Ne-Manipulativne taktike u pregovaranju

Ako pregovori zapinju ili je došlo do nekog vida prekida pregovora uobičajeno je da svaka strana u pregovorima vidi problem u onoj drugoj strani. Međutim, činjenica je da svatko pristupa pregovorima s određenim specifičnostima koje mogu biti adekvatne ili neadekvatne u određenoj pregovaračkoj situaciji.

Isto je tako i činjenica da se određene taktike koriste kao dio strategije da bi se postigli određeni efekti (dobili određeni ustupci, doveli drugu stranu u neizgledan položaj, izvršili pritisak na drugu stranu, navodili drugu stranu na određeno razmišljanje ili krive zaključke, ...) na što moramo biti spremni odgovoriti na pravi način. U tom kontekstu često znamo reći da je druga strana manipulativna. Možda je tomu tako, međutim, hoćemo li mi biti izmanipulirani ili ne u većini slučajeva ovisi o nama samima.

Naime, svaka taktika druge strane može biti manipulativna ako mi nismo upoznati s njome, a s druge strane to može biti samo dio rituala pregovaranja, što često i je slučaj. Dakle, ako znamo kako se postaviti na primjenjenu taktiku to više ne može biti manipulativna taktika u odnosu na nas, jer ćemo znati adekvatno odgovoriti. Ili drugačije rečeno, nitko nam nije kriv ako nemamo adekvatna znanja. To ne znači da ja odobravam, nekada uistinu, manipulativno ponašanje u pregovorima, to znači da nemožete kontrolirati drugu stranu u smislu njihovog pristupa pregovorima, ali možete naučiti adekvatno odgovoriti na razne pristupe koje može koristiti druga strana.

Nije mi namjera da vam sada u par rečenica dam alate i metode ili par Tips & Tricks kako da iz svake pregovaračke situacije izađete kao “pobjednik“, već mi je namjera da se zamislite nad time hoćete li dozvoliti drugoj strani da manipulira vama i primjenjuje “Hard Ball“ pristup ili ne. To je svakako do vas. Ako ste pročitali moje dosadašnje tekstove mogli ste primjetiti da oni isto tako nisu Tips & Tricks tekstovi, a isto tako je i s mojim treninzima. Tips & Tricks su dobri u kontekstu vašeg sveopćeg znanja određene materije i iskustva u primjeni, u ovom slučaju poslovnog pregovaranja. Izolirano Tips & Tricks vam neće biti od neke koristi, dapače njihova primjena samo vam može štetiti jer vas može dovesti u poprilične nevolje u samom procesu pregovaranja, ako ne razumijete kontekst određene pregovaračke situacije.

Evo opisa nekoliko kratkih primjera ne-manipulativnih taktika:

Viši autoritet (Higher Authority)/ Povlačenje danog ustupka / Dobar – Loš dečko

Ovo je taktika koja se učestalo koristi u pregovorima, češće namjerno a ponekad ne-nenamjerno. U osnovi se sastoji od toga da osoba koja sjedi s vama za pregovaračkim stolom nema autoritet, ili hini da ga nema, u donošenju konačne odluke ili davanju nekih ustupaka, ali vam to na početku pregovora nije rekla, a vi je niste pitali. Glavna namjera ove taktike je da se tijekom pregovora od vas dobije što je više moguće ustupaka da bi se na kraju pregovora reklo da dogovor još mora potvrditi neki viši autoritet (šef, direktor nabave, direktor prodaje, odbor za nabavu, kordinacija za projekt, itd) a potom se vrate za pregovarački stol tražeći dodatne ustupke koje zahtijeva taj viši autoritet, a pritom ne nudeći ništa zauzvrat. Nekada se čak povlače i već dani ustupci, ili se odustaje od postignutog dogovora, (jer se taj viši autoritet ne slaže s postignutim dogovorom) kako bi vas se dovelo u “paniku“ te vas se “prisililo“ na prihvaćanje nečega oko čega ste se vi do tada dvoumili, odbijali prihvatiti, ili odbijali dati određeni ustupak.

Na ove dvije taktike dobro se nadovezuje i taktika dobar-loš dečko (Good Guy – Bad Guy) gdje se druga pregovaračka strana stavlja u poziciju kao da će se ona zauzimati za vaše interese, zastupati vas, kod tog višeg autoriteta glumeći “dobrog dečka“. Koliko god vam se ovo sad može činiti jednostavno dobri pregovarači mogu vrlo vješto korisiti ove taktike a da druga strana toga, u žaru pregovora, ne bude gotovo niti svjesna.

