Kako vaše pregovaranje učiniti uspješnijim

Ivica Katanić, trener i konzultant specijaliziran za izvođenje edukacije i savjetovanje iz područja poslovnog pregovaranja te izvršni direktor tvrtke Prodeco za poslovno savjetovanje novi je Liderov kolumnist koji će kroz 10 tekstova proći savjete i primjere pomoću kojih će vaše pregovaranje biti uspješnije.

U poslovanju najčešće nemate izbora o tome želite li pregovarati ili ne, međutim, možete odlučiti kako dobro želite pregovarati, kaže Katanić. Donosimo kratki pregled tekstova koji će biti objavljeni na Liderovim web stranicama.

1) Zašto je važno imati – Sustavan pristup poslovnom pregovaranju?
Iako ishod velike većine pojedinih pregovora, gledajući ih zasebno, nema “presudan“ utjecaj na poslovanje kompanija, stotine (tisuće) pregovora koje zaposlenici neke kompanije poduzmu tijekom godine ima, skupno, enorman utjecaj na prihode, profitabilnost i konkurentnost kompanija. Nije upitno da rezultati pregovora određuju uspješnost pojedinaca i imaju ogroman utjecaj na uspjeh organizacija u kojima oni rade te bi stoga kompetentno pregovaranje trebala biti jedna od ključnih vještina na razini kompanije, trebala bi biti korporativna kompatencija.
• Međutim, pregovaranje je još uvijek jedna od rijetkih funkcija koja je u velikom broju kompanija ostala izvan konteksta sustavnog pristupa poslovnim procesima.

2) Zašto je važno razumijeti – Kontekst pregovaračke situacije?
Jedna od većih poteškoća s kojom se pregovarači susreću je nemogućnost prilagodbe svog pristupa različitim pregovaračkim situacijama na način kako to zahtijeva kontekst određene situacije. Ako konstantno sudjelujete u jednom tipu pregovaračke situacije razvijete određene karakteristike pregovaranja (efikasne ili neefikasne) koje mogu pretstavljati značajna osobna/timska ograničenja kako u toj istoj pregovaračkoj situaciji tako još i više promjeni li se pregovaračka situacija. A nedvojbeno je da će se kroz vaš poslovni vijek pregovaračke situacije promijeniti mnogo puta. 

• Više o tome zašto bi razumijevanjem konteksta pregovaračke situacije znatno poboljšali svoje pregovaračke sposobnosti doznajte u našem tekstu.

3) Zašto je važno razumjeti – U kakvoj se poslovnoj situaciji nalazite vi/druga strana?Sve dok ne razumijete svoje vlastite interese i svoje alternative postizanju dogovora nemožete pregovarati učinkovito. To je većini uključenih u pregovore razumljivo te iz tih razloga i proizlazi prevladavajući stav onih koji sudjeluju u pregovorima da svatko treba voditi brigu samo o vlastitim interesima. Međutim, kada kažemo da isto tako trebamo razumjeti interese, alternative i probleme druge strane kako bismo ostvarili svoje vlastite interese to je već teže implementirati u praksi za podosta onih koji sudjeluju u pregovorima. 

• Da biste postigli maksimum u nekoj pregovaračkoj situaciji trebate znati dokle možete “stiskati“ drugu stranu, a za to morate znati u kakvoj se poslovnoj situaciji nalazi druga strana.

4) Znate li kako pristupiti – Određenoj pregovaračkoj situaciji?
Da bi pregovaranje imalo smisla strane u pregovorima moraju imati kako zajedničke tako i suprotstavljene interese. U protivnom pregovaranje nema smisla. Dvije (ili više) strana pregovaraju jer jedna drugoj mogu nešto ponuditi i zauzvrat nešto dobiti. Ponešto od toga što se daje i želi dobiti uzrokuje neslaganje jer strane u pregovorima imaju različite interese i percepciju pegovaračke situacije. Način na koji razrješavamo takve situacije ovisi o našem razumijevanju kako se treba pristupiti određenoj pregovaračkoj situaciji.
• U ovom tekstu potražite odgovore na koji način možete pristupiti određenoj pregovaračkoj situaciji, a da se dođe do kreiranja vrijednosti za strane uključene u pregovore?

5) Znate li koje – Informacije su vam potrebne za uspješno pregovaranje?Pregovarači koji raspolažu informacijama bitnim za uspješno vođenje pregovora u mogućnosti su kreirati vrijednost u pregovorima, zonu mogućeg dogovora, u suprotnom će pregovori biti znatno otežani. Isto tako strana koja raspolaže bitnim informacijama kojima druga strana ne raspolaže ima značajnu prednost u pregovorima, što, ovisno o vrsti pregovora, može biti značajna prevaga. Ključna faza u raspolaganju dobrim informacijama je faza pripreme, bilo da već tada prikupite relevantne informacije bilo da se adekvatno pripremite za prikupljanje informacija kada se nađete s drugom stranom za pregovaračkim stolom. 

