Kako ostvariti svoje interese i ciljeve u pregovorima

Bez obzira na vrstu pregovaračke situacije svaka će strana nastojati ostvariti dogovor koji je za nju što povoljniji, a opet daje dovoljno vrijednosti drugoj strani kako bi ga i ona mogla prihvatiti. Na koji način postizati takav rezultat bez obzira na kontekst pregovaračke situacije je vještina koja ide ruku pod ruku s vještinom kreiranja vrijednosti jer ako ste dobro odradili fazu kreiranja vrijednosti stvorili ste dobre preduvjete da ostvarite svoje ciljeve u fazi dijeljenja vrijednosti.

Dakle, ako ste u fazi kreiranje vrijednosti stvorili ZOPA (zonu mogućeg dogovora) proces razdjeljivanja vrijednosti kreće iznošenjem ponude, nastavlja se pogađanjem, a završava zatvaranjem. Međutim prije samog zatvaranja potrebno je još jednom podvući crtu i razmotriti je li dogovor uistinu takav da zadovoljava vaše interese i potrebe, jer se ponekad u “žaru igre“ znade iz vida izgubiti pravi cilj.

Ponuda – Protuponuda

Važnost i smisao kreiranja ZOPA (za sve što možete odrediti numerički/vrijednosno) nalazi se u važnoj činjenici da vaše otvaranje (prva ponuda/protuponuda) uvijek treba biti izvan te zone tako da si ostavite dovoljno prostora za davanje ustupaka, i za postizanja ciljanog rezultata pregovora.

Trebate li otvoriti prvi ili čekati da druga strana prva iznese svoju ponudu

Možemo reći da ako to učinite prvi postići ćete snažan efekt sidrenja i time možete snažno utjecati na stvaranje percepcije kod druge strane o tome što je moguće, a isto tako to određujete i okvire u kojima će se odvijati pogađanje, jer će te se s podešavanjem početi vrtjeti oko vaše inicijalne ponude. Međutim ako pustite da druga strana prva iznese ponudu, možete se iznenaditi kad shvatite da nude nešto što je više od vaših najoptimističnijih očekivanja. Ako je iznesena ponuda druge strane ekstremna u zahtjevima, još uvijek možete iznijeti isto takvu protuponudu i anulirati njihov pokušaj sidrenja. Pregovarači po pitanju iznošenja prve ponude (otvaranja) imaju različita stanovišta, a moja preporuka je da otvorite prvi ako raspolažete kvalitetnim informacijama o odnosnoj pregovaračkoj situaciji, zbog efekta sidrenja koji predstavlja važan element u postizanju cilja pregovora. Ako ne raspolažete bitnim informacijama pustite drugu stranu neka otvori prva.

Treba li prva ponuda biti ekstremna ili treba biti više razumna 

Vjerojatno ćete se odmah upitati što je jedno, a što drugo, ali to opet ovisi o vašoj procjeni situacije. Ako su u pitanju dugoročni odnosi, vjerojatno ćete naginjati tome da budete umjereni i da, ako imate prednost, ne iskorištavate previše situaciju. Ako se radi o distributivnom pregovaranju/transakciji, tada ćete vjerojatno iskoristiti svaku prevagu koju imate kako biste dobili što veći dio nečega za sebe.

Iznošenje ponude/protuponude nemojte nikada prekidati, čak i ako vam se već na početku ne sviđa pričekajte kraj iznošenja kako biste postavili određena pitanja, razjasnili nedoumice, rezimirali ponudu. Isto tako nemojte odgovoriti sa DA/NE na ponudu, jer tako možete propustiti da dodate nešto sa svoje liste želja, a i inicijativu prepuštate drugoj strani.

• Trenutačna protuponuda – Najgora stvar koju možete učiniti jest da odmah, bez razmišljanja, iznesete protuponudu. Nastojte to izbjegavati, jer to često vodi k natezanju ili branjenju pozicija.
• Protuponuda nakon razmatranja – Zatražite li pauzu ili odgodu, ostavljate si dovoljno vremena za razmišljanje i konzultacije s drugima. Možete razmotriti postoje li bilo koje pretpostavke pod kojima biste mogli pristati na ponudu druge strane, i što je najvažnije, ostaje vam dovoljno vremena za prepakiravanje ponude kako bi ona bila prihvatljivija i vama i drugoj strani.

