Konzultantske kuće pod pritiskom AI-ja mijenjaju model naplate

McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) i Bain & Company, trojac koji zajedno ostvaruje prihode od nekoliko desetaka milijardi dolara godišnje, zbog umjetne inteligencije počinje preispitivati svoje dugogodišnje modele naplate svojih usluga klijentima.

Kako prenosi The Street, stari model naplate usluga po satu klijenti počinju polako odbijati i umjesto toga traže nešto što je u industriji dosad bilo gotovo nezamislivo, a to je naknada vezana uz stvarne poslovne rezultate.

Sve češće klijenti žele znati koliko će konzultanti zaista pridonijeti njihovim poslovnim rezultatima i traže da se ta odgovornost uključi u cijenu.

Michael Birshan, partner u McKinseyju u Ujedinjenom Kraljevstvu, na medijskom događaju u Londonu u studenom 2025. rekao je novinarima da tvrtka 'sve više sklapa aranžmane s klijentima temeljene na učinku', prenosi Business Insider. Otprilike četvrtina McKinseyjevih globalnih prihoda sada dolazi upravo iz takvog modela naplate, dodao je Birshan.

– Ovo je trenutak u kojemu mnoge temeljne pretpostavke modela profesionalnih usluga dolaze pod udar – na istom je događanju rekla Kate Smaje, voditeljica McKinseyjevog odjela za tehnologiju i umjetnu inteligenciju.

Financial Times, s druge strane, piše da McKinsey zbog toga planira veći dio partnerskih plaća pretvoriti u udjele u vlasništvu i zadržati više gotovine, jer nova volatilnost prihoda u modelu temeljenom na rezultatima traži drukčije raspoređivanje rizika unutar same tvrtke.

Kad AI radi posao, satnica gubi smisao

Razlog za taj zaokret leži u umjetnoj inteligenciji, istoj tehnologiji o kojoj konzultanti savjetuju svoje klijente i uvode ju u njihovo poslovanje. Mlađi konzultanti tradicionalno su bili nositelji operativnog posla unutar tih kuća. Istraživali su podatke, izrađivali analize i pisali prezentacije. Partneri su prodavali priču, a klijenti su za sve to plaćali i po nekoliko stotina dolara po satu.

AI alati sada komprimiraju upravo te sate. McKinseyjev interni asistent Lilli obrađuje više od 500 tisuća upita mjesečno, a konzultanti koji ga koriste 30 posto manje radnog vremena na analitičkim zadacima. Kada platforma radi trećinu posla umjesto čovjeka, račun koji se šalje klijentu teže je opravdati starim argumentima.

BCG očekuje da će prihodi vezani uz AI do kraja 2026. činiti oko 40 posto njihovih ukupnih prihoda, kako je istaknuo izvršni direktor Christoph Schweizer. Za tvrtku koja je u 2025. uprihodovala 14 milijardi dolara, to su milijarde dolara prihoda koji se sve više naplaćuje prema novim pravilima.

Bain & Company, koji je ove godine objavio dugoročno partnerstvo s OpenAI-jem, procjenjuje da tehnološki i AI prihodi već čine oko 30 posto poslovanja, s projekcijama rasta na 50 posto.

Odvjetnici i revizori također pod pritiskom

I ostala zanimanja pogođena razvojem umjetne inteligencije, poput odvjetnika i revizora, također su pod pritiskom klijenata. Općenito govoreći, klijenti preispituju vrijednost samih savjeta jer se sve više navikavaju na plaćanje po učinku.

Međutim, najveći problem s plaćanjem po učinku jest to što konačni rezultati mogu biti bolji ili gori zbog čimbenika na koje konzultant uopće ne može utjecati, poput ratova ili carina. Jedno od rješenja moglo bi biti usklađivanje konzultantskih naknada s onima o kojima ovise bonusi uprave same tvrtke.

Konzultantske kuće brane se argumentom da su strateške preporuke uvijek odraz tržišnih uvjeta u trenutku savjetovanja te da se poslovne okolnosti s vremenom mijenjaju. No udio plaćanja prema rezultatima u njihovim prihodima nesumnjivo će rasti.