Andreas Feldhoff: Pun hotel po pogrešnoj cijeni nije nužno i uspješan hotel

Nakon više od dva desetljeća u međunarodnome luksuznom hotelijerstvu Andreas Feldhoff prošle je godine upravljanje operacijama 58 Marriottovih hotela na Bliskom istoku zamijenio vođenjem Falkensteiner Punta Skala Resorta pokraj Zadra. Resort je dio Falkensteiner Michaeler Tourism Groupa, privatne grupacije koja posluje u šest europskih zemalja i upravlja s 27 hotela, trima apartmanskim naseljima i dvama premium kampovima. U Hrvatskoj upravlja s pet hotela, kampom s pet zvjezdica i premium apartmanima na zadarskom području i Krku. S Feldhoffom smo razgovarali o ulaganjima, profitabilnosti, produljenju sezone te njegovoj viziji razvoja hotelskog biznisa u Hrvatskoj.

Nakon više od dvadeset godina u međunarodnom hotelijerstvu, zašto ste došli u Hrvatsku i što ste promijenili u Punta Skali?

– Nakon mnogo godina u Marriottu, gdje sam posljednje nadzirao i podupirao poslovanje 58 hotela u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, Omanu i Libanonu, došao sam do točke na kojoj sam ponovno želio preuzeti punu odgovornost za jednu destinaciju i dugoročno oblikovati njezinu budućnost. Na Punta Skali zato sam se usredotočio na jasnije prioritete, brže odlučivanje, jasniju odgovornost i, prije svega, na izgradnju vrlo snažnoga menadžerskog tima. Duboko vjerujem da dugoročan uspjeh dolazi samo onda kada su ljudi za stolom potpuno predani i kada rade prema istom cilju. U hotelijerstvu ljudi ostaju odlučujući faktor. Možemo graditi prekrasne hotele i ulagati u vrhunske sadržaje, no doživljaj gosta na kraju stvaraju ljudi. Zato od svog tima očekujem da bude iznimno selektivan u zapošljavanju. Želimo privući i zadržati najbolje ljude koje možemo naći – one ljude s pravim stajalištem, ambicijom i osjećajem osobne odgovornosti za rezultat.

Nakon Aurore najavljena je gradnja Azure. O kakvim je projektima riječ?

– Riječ je o dvije faze istoga strateškog smjera: razvoja Punta Skale iz klasičnog resorta u cjelovito integriranu premium destinaciju. Aurora Residences apartmani su koji imaju od jedne do tri spavaće sobe, potpuno integrirani u infrastrukturu resorta. Vlasnici imaju pristup sadržajima i uslugama hotela pet zvjezdica, od gastronomije i Acquapura Spaa do sportskog centra i usluge concierge . Azura nastavlja tu logiku. Obuhvaća šest vila u prvom redu uz more te 94 apartmana raspoređena u sedam zgrada. Arhitekturu i ovoga puta potpisuje međunarodno renomirani ured Podrecca, a interijere Aggi Bruch. Želimo da cijeli poluotok ima jedan arhitektonski jezik i jedan standard, a ne da izgleda kao zbirka pojedinačnih projekata iz različitih razdoblja.

Kojim poslovnim modelom Punta Skala nastoji održati profitabilnost?

– Odgovor je: diverzifikacijom. Resort kao Punta Skala ne može dugoročnu profitabilnost graditi isključivo na prodaji hotelskih soba u srpnju i kolovozu. Punta Skalu sve više gledamo kao jedan ekonomski ekosustav. Smještaj je njegov dio, ali to su i restorani, wellness, sport, MICE (sastanci, nagradna korporacijska putovanja, konferencije, izložbe, nap. a.) i rezidencijalni posao. Što se ti elementi bolje dopunjuju, to manje ovisimo o vrlo kratkom vrhu sezone. Istodobno profitabilnost nije samo pitanje popunjenosti. Gledamo kvalitetu prihoda, potrošnju koja se ostvaruje po cijelome resortu i troškove njezina ostvarenja. Pun hotel po pogrešnoj cijeni nije nužno i uspješan hotel.

Kako funkcionira model leaseback, kako ćete izbjeći sezonski prazno apartmansko naselje?

