Kako poslovati u zemljama Islama

Među najperspektivnijim tržištima danas u svijetu prevladavaju zemlje islama, primjerice Turska, Indonezija, Iran , Katar , Kuvajt , Libija, Malezija, Saudijska Arabija, Egipat.

To su zemlje brzog rasta, bogate prirodnim resursima.. Nastupiti na tom tržištu, međutim, nije lako. Prije svega golema je konkurencija – kompanije iz cijelog svijeta ovdje se bore za svoje mjesto, a uspjeh traži i premošćavanje kulturnih i komunikacijskih različitosti.
Obiteljske i plemenske veze čine temelj društvene kulture. Pleme i obitelj pružaju financijsku i emocionalnu podršku te su zbog toga na prvom mjestu čak i u poslovnim odnosima. Neka vas ne zavara naizgled sve više zapadnjački način poslovanja, pogotovo u Emiratima, gdje je 80% stranaca. Odluke najčešće donose stariji, a oni su veoma tradicionalni.
Poštivanje religije i kulture vaših domaćina je jako važno i zaboravljanje praznika poput Ramazana, bi bio težak promašaj. U islamu post predstavlja odricanje od jela, pića, pušenja i nekih drugih zadovoljstava, ali i nepriličnog govora i ponašanja od zore do zalaska sunca, u toku devetog mjeseca islamskog kalendara, ramadana ili ramazana. Očekujte da se to može odraziti i na vaše poslovanje , sastanke i domjenke.
Kada ste u zemljama Islama, imajte na umu da muslimani mole pet puta dnevno, dakle budite spremni na prekide i zastoje tijekom radnog dana. Vrijeme molitve varira. U nekim zemljama, primjerice Turskoj, vrijeme molitve se čita u novinama, a obično se oglasi pozivom sa minareta - ezanom
Od gosta iz strane zemlje očekuje se odijevanje u skladu s lokalnom tradicijom. To podrazumijeva formalnu poslovnu odjeću. Košulje su prihvatljive za vrućeg vremena ali odijelo i kravata su obavezni za formalnije prilike. Poslovne žene bi se trebale odijevati skromno i pokriti ruke i noge, u većini islamskih zemalja i glavu.

Poslovni odnosi grade se na prijateljstvu Osobni odnosi utemeljeni na međusobnom povjerenju čine temelj poslovne prakse u većini zemalja Islama. Zbog toga je apsolutno neophodno otputovati u islamsku zemlju u kojoj želimo raditi i predvidjeti dovoljno vremena da se uspostavi dobar odnos sa partnerima. Također, ulazak na ova tržišta bez lokalnog partnera koji će vas preporučiti praktički je nemoguć. Tako ako imate utjecajnih prijatelja u Iranu, slobodno im se obratite. Imajte u vidu da će se od vas očekivati da uslugu i uzvratite.
U Emiratima je koji puta bolje ne dogovoriti sastanak, nego samo banuti iznenada u nečiji ured. Ustvari, to se od vas i očekuje ako ste u blizini. Isto tako očekujte da će netko banuti u vaš ured nenajavljen. Što su ljudi na višoj poziciji i stariji, takva praksa je češća. Ukoliko osobe koju ste posjetili nema u uredu, ostavite poruku da ste svratili, da se ne naljuti ako sazna da ste bili u blizini. Koji puta je to i jedini način za vidjeti osobu na visokoj državnoj poziciji.
Rukovanje u zemljama islama može potrajati mnogo duže nego je običaj na zapadu, sve dok se ne izmjene kurtoazni verbalni pozdravi. Rukuju se uvijek desnom rukom. U Kataru, primjerice, nije neobično da muškarac drži za ruku drugog muškarca dok mu nešto objašnjava, bilo privatno ili na poslovnom sastanku. U Turskoj će se pri pozdravljanju i izljubiti. Prilikom upoznavanja uručuje se posjetnica, također desnom rukom, a preporučljvo je da bude dvojezična – na engleskom i lokalnom jeziku.

