što je i prirodno s obzirom na trud i vrijeme koje su ugradili u njihov uspjeh. No svakom je privatnom društvu na prvome mjestu ulaganje. Svrha svake tvrtke je da upotrebom svojih resursa generira dobit vlasniku. 

Zbog toga bi izlazna strategija morala biti puno više nego odluka o prodaji i odluka o angažmanu savjetnika u prodaji. Strategija bi trebala biti pismena, s jasnim ciljevima vlasnika za izlazak, planom zadovoljavanja svih zainteresiranih strana (primjerice zbrinjavanje radnika) i vremenski definirana. Strategija će na prvome mjestu pomoći vlasnicima da gledaju na svoje tvrtke kao na ulaganje, putem definicije jasnih ciljeva. Ona će također pomoći u odabiru savjetnika i jasnoj definiciji očekivanja od njih. No za neke vlasnike kojima gori pod nogama, izrada strategije će se ipak svesti na odluku o hitnoj prodaji. Njih bi više trebala interesirati sljedeća dva koraka.

Kupci ne vole iznenađenja
Primarni cilj prodaje je zarada. Sekundarni je cilj često prodaja u što kraćem roku. Zarada će biti manja a vrijeme prodaje prolongirano svakim problemom koji kupac nađe tijekom svog dubinskog pregleda. Stoga su identifikacija i rješavanje potencijalnih problema prije početka prodaje vrlo važni. Test spremnosti nizom pitanja trebao bi obuhvatiti sljedeće aspekte planiranja prodaje: poslovna strategija društva (postoje li dokazi o prednostima i manama u odnosu na konkurenciju?); operativni segment (postoji li mogućnost operativnog napretka koji nije trenutačno u financijskim planovima?); porezno i pravno strukturiranje (razumijemo li porezne i pravne efekte prodaje ili razdvajanja iz grupe?); financijsku sliku (jesu li informacije pripremljene na način na koji ih kupci žele vidjeti; po segmentima, po kupcima, po marži, sezonalnost obrtnog kapitala, ključni indikatori uspjeha?) i prodajni proces (jesu li svi ključni zaposlenici spremni i sposobni pomoći u procesu prodaje?). Test spremnosti rezultirat će nizom potencijalnih problema koji mogu umanjiti vrijednost tvrtke u prodaji ili produljiti proces prodaje. Rješenje svake od potencijalnih mana prodaje ovisit će o resursima i vremenskom razdoblju, ali već i identifikacija problema ima svoju vrijednost. Kupci ne vole iznenađenja. Zbog toga iskazivanje i prednosti i nedostataka pozitivno utječe na kupčevo vrednovanje tvrtke.

Koliko biti otvoren
Ako se priprema dokumentacije olako shvati i loše organizira, prodaja tvrtke mogla bi na neko vrijeme paralizirati računovodstvene i funkcije kontrolinga, ali i negativno utjecati na kupčevo vrednovanje tvrtke. S obzirom na veličinu tvrtke, njezinu industriju, prirodu izvještaja koji se za potrebe uprave generiraju te profil ciljanih kupaca, prodavatelj bi trebao odlučiti o detaljnosti dokumentacije koju će pripremiti, otvorenosti u prikazivanju tajnih podataka potencijalnim kupcima i o količini kontakata ključnim zaposlenicima koje bi zainteresirani imali.  U 11 godina savjetovanja kupaca u Hrvatskoj iznimno sam rijetko sudjelovao u procesu gdje je kupac bio apsolutno zadovoljan količinom i kvalitetom prikupljenih podataka prodavatelja. U svakom je slučaju to rezultiralo dodatnim zahtjevom za objašnjenjima i dokumentacijom, a katkad i umanjenjima na vrijednost tvrtke i ponuđenoj cijeni.

Investicijski memorandum
Osim pripreme dokumentacije proces prodaje često podrazumijeva izradu investicijskog memoranduma, dokumenta u kojem se tvrtka ukratko predstavlja u nešto subjektivnijem formatu od statutarnih financijskih izvještaja koji su regulirani standardima izvještavanja. Investicijski memorandumi uz financijske izvještaje sadrže i dijelove internih izvještaja upravi, planove budućeg poslovanja, opisuju prednosti ulaganja u tvrtku i mogućnosti potencijalne sinergije. U prodaji većih tvrtki izrađuju se i vendor due diligence izvještaji. Isti na detaljan način prikazuju važne aspekte društva koje se prodaje, a čiji je cilj umanjiti opseg i trajanje dubinskog pregleda kupaca. Tri opisana koraka, definicija strategije, testiranje spremnosti i priprema dokumentacije, mogu pomoći ubrzavanju procesa prodaje te povećanja zarade u prodaji uza što niže troškove samog procesa.  Izlazna strategija ne bi trebala biti samo odluka o prodaji donesena na osnovi eksternih čimbenika (npr. nelikvidnost i potreba za restrukturiranjem) nego dugoročni proces u kojem je prodaja društva planirano ispunjenje investicijskog cilja. Jedna dioničarska izreka kaže: Kupuj sa srećom, prodaj s pameću.