Kako maksimirati vrijednost kompanije i ostvariti najbolju cijenu

U procesu prodaje presudno je dvoje: koliko poslovanje stvara vrijednosti danas i koliko kupac vjeruje da će kompanija to moći ponavljati i sutra. Kad god postoji neizvjesnost – zbog nesređenih procesa, slabije transparentnosti, operativnih rizika ili prevelike ovisnosti o vlasniku – kupac to racionalno pretvara u diskont ili strože uvjete transakcije.

I tada se često dogodi frustrirajuća, ali uobičajena situacija: nakon preuzimanja kupac uvede disciplinu, optimira troškove, ubrza naplatu te podigne kvalitetu upravljanja – i iz istog biznisa izvuče više. Prodavatelj s pravom ima dojam da je dio vrijednosti 'darovao'.

Dva cilja

Dobra je vijest da se većina poluga koje kupci inače aktiviraju nakon preuzimanja može pokrenuti i prije prodaje. Kupci cijenu najčešće gledaju kroz jednostavnu logiku: koliko tvrtka zarađuje i koliko vjeruju da će to moći ponavljati i rasti. Zato se često kaže da je vrijednost otprilike EBITDA × multipla: EBITDA je 'snaga motora', a multipla mjera povjerenja i potencijala. Što su rezultati stabilniji, rast uvjerljiviji, a rizici manji, to je multipla viša – i dvije tvrtke s istom EBITDA-om mogu završiti s vrlo različitom cijenom.