Dugoročno nije dovoljno biti samo cjenovno konkurentan

S kojim se sve izazovima susreću u ovim turbulentnim vremenima automobilski distributeri otkriva Dragutin Gotal, direktor marki Peugeot & Leapmotor. Prema njemu, izazovi su višeslojni. Marže su pod pritiskom, kupci su oprezniji, a financiranje i dostupnost vozila i dalje snažno utječu na dinamiku prodaje. Istodobno kupci očekuju bržu, transparentniju i digitalno podržanu komunikaciju, poručuje Gotal.

Kako biste danas opisali poziciju marke Peugeot na hrvatskom automobilskom tržištu i po čemu se razlikuje od konkurencije?

– Peugeot danas na hrvatskom tržištu ima prepoznatljivu i stabilnu poziciju. Riječ je o marki koja uspješno spaja francuski karakter, suvremenu tehnologiju i široku ponudu modela, od gradskih i obiteljskih SUV modela do lakih gospodarskih vozila. Kupcima je posebno važno što Peugeot ne nudi samo atraktivan proizvod, nego i osjećaj sigurnosti kroz dostupnost prodaje, servisa i savjetovanja. Ta kombinacija proizvoda, imidža i konkretne podrške čini našu poziciju drugačijom i dugoročno snažnijom.

Automobilsko tržište posljednjih je godina prošlo kroz velike promjene. Koji su se trendovi pokazali trajnima, a koji su bili samo prolazna reakcija tržišta?

– Najtrajnijim trendovima pokazali su se veća racionalnost kupaca, usmjerenost na sigurnost i potreba za fleksibilnijim financiranjem. Kupci žele vozilo koje je pouzdano i praktično u svakodnevnom korištenju, ali dovoljno moderno da prati njihove navike. Elektrifikacija je dugoročan smjer industrije, premda njezina dinamika ovisi o infrastrukturi i tržišnim okolnostima. Dio naglih promjena u potražnji bio je reakcija na izvanredne okolnosti, poput promjene cijena energenata, i ne treba ih promatrati kao trajnu promjenu ponašanja kupaca.

Koliko se danas promijenio profil kupca Peugeota u odnosu na prije pet ili deset godina?

– Profil kupca znatno se promijenio. Današnji kupac je informiraniji, digitalno osvješteniji i u proces kupnje ulazi s jasnim očekivanjima. Osim cijene i dizajna, sve više uspoređuje opremu, pogonske opcije, troškove korištenja i vrijednost vozila nakon nekoliko godina. Peugeot može odgovoriti na različite potrebe – od privatnih kupaca do obitelji, poslovnih korisnika i obrtnika kojima su presudni funkcionalnost, pouzdanost i jednostavno održavanje.

Je li danas važnije biti cjenovno konkurentan ili ponuditi jasnu dodatnu vrijednost kupcu?

– Cijena je i dalje važna, posebno kada kupci pažljivo planiraju svaku investiciju. Međutim, dugoročno nije dovoljno biti samo cjenovno konkurentan. Kupac danas želi razumjeti ukupnu vrijednost koju dobiva – od opreme i sigurnosti do jamstva, financiranja i postprodajne usluge. Zato je ključno ponuditi rješenje koje ima smisla ne samo u trenutku kupnje, nego i tijekom cijelog razdoblja korištenja vozila.

Kako u Peugeotu balansirate ponudu električnih, hibridnih i klasičnih pogonskih tehnologija dok se tržište još uvijek nalazi u tranziciji?

– Naš je pristup jasan – kupcu želimo ponuditi mogućnost izbora. Tržište je u tranziciji i nije realno očekivati da svi kupci imaju iste potrebe ili da su spremni na istu pogonsku tehnologiju. Zato ponudu gradimo tako da obuhvati električne modele, hibridna rješenja i učinkovite klasične pogone. Time kupca možemo savjetovati prema stvarnim navikama vožnje, dostupnoj infrastrukturi, planiranim kilometražama i financijskim mogućnostima.

Koliko je važna prodaja poslovnim korisnicima u ukupnoj Peugetovoj strategiji?

– Prodaja poslovnim korisnicima iznimno je važna za Peugeot, posebno zbog široke ponude osobnih i lakih gospodarskih vozila. Široka paleta modela, motorizacije i rasprostranjena servisna mreža čine osnovu zašto se poslovni kupci osjećaju sigurno uz marku Peugeot. Poslovni kupci odluke donose racionalno: važni su im pouzdanost, predvidivi troškovi, dostupnost vozila i podrška tijekom cijelog životnog ciklusa.

Koji su danas najveći izazovi za automobilske distributere – marže, dostupnost vozila, financiranje, promjene potrošačkih navika ili nešto drugo?

– Izazovi su višeslojni. Marže su pod pritiskom, kupci su oprezniji, a financiranje i dostupnost vozila i dalje snažno utječu na dinamiku prodaje. Istodobno kupci očekuju bržu, transparentniju i digitalno podržanu komunikaciju. Zato distributeri moraju bolje planirati zalihe, jasnije rokove i ponuditi rješenje prilagođeno stvarnim potrebama. Peugeot stalno radi na unapređenju digitalne platforme kako bi bila što pristupačnija i intuitivnija.

Peugeot posljednjih godina snažno radi na redefiniranju identiteta marke. Kako biste u jednoj rečenici opisali što Peugeot danas želi predstavljati?

– Peugeot je danas tehnološki napredna, dostupna i poželjna marka koja kupcima nudi suvremenu mobilnost uz prepoznatljiv dizajn, široku paletu osobnih i lakih gospodarskih vozila te jasan smjer prema održivoj budućnosti. Njegovu globalnu važnost potvrđuje činjenica da je unutar grupacije Stellantis izdvojen kao jedna od četiri najvažnije globalne marke, što naglašava njegov strateški potencijal i razvojnu ambiciju.