Dilema startupa: Prihvatiti suradnju jakoga igrača ili ga odbiti?

Sav naporan rad i posvećenost koje ste uložili u svoj startup napokon daju plodove, štoviše najveći rival u vašoj industriji pozvao vas je da mu se pridružite kao partner i ključni dobavljač.

Jasno je pitanje trebate li taj poziv prihvatiti. Na prvi pogled odluka se može činiti jednostavna, ali prije nego išta potpišete ili unovčite partnerstvo dobro razmislite o neizbježnim rizicima koje ponuda nosi, naglašava Thomas Bartman, član Foruma za razvoj i inovacije, think tank grupe Harvard Business.  
High-profile test-slučaj odvija se u svemirskoj utrci između Jeffa Bezosa i njegove tvrtke Blue Origin (specijalizirane za razvoj tehnologija koje omogućavaju ljudima boravak u svemiru) i Elona Muska i njegovog SpaceX-a (tvrtke specijalizirane za proizvodnju raketa i svemirskih brodova). Njihove suprotstavljene pozicije daju mogućnost procjene prednosti za poduzetnike početnike u partnerstvu s velikim igračima.  

Moguća napuknuća Polovinom rujna NASA je objavila pobjednike natječaja teškog 6,8 milijardi dolara za svemirski taksi (Space Taxi), koji će financirati razvoj i lansiranje novih platformi za prijevoz astronauta iz Međunarodne svemirske postaje. Očekivano, Boeing je osvojio lavovski dio ugovora, a SpaceX nagrađen je dijelom ugovora za promicanje cjenovne konkurencije. Ali već sljedećeg dana United Launch Alliance (ULA), lider u svemirskoj lansirnoj industriji i joint venture između Boeinga i Lockheed Martina, najavio je da će izvor njihovih mehanizama za sljedeću generaciju raketa biti Bezosov Blue Origin.
Nije teško vidjeti zašto partnerstvo između jakih sadašnjih lidera i inovativnih startupova izgleda tako primamljivo. Blue Origin time je preko noći dobio vjerodostojnost kao i pristup kapitalu ULA-e, regulatornim odnosima i duboki bunar iskustva. ULA, pak, ima koristi od pristupa inovativnom dizajnu i operacijama Blue Origina. No da bi se učinkovito razumjelo bilo koje partnerstvo, morate analizirati resurse, procese i prioritete svake od tvrtki. U slučaju startupa i korporacije koja predvodi posao to je još važnije, ponajviše zbog velike asimetrije moći između tvrtki.

Kada bi Blue Origin pružao tek resurse (kao intelektualno vlasništvo) koje ULA uključuje u svoje procese, partnerstvo bi vjerojatno funkcioniralo dobro za obje strane, jer resurse je relativno lako prenijeti. No kada je nužno kombinirati procese i prioritete, za očekivati je da će se dogoditi napuknuća u tako stresnom odnosu.

Međuovisni ili modularni  Procesi i prioriteti stvaraju probleme jer su oblikovani prema zajedničkom iskustvu unutar tvrtke i otporni na promjene. Naime, procesi se razvijaju kada organizacija više puta nadilazi slične probleme i stoga razvija institucionalno razumijevanje tehnika koje funkcioniraju kada se opet naiđe na slične probleme. Procesi nisu ni dizajnirani za promjenu. Prioriteti su još više ukorijenjeni u organizacijama, jer se razvijaju kako bi se odražavao poslovni model tvrtke pa tijekom vremena postaju dio kulture tvrtke.
Na prvi pogled, čini se da Blue Origin samo opskrbljuje ULA-u resursima, dakle svojim inovativnim motorima BE4. U stvarnosti, gotovo je nemoguće da Blue Origin i ULA održavaju odvojene procese i prioritete, jer konačni je proizvod, ULA-ine rakete, sagrađen na međuovisnoj platformi.
Međuovisnost se tu odnosi na arhitekturu proizvoda, u kojoj se dijelovi ne mogu razvijati neovisno. Međuovisni proizvodi imaju prilagođena sučelja, kao primjerice kuća čiji sobe moraju biti projektirane tako da se vrata na svakoj sobi susretnu na istoj točku na zidu. Forma modularne arhitekture čini drugu krajnost; modularni proizvodi imaju unutarnje komponente koje se povezuju na standardiziran, vrlo definiran način. Na primjer, USB priključak modularno je sučelje jer svaka će komponenta s tim standardiziranim priključkom raditi bez obzira na njegov dizajn izvan utikača.
Modularni proizvodi fleksibilni su i lakši za dizajniranje, ali s druge strane kod njih se uglavnom rade kompromisi na račun izvedbe, odnosno performansi. Međuovisni proizvodi pak upravo su suprotno: skupi i složeni, ali s iznimno visokim učinkom. A rakete se savršeno uklapaju u tu kategoriju.

Mogućnosti i rezultat Kao dobavljač ključnih komponenti u međuovisnom proizvodu, Blue Origin morat će usko surađivati s ULA-om na svim budućim inovacijama kako bi bili sigurni da se dijelovi uklapaju i kombinirani sustavi postižu svoj cilj. A ovo je pak, uglavnom, trenutak kada sukobi u vezi s procesom i prioritetima počinju stvarati stres i napukline u obje organizacije. Inovacije razvijene u tandemu morat će napredovati u zajedničkim procesima, a dizajn će morati uravnotežiti prioritete svake tvrtke.

Za poduzetnike to pruža vrijednu lekciju. Prije nego se odlučite pridružiti snažnom igraču i uđete u tešku obvezu, razmislite o tome kako će vaša organizacija pridonijeti krajnjem proizvodu. Je li vaš odnos modularan ili međuovisan? Ako je modularan, vjerojatno ćete izgubiti malo od svoje autonomije, međutim, natjecatelj sa sličnim proizvodom lako bi vas mogao zamijeniti. Ako je vaš odnos međuovisan, vašu organizaciju bit će teško zamijeniti, ali vaša autonomija vjerojatno će se smanjivati i bit ćete prisiljeni prilagoditi se procesima nositelja posla i morati usvojiti njihove prioritete.
Pa što to dakle znači za SpaceX i Blue Origin? Očito da je Blue Origin naglo uskočio u 'veliku ligu' u industriji, preskočio SpaceX u smislu neposrednog utjecaja. No teorija predviđa da će se tijekom vremena Blue Origin razvijati tako da nalikuje ULA-i. SpaceX pak, bez pomoći jakog partnera, vjerojatno će sporije steći uvažavanje i prihvaćanje industrije. Ali zato što je neopterećen partnerskim procesima i prioritetima, velika je vjerojatnost da će razviti radikalno različite rakete, s vremenom narušiti stanje industrije i na kraju proizvesti slične, ali jeftinije proizvode.