Postoje varijacije primjene ovih taktika, ovisno o pregovaračkoj situaciji, i vi trebate znati za te taktike i njihove finese (kao i za sve druge taktike), ako želite uspješno pregovarati.

Pri razmatranju jesu li ove taktike manipulativne ili ne treba se uzeti u obzir radi li se o pregovorima koji podrazumijevaju dugoročne partnerske odnose, strateška partnerstva, ili jednokratnu transakciju. Ako netko primjenjuje ove taktike u pregovorima koje karakterizira dogoročni poslovni odnos možemo reći da su one manipulativnog karaktera, jer se uistinu ne očekuje od partnera da koriste takve metode, međutim, ove taktike redoviti su arsenal u pregovorima kojih je karakteristika jednokratna transakcija i rekli bismo da su one često dio pregovaračkog rituala takvih pregovora.

Međutim, kako su pregovarači često naviknuti pregovarati na jedan sebi svojstven način nemojte se iznenaditi ako druga strana namjerno ili nenamjerno koristi ove taktike i u neodgovarajućim pregovaračkim situacijama. Isto tako, da se razumijemo, ni vi nećete uvijek biti imuni na korištenje ovih i drugih taktika, ovisno o pregovaračkoj situaciji, vašim namjerama i vašem znanju, vještinama i iskustvu u pregovaranju.

Evo nekoliko primjera što možete učiniti kada se susretnete s ovakvim taktikama ili da izbjegnite takve situacije :

• Pitajući drugu stranu koja je razina njihovog autoriteta u pregovorima:
      - Koja je procedura pri donošenju odluka ovog tipa?
      - Tko u vašoj kompaniji sudjeluje u donošenju ovih odluka?
      - Koliko je vremena potrebno da se donesu odluke ovog tipa?
      - Odlučujete li vi o svim aspektima dogovora?
• Ako druga strana upotrijebi tu taktiku ograničite svoju ponudu na način da i vi isto tako morate provjeriti sa svojim nadređenima unošenje mogućih promjena.
• Ostavite nešto za kraj s čime možete dati dodatne ustupke u takvim slučajevima.
• Ako ste upitani za svoju nadležnost, najbolji odgovor je da imate nadležnost unutar određenih limita.

“Die –Hard“ / “Hard- Ball“ pregovarači

Postoje pregovarači za koje je svako pregovaranje odmjeravanje snage, borba za svaku “lipu“ i igra u kojoj mora postojati pobjednik i poraženi. Ako je kontekst pregovaračke situacije takav da ste i vi spremni tako igrati jer imate interesa ok, međutim nekada je s takvim pregovaračima bespredmetno pregovarati. S druge strane može postojati situacija kada se suradnja treba nastaviti a pregovarač s druge strane ne shvaća da u takvoj situaciji nemože primjenjivati takav pristup ako želi postići dogovor. Što tada učiniti?

Po meni, to kako će druga strana pregovarati tj. hoće li biti “Die-Hard“ / “Hard-Ball“ pregovarač u većini slučajeva ovisi ovama. Kakvo je vaše znanje, vještine i iskustvo u pregovaranju? Kako dobro poznajete pregovaračku situaciju? Kako dobro poznajete drugu pregovaračku stranu? Kako ste se dobro pripremili? Kakva je vaša reputacija kao pregovarača? Kakve ste alternative izgradili? Koliko ste samopouzdani u pregovorima? Jeste li spremni odustati od pregovora i jeste li to dali do znanja drugoj strani? itd. Sve to će utjecati na drugu stranu kada ona odlučuje o tome kako će pregovarati i hoće li promjeniti svoj pristup tijekom pregovora pod vašim utjecajem. Ne vjerujete? Uzmimo ovako Vi ste “Die-Hard“ pregovarač i znate da će vam s druge strane sjesti osoba koja na sva ova pitanja ima snažan pozitivan odgovor. Kakav će biti vaš pristup? Kakav ćete stav zauzeti?

Više o taktikama i “Die –Hard“ pregovaračima, primjeni i načinu postavljanja na ove i druge taktike i pristupe u kontekstu određenih pregovaračkih situacija možete saznati na mojem treningu.

S.M.A.R.T. – WIN Koncept poslovnog pregovaranja
Copyright: Ivica Katanić, www.pregovaranje.com