– Ako nekretninu ne upotrebljava, vlasnik je može u sklopu našega sustava dati u najam i participirati u prihodu, a upravljanje, održavanje, prodaju i distribuciju preuzimamo mi. Falkensteiner taj model razvija već dvadesetak godina pod brendom Premium Living, dakle ne eksperimentiramo, nego imamo iskustvo s više destinacija. Kod nas taj interes postoji i on je vlastiti, a ne deklarativan: prazan krevet naš je izgubljeni prihod, ne samo vlasnikov. Ključna je razlika i u tome što te nekretnine nisu izdvojene od resorta; one dijele njegovu infrastrukturu, standard usluge i međunarodne prodajne kanale. Interes kupaca stabilan je i dolazi pretežno s međunarodnih tržišta, a znatan dio jedinica tradicionalno se proda i prije završetka gradnje.

Po čemu je ponuda MICE-a Punta Skale jedinstvena i koliko produljuje sezonu?

– Razlikuje nas to što cijeli program – plenarni dio, radionice, team building i svečana večera – mogu stati na jednu adresu, bez logistike prijevoza između lokacija. Središnji je prostor FORTIS Event Center s plenarnom dvoranom Ventus za do 450 sudionika, a Hotel & Spa Iadera ima sedam dvorana s fleksibilnim raspoređivanjem, od boardrooma za dvadeset ljudi do Levanta za 120 gostiju u kinopostavi. Ukupno resort može primiti do 800 sudionika. U praksi to znači da ne konkuriramo samo kongresnim centrima nego i klasičnim incentive destinacijama. Zbog te kombinacije primamo formate koje većina hotela na Jadranu ne može ugostiti: automobilska lansiranja, sportske konvencije i turnire, festivale i korporacijske wellness retreate. MICE nam je prije svega alat za rubne mjesece jer svaki dan poslovanja izvan srpnja i kolovoza ima nerazmjerno velik učinak na rezultat – fiksni su troškovi već pokriveni.

Postaje li sport glavni identitet Punta Skale i pripremate li nova ekskluzivna partnerstva?

– Sport je jedan od nosivih stupova identiteta, ali ne i jedini. Pozicioniramo se kao lifestyle destinacija u kojoj wellness, sport i gastronomija rade zajedno. S Arsenal Football Developmentom ovoga smo ljeta pokrenuli jedanaest tjedana kampova, od 22. lipnja do 4. rujna, prema metodologiji 'Strong Young Gunners' iz Arsenalove akademije. Dok djeca treniraju s certificiranim trenerima, roditelji upotrebljavaju ostatak resorta, pa se produljuje boravak i raste potrošnja po gostu. 'ATP Challenger Zadar Open' ugošćujemo već nekoliko godina i on nam otvara ožujak, mjesec u kojemu je na Jadranu potražnja inače iznimno ograničena. Ne zanimaju nas partnerstva samo zato što poznati logotip dobro izgleda u brošuri. Za nas partnerstvo mora stvarati vrijednost za doživljaj gosta, za međunarodnu vidljivost ili za potražnju izvan vrha sezone, a idealno za sve troje.

Koja je najveća zapreka cjelogodišnjem poslovanju hrvatskih hotela?

– Bio bih oprezan s izravnim usporedbama postotaka popunjenosti jer 75 posto popunjenosti u gradskom hotelu koji radi cijelu godinu i isti postotak u sezonskome odmorišnom resortu mogu značiti dva potpuno različita poslovna modela. No hotel ne može sâm stvoriti cjelogodišnju destinaciju. Avioprijevoznici moraju letjeti, restorani i atrakcije ostati otvoreni, prometna infrastruktura funkcionirati, a gosti moraju imati dovoljno razloga za putovanje. Raspoloživost radne snage tijekom cijele godine još je jedan važan faktor. Naš pristup zato nije da moramo raditi dvanaest mjeseci samo zato da budemo otvoreni. Sezonu želimo produljivati postupno, stvaranjem stvarne potražnje ponudom proizvoda i doživljaja koji gostima daju razlog da dođu izvan srpnja i kolovoza.

Što iz iskustva s Bliskog istoka možete prenijeti u Hrvatsku, a što ovdje morate raditi drukčije?

– Ne vjerujem u puko preslikavanje bliskoistočnoga poslovnog modela na Hrvatsku. Tržište rada drukčije je, sezonalnost je drukčija, kao i lokalna kultura. Međunarodno iskustvo jest vrijedno, ali treba ga spojiti s ljudima koji razumiju Hrvatsku, destinaciju i naše goste. Moja je uloga spojiti najbolje iz oba svijeta: međunarodne standarde i iskustvo s jakim lokalnim identitetom. Gosti moraju osjetiti da su u Hrvatskoj, ali razina profesionalnosti, dosljednosti i izvedbe mora biti konkurentna na međunarodnoj razini. 

Sadržaj nastao u suradnji s Falkensteiner Punta Skala resortom