• Koje su to informacije koje vam trebaju i kako će vam one koristiti u pregovorima pročitajte u ovom tekstu.

6) Znate li kako – Kreirati vrijednost u pregovorima?Razumijevanje interesa druge strane, uokvirivanje pregovaračke situacije te stvaranje percepcije o tome što je moguće, tako da druga strana može prihvatiti dogovor iz svojih vlastitih razloga, je ključ za kreiranje vrijednosti u pregovorima, tj. dogovora koji je bolji od alternativa kojima raspolažu strane u pregovorima. Da biste to mogli postizati potrebno je biti dobro upućen u vještine potrebne za kreiranje vrijednosti a da se pritom ne izložite opasnosti da druga strana iskoristi vaše nastojanje za kreiranjem vrijednosti. Ovdje je izuzetno važno razumjeti o kakvoj se pregovaračkoj situaciji radi jer je način kreiranja vrijednosti različit ovisno o kontekstu pregovaračke situacije. 

• Koje su to vještine i kako ih primjenjivati iznosimo u nastavku ovog teksta.

7) Znate li kako – Ostvariti svoje ciljeve i interese?Bez obzira na vrstu pregovaračke situacije svaka će strana nastojati ostvariti dogovor koji je za nju što povoljniji, a opet daje dovoljno vrijednosti drugoj strani kako bi ga i ona mogla prihvatiti. Na koji način postizati takav rezultat bez obzira na kontekst pregovaračke situacije je vještina koja ide ruku pod ruku s vještinom kreiranja vrijednosti jer ako ste dobro odradili fazu kreiranja vrijednosti stvorili ste dobre preduvjete da ostvarite svoje ciljeve u fazi dijeljenja vrijednosti. 

• Više o tome na koji način da ostvarite svoje ciljeve i interese moći će te pročitati u ovom tekstu.

8) Koja je vaša strategija i taktike – Za određenu pregovaračku situaciju?Pregovaranje možemo sagledati kroz dvije veće cjeline i elemente/korake unutar tih cjelina, što zajednički omogućuje sistematičan pristup pregovaranju. Svaka od navedenih cijelina sastoji se od nekoliko povezanih elemenata/koraka koji zajedno čine povezanu cjelinu dinamičnog karaktera. Prelaskom iz jedne cijeline/faze u drugu, ili koraka unutar pojedine faze, ne znači da se ta faza/korak u pregovorima zatvorila, već se na osnovi novih informacija/poteza pregovaračkih strana proces može odvijati naprijed-nazad do postizanja konačnog dogovora ili prekida pregovora. 

• Koje su to dvije cijeline i kako najbolje postaviti svoju strategiju i taktike pronaći će te u ovom tekstu.

9) Jeste li upoznati koje su – Najčešće greške koje čine pregovarači i barijere koje stoje na putu uspješnom pregovaranju?Čak i kad ste svjesni činjenice da je pregovaranje vještina, ne znači da ćete biti i uspješni u njemu. Vjerojatno ste se i sami našli u situaciji u kojoj je dogovor bio moguć, u kojoj je zona mogućeg dogovora postojala, ali se dogovor ipak nije postigao. Racionalno sudjelovanje u procesu pregovaranja i donošenje odluka mogu otežati razne greške i barijere, kako objektivnog tako i psihološkog karaktera. 

• Pitanje je kako se takve greške/barijere mogu prevladati i/ili eliminirati? Otkrijte to u nastavku ovog teksta.

10) Jeste li spremni na – “Hard ball“ pristup i ne/manipulativne taktike druge strane?Činjenica je da svatko pristupa pregovorima sa određenim specifičnostima koje mogu biti adekvatne ili neadekvatne u određenoj pregovaračkoj situaciji. Isto je tako i činjenica da se određene taktike koriste kao dio strategije da bi se postigli određeni efekti (dobili određeni ustupci, doveli drugu stranu u neizgledan položaj, izvršili pritisak na drugu stranu) na što moramo biti spremni odgovoriti na pravi način. Nadalje, ako pregovori zapinju ili je došlo do nekog vida prekida pregovora uobičajeno je da svaka strana u pregovorima vidi problem u onoj drugoj strani. 

• Koji je pravi način na koji trebamo odgovoriti na te izazove u pregovorima naći će te u ovom tekstu.

“You can't change things in THE world, but you can change things in YOUR world. Now is the perfect time to change your situation and take a self-leadership position. Now is the perfect time to take control of yourself of your company. The economy is still in a crisis. Some will define it in other words, like recession or downturn, but the actions you take over the next period will shape your world for the next decade. Crisis is the best time to effect change.“  Jeffrey Gitomer 

Some companies/people stick to old habits, some develope new, more productive ones, and that single fact will make an enormous difference in the future among those two options.