Kad se druga strana susteže od prihvaćanja vaše ponude, dva su osnovna razloga:
• ponuda ne korespondira potrebama druge strane te izaziva suzdržanost – stvar pakiranja
• ponuda jednostavno nije dovoljna – stvar pogađanja

Pogađanje

Davanje ustupaka drugoj strani proces je razmjene u kojem nastojimo dati nešto što za nas pretstavlja manju vrijednost, što nam je manje važno ili je manjeg prioriteta za nas, što nam pretstavlja manji trošak a drugoj strani pretstavlja upravo obrnuto. Prije nego što krenete s procesom davanja i traženja ustupaka osigurajte da su svi zahtjevi, sve stavke/prijepori, koji su predmet pregovora poznati kako nebi bilo naknadnih taktičkih poteza druge strane.

Iako se davanje ustupaka, kad se radi o jednokratnom/transakcijskom tipu posla/pregovaranja i o pregovaranju u kojem se njeguju dugoročni partnerski odnosi, razlikuje, u osnovi se moramo držati nekih općih načela:
• Vodite računa o kratkoročnoj/dugoročnoj perspektivi poslovnog odnosa.
• Vrednujte svoje ustupke s pozicije druge strane.
• Ne dajte ništa dok ne dobijete nešto zauzvrat (postavite cijenu za svaki ustupak), kondicionalan prijedlog.
• Nikako nemojte olako davati ustupke, za svaki ustupak druga strana se treba "oznojiti".
• Dajte ustupke u paketu, a ne stavku po stavku, jer vam najteža stavka (uglavnom cijena) može ostati za kraj i onda će te se početi natezati i otežat će te si nepotrebno pregovore.
• Činite veće ustupke na manje važnim stvarima i manje ustupke na značajnim stvarima.
• Nemojte davati jednokratne, velike ustupke, već dajte više manjih ustupaka.
• Na nerazumne zahtjeve stavite nerazumnu cijenu.

Evaluacija

Kad druga strana pokušava zatvoriti pregovore, nakon što iznese svoj konačni prijedlog, promislite još jednom: je li to ono što uistinu želite. Pogledajte još jednom, prije prihvaćanja dogovora, je li to uistinu u skladu s vašim interesima i potrebama. Često se zbog različitih stilova, ako je druga strana kompetitivna, a vi ste osoba koja udovoljava drugoj strani, nađete u situaciji da pristajete na nešto što ustvari nisu vaši interesi i potrebe, na kraju ni sami ne znajući kako ste pristali na neki ustupak. Možete se naći i pod nekim drugim pritiskom (strah od prekida pregovora, rokovi, konkurencija, uloženo vrijeme i trud u pregovore itd.). U takvim je situacijama bolje reći ne, nego poslije žaliti. To ne znači da ste neodlučni, već da još jednom razumno provjeravate, prije nego što donesete konačnu odluku, da je to ono što želite, naročito ako se radi o nečemu od velike važnosti za vas. Radi toga je potrebna evaluacija.

Zatvaranje

Ako ne prije, a onda kad se davanjem ustupaka približavate limitu u svojim ustupcima, morat ćete se odlučiti za pokušaj zatvaranja. Procjena kada uistinu trebate pokušati zatvoriti pregovore dosta je teška, jer pokušaj zatvaranja u pogrešnom trenutku može biti odbijen, dok zatvaranje u pravom trenutku može biti prihvaćeno. Zato se možete poslužiti i probnim zatvaranjem:
• Nastojite li reći da ćete, pristanemo li na oba uvjeta koja ste sada naveli, potpisati ugovor?

Svakako trebate puno pažnje posvetiti kako govoru tijela (osmijeh, naginjanje naprijed, opušteno tijelo, kimanje glavom u znak suglasnosti…) tako i pažljivom slušanju druge strane kako biste korištenim riječima, konstrukcijom rečenica, upućenim pitanjima o minornim aspektima prijedloga itd. uhvatili pozitivan "mig" druge strane.

U takvim trenucima trebate iskoristiti pruženu priliku i upotrijebiti neke od mogućih načina zatvaranja, koje ste unaprijed, u fazi pripreme, proučili, a koja je prikladna za danu situaciju.

Sažimanje – ne ostavljajte ništa nedorečeno

Kako biste izbjegli naknadne nesporazume, potvrdite što je točno dogovoreno. Sastavite memo o detaljima dogovorenog i parafirajte ga. Nemojte bježati od rješavanja dvosmislenosti i nejasnoća, odgađati da se s njima suočite i ostavljati ih za kasnije samo zato da biste trenutačno bili "uspješni i zadovoljni", iako znate da nije sve riješeno i to vas negdje u vašim mislima kopka. Takva pitanja trebate razriješiti odmah, jer se tako izbjegavaju kasnija razjašnjavanja koja mogu eskalirati u nepremostive razlike. 

S.M.A.R.T. – WIN Koncept poslovnog pregovaranja
Copyright Ivica Katanić, www.pregovaranje.com