Kako se mijenjaju navike kupovine u regiji punoj novih prilika

Krajem travnja u Sofiji se okupilo više od 3200 sudionika iz 35 zemalja kako bi razgovarali o najnovijim trendovima u e-commerce industriji. Među predavačima bio je i FAVI, koji je publici približio aktualne uvide i promjene u navikama online kupaca iz perspektive jedne od vodećih tražilica namještaja u srednjoj Europi.

Vodeće svjetske kompanije danas na Balkan gledaju kao na jedno od najuzbudljivijih i najbrže rastućih tržišta. Takva pozitivna atmosfera osjećala se i na nedavnom Balkan eCommerce Summitu, koji je okupio vodeća imena iz svijeta online poslovanja.

FAVI, tražilicu namještaja s više od 5 milijuna proizvoda i 10 milijuna mjesečnih korisnika, predstavljale su Pavlína Honcová i Petya Karagyozova. Podijelile su uvide u aktualne trendove kupovine namještaja i istaknule specifičnosti balkanskog tržišta.

Povjerenje i inspiracija u prvom planu

Sve više ljudi kupuje namještaj online, no način kupnje u ovoj kategoriji ipak je drugačiji nego kod većine drugih proizvoda. Namještaj se rijetko kupuje impulzivno. Kupci pažljivo promišljaju prije odluke. Nije važna samo cijena, već i osjećaj, estetika prostora i pitanje hoće li se određeni komad uklopiti u ostatak interijera i cjelokupan stil doma.

Ključni trendovi u online kupnji namještaja:

• Mobiteli su prvi izbor: Većina ljudi namještaj prvo pretražuje preko mobitela, zato je brzo učitavanje stranice danas nužnost. 
• Generacija Z mijenja pravila: Gen Z sve manje koristi klasično Google pretraživanje, a inspiraciju za uređenje doma pronalazi kroz kratke videe i društvene mreže.
• Povjerenje je ključno: Kupci sve češće biraju provjerene trgovine i brendove kojima vjeruju.
• Umjetna inteligencija: AI još nije glavni kanal kupnje, ali njen utjecaj rapidno raste i brendovi se na to moraju prilagoditi.

Faze online kupnje namještaja

Web shopovi za namještaj moraju uzeti u obzir različite načine na koje kupci dolaze do njih. Oslanjanje na samo jedan kanal danas jednostavno nije dovoljno. Ključ uspjeha je kombinacija dobro posloženih marketinških kanala koji prate kupca kroz svaku fazu procesa kupnje.

1. Inspiracija: Prilikom uređenja doma ljudi inspiraciju najčešće traže na društvenim mrežama poput Instagrama, Pinteresta, TikToka i YouTubea. Važan izvor inspiracije su i platforme poput FAVI, blogovi o interijerima te influenceri.
2. Pretraga: Nakon toga slijedi konkretna pretraga proizvoda putem alata kao što su Google ili FAVI.
3. Usporedba proizvoda: Sljedeći korak uključuje usporedbu proizvoda putem platformi poput FAVI ili Jeftinije.hr.
4. Provjera prije kupnje: Završna faza prije same kupnje je provjera proizvoda - čitanje recenzija, gledanje videa ili posjet salonima namještaja.

Tipična raspodjela marketinških kanala:

Uspješni web shopovi uspješno koriste sljedeće:

• Prisutni su u svim fazama procesa odabira i kupnje. Grade svoju prisutnost tako da inspiraciju pretvore u konverziju.
• Diversificiraju rizik i ne ovise previše o samo jednom kanalu.
• Mjere sve što mogu i donose odluke temeljene na podacima.

Što stoji iza FAVI priče?

Naš put do današnjeg uspjeha započeo je skromno. FAVI su 2015. godine osnovale dvije osobe u malom unajmljenom uredu. Među prvim klijentima bili su brendovi poput Butlers, Tchibo, Bonami i 4Home. Tvrtka je brzo rasla, a već tri godine kasnije proširila se na tržišta diljem srednje Europe.