Petak – islamski dan odmora U muslimanskom svijetu petak je dan odmora. Katarani rade od nedjelje do četvrtka, a petak i subota su dani odmora. Ljeti je radno vrijeme od 7 do 14 sati, a ostatak godine od 8 do 13 sati, pa od 16 do 18:30 sati zbog velikih popodnevnih vrućina. Budite spremni na večernje radne sastanke.
Iako su žene danas prihvaćene u poslovnom svijetu, unaprijed treba najaviti arapskoj strani da će prisustvovati sastanku. Žene su u Kataru na domjencima često odvojene od muškaraca, pa čak i one koje tijekom dana posluju s njima. Nikada se ne raspitujte za ženski dio familije vašeg sugovornika. Ukoliko predajete poklone ženama, naglasite da ih je odabrala vaša supruga, majka ili neka druga ženska osoba iz vaše familije.
Kašnjenje se zemljama Islama ne shvaća ozbiljno pa ga stoga ne uzimajte kao znak nepoštivanja prema vama. Dapače, zamjerit će vam se ako biste tijekom sastanka bili užurbani i pogledavali na sat zabrinuti da ne zakasnite dalje. Temeljito odgovarajte na postavljena pitanja i pokažite zainteresiranost dok slušate.
Arapi su veoma druželjubivi i pričljivi. Računajte na duge i mnogobrojne sastanke, koji se provode prema arapskim običajima po kojima su privatni i poslovni život međusobno povezani. Poslovni razgovori se često izmjenjuju sa čavrljanjem o svakodnevnim stvarima, a nije rijetkost ni da se prekidaju posjetima poznanika ili drugih suradnika. Može se desiti da osoba sa kojom imate sastanak iznenada napusti prostoriju nakon telefonskog razgovora. Mnogi ljudi još uvijek smatraju privatno i porodicu važnijim od posla. Važno je da pri tome ne gubite strpljenje i uvijek ostanete pristojni - tako stičete poštovanje.

Pregovaranje – dugo i sporo Prilikom pregovaranja u Islamskim zemljama izbjegavajte tehnike pritiska jer će vas doživljavati kao agresivne i neprijateljske. Budite sigurni da sve što obećate možete i ispuniti jer će vaša riječ imati veći značaj od bilo kakvih pisanih sporazuma. Očekujte duge i spore pregovore. Pokušaji da požurite proces će vrlo rijetko uroditi plodom, a s druge strane se mogu smatrati uvredljivima. Odluke se češće donose između sastanaka nego na njima. Nemojte misliti da je osoba koja najviše priča na sastancima najvažnija, baš naprotiv, najniže rangirani sudionici vode pregovore dok osoba koja donosi odluke obično tiho promatra sa strane i uključuje se tek kad je dogovor pri kraju. Ne pretpostavljajte ni da bilo koji stranac s kojim pregovarate ima ovlasti za donošenje odluka. Gotovo uvijek lokalni nadređeni ima zadnju riječ po pitanju svakog dogovora.Tijekom pregovora budite strpljivi, kontrolirajte svoje emocije i prihvatite činjenicu da su mogući zastoji.
Budite svjesni da ste u zemljama gdje je trgovanje kao dio tradicije dovedeno do savršenstva. Primjerice, većina Turaka uživa u cjenkanju. Očekuju dosta cjenkanja tokom pregovora i mogu se ozbiljno uvrijediti ako ne želite sudjelovati u toj tradiciji. Prva ponuda se uvijek odbija. Ako vi dajete ponudu Turci će ju bez razmišljanja odbiti, ako pak oni daju ponudu često započinju sa nerealnim ciframa i prate vašu reakciju. Budite ustrajni i strpljivo se borite za vaše ciljeve. Ostavite si dosta prostora za ustupke u različitim fazama. Kada dajete ustupke, predstavite to kao izraz poštovanja i odobravanja prema vašim sugovornicima, ali uvijek tražite protuuslugu za svoje popuštanje.

Libija: Društvo je ekstremno birokratizirano i većina odluka će morati dobiti pristanak s više različitih razina, stoga računajte na nekoliko posjeta čak i za obavljanje jednostavnih stvari.
UAE: Kao i u cijelom arapskom svijetu, starije se smatra časnima i vrijednima poštovanja, zato nije loša ideja imati nekoliko starijih osoba u svojoj delegaciji za sastanke.
Katar: Da bi mogli poslovati u Kataru morate imati domaćeg sponzora koji će riješiti sve probleme u vezi ulazne dokumentacije i garantirati za vas u slučaju da nešto pođe po zlu.