Kad početkom godine za stol sjednu direktor nabave u maloprodajnom lancu i direktor prodaje u proizvodnoj kompaniji zna se da sastanak traje jako dugo te da nakon njega samo jedan sudionik izlazi zadovoljan iz prostorije. Obično je to direktor nabave, osoba koja u svojim rukama ima veću pregovaračku moć i koja je u poziciji sugovorniku diktirati svoje uvjete pod kojima će s njim sklopiti godišnji ugovor o nabavi njegovih proizvoda.
Sezona sklapanja godišnjih ugovora ove se godine nešto protegnula, pregovori se još uvijek vode, čujemo da su tvrđi nego ikada ranije. I da se sve češće događa da nakon sastanaka iz prostorije posve zadovoljan ne izlazi nitko. I dalje se najžešći dio pregovora vodi oko rabata, ali glavna točka međusobnih prijepora između trgovaca i dobavljača od Nove godine naovamo je dogovor kada će dobavljač mijenjati cijene.
U ovoj je godini trgovcima, naime, najvažnije bilo da ih premijer ili ministar gospodarstva javno ne prozovu kao sabotere konverzije kune u euro ili kao profitere koji nezasitnim poskupljenjima podižu inflaciju. Upravo su zato neki trgovci, kako bi upozorili da poskupljenja ne generiraju oni već dobavljači, odmah na početku godine mahali najavama nekih dobavljača o poskupljenjima od 1. ožujka, a neki su od tih dobavljača upravo iz tog razloga u međuvremenu prolongirali svoja planirana poskupljenja za mjesec ili dva.
– Opći je dojam da su uvođenje eura, kao i cijeli proces konverzije, ostavili traga na brzinu i način pregovaranja. Danas nekako sve ide malo sporije, poglavito kada je riječ o prihvaćanju novih cjenika. Naime, povećanje cijena u našem segmentu posljedica je specifične situacije na tržištu maslinovog ulja, koja nema veze s uvođenjem eura, ali taj moment najviše određuje pregovore, baš kao i neizvjesnost u kontekstu potrošnje – iznose svoje dojmove o ovogodišnjim pregovorima s kupcima i u maloporodaji i u HoReCa kanalu Pjero Zekan, direktor tvrtke Orgula, i Nataša Zekan, direktorica operacija u Orguli, tvrtke čija su dva brenda, prema podacima agencije NielsenIQ temeljem cjelogodišnjeg praćenja maloprodajnog tržišta, najprodavanija maslinova ulja u Hrvatskoj.
U pravilu se u godišnjim ugovorima definiraju rokovi u kojima će dobavljač obavijestiti trgovca o planiranom povećanju cijena te nakon koliko će vremena te cijene stupiti na snagu.
– Do prošle godine trgovci su bili vrlo kruti oko ove teme. Neki su čak raskidali ugovor s dobavljačem kad bi povisio cijene. Kad smo se u prošloj godini svi skupa našli u vrtlogu nezapamćenog porasta cijena, trgovci su pokazali razumijevanje i prihvaćali su promjene cijena u rokovima kraćim od ugovorenih – kaže nam Zoran Šimunić, vlasnik i direktor tvrtke Naše klasje.
No u ovoj godini, iznosi nam jedan drugi proizvođač, svi bi trgovci htjeli da barem u prvom kvartalu nema nikakvih poskupljenja. Stavka koja se ne unosi u ugovor napismeno, već samo usmeno, glasi ‘strpite se s novim cjenicima barem do Uskrsa‘. Naravno, to se odnosi samo na domaće proizvođače, jer s distributerima uvoznih roba trgovci na taj način ne mogu razgovarati, budući da većina distributera radi u dogovoru sa svojim principalima koje zanima realizacija njihovih prodajnih planova a ne što će o njihovim cijenama misliti i reći premijer ili ministar gospodarstva.
Drugo važno obilježje ovogodišnjih pregovora o uvjetima nabave odnosi se na veliku neizvjesnost glede ugovaranih količina. S jedne strane imamo izrazito optimistične procjene za ovogodišnju turističku sezonu, s druge strane, uslijed pada potrošačke moći, u maloprodaji dolazi do sve osjetnijeg volumenskog pada prodaje.
– Najave turističkih djelatnika za nadolazeću sezonu su izvrsne, što svakako doprinosi očekivanju rasta potrošnje u oba kanala prodaje u kojima Atlantic Grupa aktivno sudjeluje. Inflatorna kretanja od svih sudionika u vrijednosnom lancu iziskuju određene fleksibilnosti, jer je planski proces značajno otežan ponajprije radi neizvjesnosti budućih kretanja raspoloživosti roba i očekivane razine potražnje i konzumacije. Atlantic Grupa se i ove godine intenzivno priprema za pojačane prodajne i logističke aktivnosti tijekom turističke sezone, kako bismo osigurali kontinuitet visoke razine usluge našim kupcima, u maloprodaji i HoReCi podjednako – komentira Slađana Bastašić, glavna direktorica za strateško distribucijsko područje Hrvatska u Atlantic Grupi.
Cijeli članak možete pročitati u novom tiskanom i digitalnom izdanju Lidera