Gubitkom najvećeg klijenta Undabot prestaje s radom, manjak diverzifikacije pokazao se rizičnim

Dvanaest godina od osnivanja u Zagrebu, hrvatska IT tvrtka Undabot zatvara svoje poslovanje, a Hrvoje Kapetanović, direktor Undabota, potvrdio je tu vijest za Lider. Dodao je da se trenutno bave izvršavanjem ključnih obveza prema ljudima i klijentima, a do takve je odluke, naime, došlo zbog ‘naglog i neplaniranog smanjenja poslovanja‘.

Kako je izvijestila Netokracija, u nepovoljan ih je položaj doveo gubitak najvećeg klijenta, a u prilog tomu nije išla niti trenutna situacija na IT tržištu koje već neko vrijeme stagnira. Zbog toga, naime, Undabot ne može nastaviti s poslovanjem.

Međutim, samo dvije godine ranije Undabot je na druženju s novinarima predstavio planove za rast prihoda i izvoza, širenje poslovanja, čak i otvaranje novog ureda u Osijeku te u jednoj od država zapadne Europe u kojima posluju. Planovi rasta prihoda su se ostvarili. S nešto više od 3 milijuna eura u 2022. tvrtka je u 2023. godini uprihodila 4,8 milijuna eura, što je čak više nego 4,5 milijuna eura koliko su predviđali. No, širenje poslovanja nažalost nisu dočekali.

Tog su dana također prezentirali mobilnu, web i TV platformu za streaming audio-vizualnog sadržaja i video igara cliq.de koju su izradili za njemačku tvrtku CLIQ Digital, klijenta koji im je otkazao suradnju i zbog kojega su sada primorani staviti ključ u bravu. Njemačko je gospodarstvo posljednjih godina na rubu recesije, a ova je vijest naznaka da usporavanje gospodarskog rasta u Njemačkoj već utječe na domaće tvrtke.

Manjak fleksibilnosti

No za poslovanje jedne tvrtke uvijek je rizično ovisiti o jednome ili nekoliko klijenata, kaže financijski konzultant Mario Kurtović, posebno uzmu li se u obzir stagnacija IT industrije u svijetu i svi izazovi posljednjih nekoliko godina.

– Do gubitka klijenata može doći iz više razloga, od čega su najčešći promjene strategije kod klijenata, konkurencija providera istih usluga, financijski problemi klijenta, neredovita plaćanja... IT kompanije obično imaju dominantno fiksnu troškovnu strukturu, što znači da im je značajno smanjena fleksibilnost u ovakvim situacijama. Gubitak najvećih klijenata teško se može amortizirati u kratkom roku pronalaskom novih velikih klijenata, jer proces ugovaranja novih poslova traje neko vrijeme, a i ishod je uvijek upitan. U pravilu, što je kompanija veća, to je rizik izloženosti jednom ili nekoliko kupaca veći, jer veće kompanije generalno imaju viši udio fiksnih troškova a time i manji manevarski prostor i tromiji su u reakcijama na ovakve poremećaje. Stagnacija u industriji samo povećava pritisak na cijene i opstanak suradnje – kaže Kurtović.

Proizvod ili usluga?

Većina je hrvatskih IT tvrtki male ili srednje veličine, zbog čega teško postižu diverzifikaciju, dodaje Kurtović.

– U konkretnom slučaju očito se radilo o slabijoj diverzifikaciji kupaca, što je uvijek najveći problem, jer jedan veliki kupac znači samo jedan cash flow stream. Problem je tim veći što ugovori u IT industriji nisu tako čvrsti kao u nekim drugim branšama. Dobra diverzifikacija kupaca najvažnija je od svih diverzifikacija. Kad poduzeće dosegne određenu veličinu, onda se može razmišljati i o ostalim oblicima diverzifikacije – ulasku u nove segmente industrije, bilo novim proizvodima ili uslugama, ili na nova geografska tržišta. Međutim, takvi oblici diverzifikacije nisu bez rizika – objašnjava Kurtović.

IT tvrtke koje nude usluge, odnosno agencije, posljednjih nekoliko godina u Hrvatskoj suočavaju se s manjom potražnjom za njihovim uslugama – klijenata i projekata bilo je vidno manje, što se odrazilo na poslovne prihode tih tvrtki, a rezultiralo je otkazima, usporavanjem rasta plaća, ali i zatvaranjem tvrtki. Jedno od rješenja koje se u javnom prostoru zagovara jest fokus na razvoj vlastitih softverskih proizvoda, ali to, pak, podrazumijeva kompletnu promjenu poslovnog modela. Je li bolje imati proizvod ili nuditi uslugu pitanje je o kojemu svaki poduzetnik odlučuje za sebe.

Kurtović ističe da je potrebno ‘jako dobro odvagnuti što znači imati vlastiti proizvod na tržištu, a što znači biti eksterni provider određenih usluga za koje nije potrebno značajno ulaganje u razvoj‘.

Percepcija sigurnosti

Napominje i da su mnogi svjesni takvih rizika, ali diverzifikacija u industriji s visokim udjelom fiksnih troškova poput IT-ja zahtijeva vrijeme i novac.

– Dobivanje novog velikog kupca obično zahtijeva značajno povećanje kapaciteta i fiksnih troškova pa je potrebno oprezno upravljati kako se ne bi opteretio cash flow. No, u vremenima rasta potražnje, sve većih narudžbi od strane jednog klijenta i sve većeg utjecaja kompanije u klijentovom poslovanju, lako se uljuljati u percepciju sigurnosti takvih poslova. I dok je kompanija mala, određena koncentracija kupaca je očekivana. Međutim, rastom kompanije mora rasti i baza kupaca. Ipak, u praksi je nažalost u jednom dijelu kompanija prisutan stav ‘neće se ništa loše dogoditi‘, no ovakvi slučajevi su nam ipak podsjetnik kako je sve moguće – zaključuje Kurtović.