Deset pravila za poslovanje s Kinezima

Brzi ekonomski rast i stabilnost gospodarstva i dalje čine Kinu privlačnom oazom za strani kapital i investitore. Stranci dolaze i uključuju se na tržište na pet pravno mogućih načina, a uglavnom su to partnerstva sa lokalnim kompanijama.

Neke su kompanije već davno utrle put, primjerice Zegna, talijanska muška odjevna marka, koja je u Kini prisutna već preko 20 godina. Druge tek dolaze, a neke su zakasnile, jer Kina okreće novu poslovnu politiku izrade i brendiranja vlastitih proizvoda. Želite li poslovati u Kini prije svega i svakako trebate osigurati lokalnu potporu i osnovno znanje o njihovim kulturnim i religioznim navikama i stavovima, no najvažnije je cijelo vrijeme biti na oprezu, jer ono što kulturološki promoviraju u praksi ne provode uvijek, pa niti potpis na ugovoru ne znači puno.
Na umu treba imati deset osnovnih pravila koja će vam pomoći krenete li poslovati u Kini.

1. Sumnjičavi prema strancima
Kinezi su praktični u poslovanju te svjesni da im treba zapadnog kapitala i poslovanja ali ne žele ovisiti o strancima i sumnjičavi su prema njima. Pripazite na promotivne materijale koje unosite i iznosite iz zemlje, u Kini su neke izdavačke aktivnosti zabranjene. Ako ste u kontaktu sa novinarima u Kini, moguće je da ćete biti pod kontrolom nekih sigurnosnih agencija ili državnih institucija. Kako se situacija i pregovori razvijaju, a koji put i nakon potpisanog ugovora, možete očekivati i nelojalnosti prema vama. Sačuvati obraz je tradicijski važan koncept, ali najčešće govorimo o njihovom kineskom obrazu unutar njihove kineske zajednice.
 
2. Zapadnjaku se može lagati i lažno predstaviti
Manje im je važan vaš dojam kao zapadnjaka o njegovom obrazu i poštenju. Zapadnjaku se može i lagati, krivo mu se predstaviti i ne pojaviti na sastanku. Obraz odjednom nema takvu težinu. Imajte na umu da su vrlo nepovjerljivi prema strancima i ne cjene ih previše. Čak i preziru mnoge zapadnjačke navike. Mladi su se poveli za zapadnjačkim načinom života i nekim novim vrijednostima ali stariji nisu time oduševljeni. Smatraju da su njihov način života i kultura puno superiorniji zapadnjačkoj.

3. Imajte jasnu viziju zašto želite poslovati sa Kinom
Kina ima neke regulacije i ogranićenja koja druga perspektivna tržišta, kao naprimjer Vijetnam ili Indija, nemaju. Ukoliko primjerice, želite profitirati na niskoj cijeni radne snage, uračunajte i sredstva i vrijeme potrebno za edukaciju radne snage. Očekujte da ćete izgubiti puno vremena na administrativne procese jer sve mora proći odobrenje državne uprave. Dobro se informirajte o troškovima koje bi vaš biznis mogao imati. Nemojte se preračunati u troškovima transporta, skladišta, logistike, prevoditelja, osiguranja, administrativnih i poreznih davanja i slično.

4. Provjerite da li vaši partneri i roba zaista postoje
Uputno je otići bar nekoliko puta u Kinu prije donošenja odluka u poslovanju sa Kinom, kako bi se zaista razumjelo tržište i povezalo sa pravim lokalnim ljudima koji vam trebaju u poslovanju, bilo da su to poslovni partneri i dobavljači ili ljudi iz državne administracije, banke ili uprave. Još je važnije da oni vas upoznaju i da ostavite dobar dojam, jer će Kinezi na tom, za vas kompetitivnom tržištu, davati prednost osobama koje su upoznali i prihvatili. Također je uputno provjeriti da vaši mogući poslovni partneri i njihova roba zaista postoji.

5. Kako s novcem? Pripazite i na valutu
Unijeti i iznijeti financijski kapital iz Kine nije jednostavno, dobro se informirajte o načinima kako to izvesti. Razmislite da li to raditi direktno u Kini ili preko Hong Konga ili Singapura i u kojoj valuti. Proučite dobro administrativne procese i regulacije vezano uz novčano poslovanje. Uzmite u obzir i fluktuaciju valute.

6. Pazite na prevare i odustajanja u svakoj fazi poslovanja
Pazite na prevare u svakom dijelu vašeg biznisa, pogotovo pri uplatama i isporuci robe. Stalna praćenja i nadgledanja svakog aspekta biznisa su krucijalna. Ne štedite na osiguranju svega što možete osigurati a uzmite u obzir i razne prirodne nepogode, pogotovo ako poslujete sa skladištima. Osigurajte dobar sistem kontrole. Sa Kinezima uvijek provjeravajte da li sve ide po planu i dogovoru, može se desiti da su jednostavno odustali i nisu vam rekli.

7. Pazite da ih ne uvrijediteStatus ljudi koji uspostavljaju prve kontakte sa Kinezima je jako važan. Pazite da ih ne uvrijedite šaljući osobe nižeg ranga za inicijalne kontakte. Pri pozdravljanju se samo rukujte, izbjegavajte bilo koji tjelesni kontakt, kao zagrljaj ili tapšanje po ramenu. Također, Kinezi se lako uvrijede ako im se pred drugima nešto odbije ili ih se dovede u neugodnu poziciju. Zato uvijek ispijte piće do dna sa njima ako za objedom ustanu i to od vas zatraže. Odbijete li ispasti će da ste ih ponizili pred svima. Očekujte i da će ustajati svi za redom, nakon domaćina ili glavne osobe te dolaziti k vama ispiti piće do dna čaše. Pri tom se izgovara Gambei ( do dna).

8. Uzvratite gostoprimstvoKinezi su poznati kao galantni domaćini. U vašu će čast organizirati duge i obilne bankete. Najčešće će se gozba odvijati u privatnim salama najboljih restorana ili hotela. Pri kraju vašeg posjeta trebali bi uzvratiti jednim takvim pozivom i ugostiti sve sa kojima ste surađivali.

9. Žalopojke stranaca koji rade u ŠangajuRazgovarate li sa strancima koji rade u Šangaju, uglavnom su to ljudi iz francuskih , njemačkih i nizozemskih tvrtki, svi se žale na iste stvari: nesigurnost posla, brzo učenje njihovih kineskih lokalnih pomoćnika koji kad jednom usvoje njihova znanja nastavljaju raditi za puno manje plaće iste poslove svojih šefova. Također se žale na korupciju i probleme na koje nisu navikli dolazeći sa svojih uglavnom sređenih europskih tržišta.

10. U odnosu na Kineze, svi su drugi razmaženiU Kini je sve brojno i ubrzano. Fascinantna je ta njihova želja za napretkom i čelična volja sa kojom ispunjavaju sve zadatke. Vrlo su ambiciozni, navikli na težak rad, stalna dokazivanja pred grupom i visoke kolektivne standarde koje moraju ispunjavati. Nameće se dojam da su u odnosu na Kineze sve nacije razmažene. Imajte to na umu, pogotovo kada su vam Kinezi konkurencija.

Gordana Popović, Pr& Event agencija Piartis, www.piartis.com