Kako uspješno pregovarati?

Pregovarati ili ne – najčešće i nemamo izbora. No svakako možemo odlučiti kako to dobro učiniti. Poznato je da u pregovorima obje strane posjeduju baš to što druga strana želi. Dakle, svaka strana odmah ima pregovaračku moć. No poznajemo li dovoljno pregovaračke koncepte da bi uspješno ostvarili svoj cilj?

Kad ne znamo što želimo, ne možemo niti doći do cilja. Jednako tako je teško ostvariv cilj kada ne poznajemo pregovaračke koncepte. Stoga je neophodno savladati nekoliko koraka u procesu pregovaranja.

Prva faza : pripremiti se na pregovaranje. Priprema traje ponekad duže i više joj se treba posvetiti nego samom pregovaranju. Uključuje istraživanje kao i pojašnjenje osobnog cilja. Prevedeno, to znači prikupiti informacije koje idu u prilog nama i drugoj strani, identificirati što želimo postići i usmjeriti se na fleksibilnost u načinu postizanja.

Druga faza: pregovaranje. Najrizičniji trenutak gdje je potrebno otkriti interese i probleme. Prepoznati interese i potrebe obiju strana važno je za stvaranje novih vrijednosti, stvaranje više različitih mogućih rješenja te procjenu i odabir najboljeg rješenja.

Treća faza: zatvaranje. Kao i svaki proces, i pregovaranje ima svoj kraj. Da bi pregovori bili uspješni, mora ih se zatvoriti na pravi način. To je zadnja šansa da se potvrdi što je sve dogovoreno.

Ipak, prije nego što se upustite u pregovore, dobro se upoznati i s konceptom najbolje alternativa mogućem dogovoru.

Prije ulaska u pregovore potrebno je utvrditi koje su alternative na raspolaganju i koja je naša najbolja alternativa, odnosno što je najbolje ako pregovaranje ne uspije? Nepoznavanjem svoej alternativemogli bi odbiti dobru ponudu, dok se u suprotnom nalazite u dobroj pregovaračkoj poziciji.

Također, pregovarači moraju biti upoznati i s terminom zone mogućeg dogovora koja se nalazi se između dvije točke – minimuma i maksimuma koje su određene od pregovaračkih strana i koje su one spremne prihvatiti u sklopu dogovora. Samo u toj zoni može se postići obostrano zadovoljavajući dogovor. U suprotnom , dogovori se prekidaju.

Točka odustajanja je pak najmanja, odnosno najviša vrijednost koju u postizanju dogovora treba prihvatiti. Svakako treba unaprijed odrediti vlastiti minimum očekivanja. Uostalom, niti jedna strana zapravo ne zna koji je minimum očekivanja druge strane. Otkrivanje točke minimuma u pregovorima bio bi loš potez.

Na kraju – rješenje pregovora treba odabrati na temelju objektivnih kriterija. Tražite zajedničke interese i dobitke jer najvažnije je da po završetku pregovora obje strane ostanu zadovoljene.