Tijekom pandemije covida online kupnja naglo je porasla, a e-commerce industrija doživjela je veliki procvat. Upravo u tom razdoblju FAVI bilježi snažan rast, zbog čega ga je Deloitte 2020. godine svrstao na četvrto mjesto najbrže rastućih tvrtki u srednjoj Europi.

Gdje je FAVI danas? Danas je lider u regiji srednje Europe, posluje na 10 tržišta diljem svijeta i izgradio je status jednog od vodećih brendova u Češkoj, Slovačkoj, Mađarskoj i Rumunjskoj.

Širenje na nova tržišta ima svoja pravila

Za svako tržište odabrali smo drugačiju strategiju ulaska i rasta, prilagođenu lokalnim navikama i preferencijama kupaca. Evo nekoliko primjera:

• Poljska: Na poljskom tržištu postoji snažna preferencija prema lokalnoj proizvodnji. Konkurentska prednost najviše se gradi kroz širok i raznolik asortiman proizvoda.
• Bugarska: Bugarski kupci detaljno uspoređuju proizvode, manje su vezani uz same brendove i često preferiraju plaćanje pouzećem.
• Rumunjska: Rumunjsko tržište ima velik potencijal, no konverzije i dalje uvelike ovise o logistici, infrastrukturi i pouzdanim partnerima.
• Hrvatska i Slovenija: Ova tržišta su manja, ali vrlo konkurentna. Izražen je pritisak na cijene, zbog čega je kvalitetna i učinkovita marketinška strategija ključna.

Primjeri iz prakse

Naš rast ne bi bio moguć bez povjerenja naših partnera. Jedan od njih je Lampenwelt, koji posluje kroz 28 online trgovina i u ponudi ima oko 1,2 milijuna proizvoda. Tvrtka je prije bila previše ovisna o Google pretraživanju, pa su odlučili diverzificirati svoje marketinške kanale i izgraditi aktivniju prisutnost na FAVI. Takav pristup rezultirao je značajnim rastom prodaje. Suradnja je Lampenweltu donijela 29 % veću stopu privlačenja novih korisnika i čak 74,6 % rasta prihoda ostvarenog putem FAVI.

Još jedan primjer je BONAMI, koji je suradnju s FAVI-jem započeo još 2016. godine. Od tada su zajedno proširili poslovanje na 9 tržišta i dosegnuli čak 86 milijuna posjetitelja.

Balkanska tržišta grade se na povjerenju

Svako međunarodno širenje donosi nam nova i vrijedna iskustva. Kada je riječ o balkanskim tržištima, brzo smo shvatili da je povjerenje ključ uspjeha, a ono se ne stječe preko noći. U početku smo se fokusirali na izgradnju prepoznatljivosti brenda i performance marketing. Rast je u toj fazi bio stabilan, ali sporiji. Tek kada smo zadobili povjerenje tržišta, rast se značajno ubrzao.

Postoji još jedna specifičnost balkanskog tržišta. Osim prisutnosti u online svijetu, važno je biti prisutan i u stvarnom životu. Zato smo ulagali i u TV kampanje te PR aktivnosti. Sudjelovanje na fizičkim događanjima i suradnje unutar industrije omogućili su nam izgradnju povjerenja i stvaranje autentičnih, osobnih odnosa s partnerima.

Zaključak: Što danas donosi rezultate?

• Stavite proizvod na prvo mjesto. To uključuje kvalitetne fotografije proizvoda i precizne opise.
• Kupci ne vole gubiti vrijeme. Brza i tehnički optimizirana web stranica danas je neophodna.
• Fokusirajte se na dobro strukturiran katalog. Proizvode podijelite u jasne kategorije i ne zaboravite na sezonske bestsellere.
• Recenzije su izuzetno važne: društveni dokaz posebno je bitan na novim tržištima.
• Pratite podatke, analizirajte rezultate i donosite odluke temeljene na podacima.
• Ne zaboravite: kupnja namještaja nije samo racionalna odluka. Emocije pritom igraju veliku ulogu.